盡管中國中小企業(yè)信息化水平相對不是很高，但是在惠普公司中國的收入構(gòu)成里，中小企業(yè)所占的份額比全球的比例還要高
由于中小企業(yè)市場肯定比較分散，所以必須要深入很多城市找到他們，這一點在全球都是一樣的，所以合作伙伴顯得尤為重要
3月10日，惠普公司主席兼首席執(zhí)行官卡莉·費(fèi)奧瑞納女士一襲紅色的套裝出現(xiàn)在上海國際會議中心。
盡管在中小企業(yè)戰(zhàn)略的會場，卡莉演說和答疑的時間不超過一個小時，但是現(xiàn)場就座的700多位中國中小企業(yè)的代表和近200位惠普公司在中國的合作伙伴無疑是帶著滿腔的問題而來，希望聽到他們非常想知道的內(nèi)容。
惠普的中小企業(yè)戰(zhàn)略到底如何實施?它是否真的能滿足中國中小企業(yè)的需求?它真的能使其在中國的合作伙伴受益嗎?
卡莉再次重申了惠普公司對國內(nèi)中小企業(yè)用戶的堅定承諾，她說：“在中國不能成功，我們的雄心就不能實現(xiàn)?！?br />
障礙重重
2003年，在惠普750億美元的收入中，有210億美元來自中小企業(yè)市場?；萜諏χ行∑髽I(yè)市場必然有著非常深厚的期待。也因此，惠普針對中小企業(yè)的靈動商務(wù)策略于去年10月就在中國推進(jìn)。
從去年策略發(fā)布以來，惠普在中國做了很多實際的推進(jìn)工作，如中小企業(yè)俱樂部的成立、互動交流信息平臺的建立，12月份在全國13城市的SMB巡展等。
盡管惠普已經(jīng)做了很多工作，但是困難也是現(xiàn)實的。中國惠普有限公司信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁佘永旭告訴記者：“推廣靈動商務(wù)四個多月以來的確是蠻辛苦的，很不容易?！彼忉尩剑琒martOffice在推動的過程發(fā)現(xiàn)客戶對其了解程度還不夠，“客戶去使用可能他感覺不出來好處在什么地方，我們沒有辦法很清楚地讓他感受得到強(qiáng)烈的好處，這需要我們還要做更多的市場教育，能夠讓客戶直接體會到它的好處，針對各種不同的方案我們必須還要繼續(xù)做工作?！辟苡佬裾劦较乱徊降挠媱潟r說道。
惠普公司的信念和策略是，把中小企業(yè)市場整個信息化的盤子做大，惠普必然就可以致勝。佘永旭說：“我們跟一些中小企業(yè)配合做很多的培訓(xùn)、教育工作。我們慢慢讓他們知道他的需要是什么，他們現(xiàn)在知道我必須要信息化。我想中小企業(yè)對于信息化的意識程度越高，我們贏的機(jī)會會更大。”
政府合作
要把靈動商務(wù)真正做好并不是一件容易的事情。所以與很多跨國公司進(jìn)入中國市場的策略一樣，惠普想到了政府合作。
3月10日，惠普公布支持政府“中國中小企業(yè)信息500佳”計劃，力推中小企業(yè)本地化解決方案。該計劃由國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國際知名廠商共同發(fā)起，旨在鼓舞和幫助國內(nèi)中小企業(yè)增強(qiáng)競爭力。
據(jù)了解，這個以每年在全國范圍評選500家中小企業(yè)信息化典型進(jìn)行重點推廣為主要內(nèi)容的大型計劃將于下月拉開帷幕。
國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司王建翔處長表示：“隨著中國改革開放的全面深入，中小企業(yè)日益成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍，它的不可替代性、不可或缺性都得到了政府的高度重視。此次與惠普等優(yōu)秀IT企業(yè)及學(xué)術(shù)專家單位共同啟動這一計劃，旨在通過政府引導(dǎo)、大型企業(yè)支持，加速中國中小企業(yè)的信息化進(jìn)程?！?br />
盡管中國中小企業(yè)信息化水平相對不是很高，但是記者了解到，在惠普公司中國的收入構(gòu)成里，中小企業(yè)所占的份額比全球的比例還要高。
據(jù)佘永旭透露，中小企業(yè)收入在中國所占的比例是將近40%，這是非常高的。比全球750億美元中210億來自中小企業(yè)的收入還要高。而且這40%的比例只計算了購買硬件的客戶。
但是顯然，惠普對中國的中小企業(yè)市場還有更高的期望值。如佘永旭所言：“可是是不是這樣我們就已經(jīng)很滿意了呢?事實上不是，惠普對中小企業(yè)的整個策略，有更多的服務(wù)、更多的財務(wù)支持、更多的咨詢服務(wù)，這些我們才剛剛開始，真的把這個市場做得很好的話，那個比例可能還要提高?！?br />
融資方案
在惠普的中小企業(yè)戰(zhàn)略thldl.org.cn落地的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，一個在中國已經(jīng)有20人的團(tuán)隊的中國惠普租賃公司已經(jīng)開始運(yùn)作，對于IT租賃業(yè)并不發(fā)達(dá)的中國，中小企業(yè)無疑像是聽到了福音。
據(jù)了解，惠普公司為所有有需要的中小企業(yè)提供融資服務(wù)。簡單來說，中小企業(yè)信息化的過程中不光是涉及到惠普公司的設(shè)備可以向惠普租賃，更進(jìn)一步，只要主要設(shè)備是惠普的產(chǎn)品企業(yè)就可以向惠普尋求租賃方案。
相關(guān)人士表示，目前在中國開展這項業(yè)務(wù)的最近比較多的是很多大銀行分行。這些分行往往希望在業(yè)務(wù)上有更多的創(chuàng)新和發(fā)展，但基于預(yù)算的限制，尋求租賃方案成為了他們的最優(yōu)選擇。
佘永旭對此具體解釋到：“我們有惠普租賃，我們有很多客戶要跟我們的惠普租賃做，我們將來所做的財務(wù)支持不是只有通過惠普，我們會跟很多的財務(wù)公司，跟本地的租賃公司也好、跟同行也好，我們會合作，然后提供給客戶做財務(wù)支持。”
事實上，從2003年11月開始，中國惠普已經(jīng)和招商銀行合作推出了分期付款購買惠普產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。如果現(xiàn)在上網(wǎng)買惠普的產(chǎn)品，或是直接購買惠普的產(chǎn)品，用戶可以通過招商銀行分期付款。招商銀行給客戶用于支付的既有個人卡也有企業(yè)卡。
借力合作伙伴
要實施一個如此浩大的項目，惠普還將繼續(xù)依靠合作伙伴。從靈動商務(wù)的具體實施來說，惠普透露，在三、四級市場，他們將重點運(yùn)用合作伙伴的力量。
“由于中小企業(yè)市場肯定比較分散，所以必須要深入很多城市找到他們，這一點在全球都是一樣的，所以合作伙伴顯得尤為重要?！笨ɡ蛟谘葜v中談到。
“在全球惠普有21萬合作伙伴，所以說合作是我們的一部分，這種合作不是臨時的。合并后惠普公司啟動了partnerone計劃，通過與合作伙伴的溝通，使產(chǎn)品增值，共同創(chuàng)造更多的需求，簡化惠普和合作伙伴之間的關(guān)系，增強(qiáng)所有領(lǐng)域的收入。”
事實上，目前惠普在中國有6000多個合作伙伴，在200個城市有500多家專賣店，提供100多個解決方案。
針對客戶的需求可以有很多的選擇，客戶可以直接跟惠普購買，或者直接從惠普這里得到他所需要的服務(wù)，或者從合作伙伴這邊得到他所需要的服務(wù)。
我們發(fā)現(xiàn)在中國尤其是合作伙伴特別重要，因為很多中國人很講關(guān)系的，如果我跟你不熟，好像談不出來什么，可是如果我認(rèn)識一個合作伙伴我打電話給他，我的信任程度就會高一點。在一些三級、四級小的城市里面，他們很認(rèn)合作伙伴，他從開公司時開始就從那里買東西，他突然要找到別人的話可能不太習(xí)慣。在三級城市、四級城市這一塊是非常大的市場，我們的合作伙伴在我們的支持下會有非常大的發(fā)揮空間。
