導(dǎo)讀：酒店業(yè)發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，復(fù)雜程度空前。收益管理對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)顯而易見(jiàn)，大多數(shù)酒店管理者把收益管理列為酒店管理必不可少的一環(huán)。因此有必要對(duì)整合戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行研究。
一個(gè)公司的文化、部門結(jié)構(gòu)、科技水平和員工素質(zhì)都影響著收益管理主動(dòng)權(quán)的發(fā)揮。為了保證取得勝利，最好能夠使有些核心的收益管理要素成為企業(yè)文化的一部分。比如：
一個(gè)組織內(nèi)的收益管理專家必須是精于制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，懂得前沿技術(shù)，對(duì)商業(yè)活動(dòng)流程和客戶行為習(xí)慣熟捻于心，與同事相處融洽，能夠決定前進(jìn)方向并且感染他人一起前進(jìn)。
對(duì)最新技術(shù)手段的合理運(yùn)用可以幫助收益管理者處理海量信息，把收益管理帶上一個(gè)新的高度。
制定目標(biāo)和了解正確衡量酒店績(jī)效表現(xiàn)狀況的數(shù)據(jù)分析緯度對(duì)于挖掘潛在盈利能力來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
下面是7條制勝核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一、企業(yè)文化
公司整體對(duì)收益管理的重視和認(rèn)知十分重要。這需要自上而下的支持。如果酒店的總經(jīng)理或者公司的首席執(zhí)行官不去理解和支持，收益管理很難貫徹到底。同樣的，酒店管理層和資深員工如果不能提供適當(dāng)?shù)膸椭?，其他員工往往不能明白收益管理的重要性，使得很多好的計(jì)劃不能落實(shí)。
二、部門結(jié)構(gòu)
酒店在決策過(guò)程中往往會(huì)聽(tīng)到很多對(duì)收益管理戰(zhàn)略的質(zhì)疑，這時(shí)就需要收益總監(jiān)有足夠的權(quán)威和決策權(quán)，否則很難掃除大家的疑議推行明智的銷售計(jì)劃，最終又退回到攬?jiān)蕉嗌庠胶玫碾A段，而事實(shí)上，從總體計(jì)算每間可售房收入的角度看，有些生意會(huì)有損酒店的利益最大化。
三、需求預(yù)測(cè)
對(duì)未來(lái)的每日需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)是收益最大化的必經(jīng)之路，也是所有戰(zhàn)略決策的出發(fā)點(diǎn)。需求預(yù)測(cè)進(jìn)行之前要對(duì)酒店的需求量有合理的預(yù)期，還要對(duì)過(guò)去團(tuán)隊(duì)房和散客房的情況做到心中有數(shù)。一旦收益管理專家把這些因素整合起來(lái)，未來(lái)的定價(jià)策略也就基本成型。歷史信息的整理和更新最好有規(guī)律地進(jìn)行，這樣才能保證及時(shí)抓住獲得最大收益的機(jī)會(huì)。
四、定價(jià)策略
收益管理計(jì)劃按照慣例會(huì)包括定價(jià)策略。收益管理團(tuán)隊(duì)需要綜合考慮酒店產(chǎn)品、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)需求、顧客構(gòu)成等因素。在定價(jià)上先行一步可以更好地迎擊反對(duì)意見(jiàn)。
五、必備素質(zhì)
一名好的收益管理人員所擁有的品質(zhì)是極為珍貴的，他需要能夠顧全大局，高瞻遠(yuǎn)矚又腳踏實(shí)地，經(jīng)商的頭腦，全面提升團(tuán)隊(duì)成員的整體素質(zhì)，能夠說(shuō)服關(guān)鍵職業(yè)經(jīng)理人，善于鼓舞他人，提供專業(yè)分析，做出漂亮的決策……
在考慮這個(gè)職位的候選人時(shí)，切忌只是考核他們使用酒店管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)和在線預(yù)訂系統(tǒng)的熟練程度，這些系統(tǒng)如何操作是大多數(shù)人能夠?qū)W會(huì)的。而全局觀念、戰(zhàn)略頭腦、較強(qiáng)的溝通能力是更為難得的，值得重視。
六、渠道管理
實(shí)現(xiàn)渠道管理、決定合作伙伴是門大學(xué)問(wèn)。太多的分銷渠道擺在面前，收益管理人員必須冷靜制定管理策略，列出各渠道的表單，評(píng)估合作潛力，合理管理渠道。
七、目標(biāo)合議
酒店管理者最常犯的錯(cuò)誤就是給各部門制定不同的目標(biāo)。實(shí)際上只有每一個(gè)員工都朝同一個(gè)目標(biāo)努力，公司的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)不能團(tuán)隊(duì)房銷售部門一個(gè)指標(biāo)，散客房銷售團(tuán)隊(duì)另一個(gè)指標(biāo)，只有收益總監(jiān)盯著總體每間可售房收入。而應(yīng)該讓大家都以每間可售房收入最為共同的目標(biāo)。
