摘要：企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制是指為保護(hù)現(xiàn)金和其他資產(chǎn)，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)可靠，而在企業(yè)內(nèi)部使用的手段和方法。有效的企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制對(duì)完善公司治理結(jié)構(gòu)，改善經(jīng)營(yíng)管理，防止舞弊，保障財(cái)產(chǎn)安全，提高經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效益等，具有十分重要的作用。本文以某企業(yè)為例，就企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中存在的問(wèn)題進(jìn)行了深度剖析，并提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略。
關(guān)鍵詞：企業(yè)銷(xiāo)售 內(nèi)部控制 問(wèn)題 策略
一、企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制一般流程
目前，一些企業(yè)的銷(xiāo)售內(nèi)部控制仍然存在問(wèn)題，本文以一具有代表性的企業(yè)為例進(jìn)行說(shuō)明。該企業(yè)是生產(chǎn)化工染料中間體的化工企業(yè)，為了規(guī)范銷(xiāo)售行為，防范銷(xiāo)售過(guò)程中的差錯(cuò)和舞弊，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)、合法和完整性，企業(yè)分設(shè)了銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款三個(gè)部門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)處理訂單，簽訂合同，執(zhí)行銷(xiāo)售政策、信用政策以及催收貨款等；發(fā)貨主要由倉(cāng)庫(kù)部門(mén)負(fù)責(zé)，主要審核發(fā)貨單是否齊全，辦理發(fā)貨的具體事項(xiàng)；收款由財(cái)務(wù)部門(mén)完成，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售事項(xiàng)的結(jié)算，記錄和登記銷(xiāo)售總賬及明細(xì)賬，并監(jiān)督應(yīng)收款項(xiàng)的回收。該企業(yè)具體的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程如下：
第一，一般客戶需要本企業(yè)的某種規(guī)格產(chǎn)品會(huì)打電話或現(xiàn)場(chǎng)詢價(jià)，然后口頭或書(shū)面確定訂單，銷(xiāo)售人員在接到訂單后，就某種產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、銷(xiāo)售方式、付款條件及發(fā)貨時(shí)間、地點(diǎn)簽訂書(shū)面合同，對(duì)于賒銷(xiāo)客戶銷(xiāo)售人員要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于符合賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)條件的，銷(xiāo)售部經(jīng)理可以批準(zhǔn)賒銷(xiāo)；對(duì)于不符合賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)條件的由總經(jīng)理審批，總經(jīng)理不批準(zhǔn)的，由銷(xiāo)售人員將不批準(zhǔn)的情況通知客戶，如果總經(jīng)理批準(zhǔn)賒銷(xiāo)，則由銷(xiāo)售人員與客戶商談賒銷(xiāo)的具體事項(xiàng)，如：產(chǎn)品的數(shù)量、規(guī)格型號(hào)、賒銷(xiāo)價(jià)格、付款期限及方式、交貨期等。然后雙方簽訂書(shū)面合同，合同一式兩份，一份給客戶，另一份企業(yè)存底。
第二，銷(xiāo)售人員根據(jù)簽訂的合同，填制生產(chǎn)通知單，并經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字后送至生產(chǎn)部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理接到生產(chǎn)通知單后，按照通知單所列的型號(hào)規(guī)格、質(zhì)量要求安排生產(chǎn)。如果遇到機(jī)器故障或不可抗力因素不能按期交貨的，應(yīng)立即通知銷(xiāo)售部門(mén)。產(chǎn)品生產(chǎn)完工后送至檢驗(yàn)部門(mén)，經(jīng)檢驗(yàn)合格后再通知銷(xiāo)售部門(mén)組織發(fā)貨。銷(xiāo)售部門(mén)接到生產(chǎn)部門(mén)的指令后，由負(fù)責(zé)該筆銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員填制銷(xiāo)售通知單，并通知客戶。銷(xiāo)售通知單一式兩聯(lián)，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部門(mén)作為記賬的原始依據(jù)，另一聯(lián)銷(xiāo)售部門(mén)自存。銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售通知單編制發(fā)貨通知單，發(fā)貨通知單一式兩聯(lián)，一聯(lián)交客戶，由財(cái)務(wù)部門(mén)結(jié)算貨款后蓋章交給客戶作為提貨憑證，另一聯(lián)銷(xiāo)售部門(mén)自存，并登記銷(xiāo)售臺(tái)賬。
第三，由于企業(yè)精減人員，財(cái)務(wù)崗位設(shè)置3人，即現(xiàn)金銀行出納一名，既負(fù)責(zé)簽發(fā)支票、記錄支票登記簿、編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，又負(fù)責(zé)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票及差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。會(huì)計(jì)一名，負(fù)責(zé)原始憑證的編制，根據(jù)生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表進(jìn)行成本核算，登記賬簿及檔案管理。會(huì)計(jì)主管一名，負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)全面工作并保管所有財(cái)務(wù)印章以及記賬憑證的審核。出納人員根據(jù)審核無(wú)誤的銷(xiāo)售通知單及合同，開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，會(huì)計(jì)主管審核銷(xiāo)售發(fā)票和合同，簽字并加蓋發(fā)票專(zhuān)用章。會(huì)計(jì)人員根據(jù)發(fā)票記賬聯(lián)、銷(xiāo)售單編制記賬憑證，通知出納辦理收款手續(xù)。對(duì)于錢(qián)貨兩清的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，出納人員辦理現(xiàn)金或銀行收款業(yè)務(wù)后，在發(fā)貨單和發(fā)票上加蓋現(xiàn)金收訖或銀行收訖章；對(duì)于經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，收到客戶償付的支票時(shí)，出納人員及時(shí)送至銀行辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，如收到銀行承兌匯票時(shí)，出納人員根據(jù)審核無(wú)誤的銀行承兌匯票開(kāi)具收款收據(jù)，同時(shí)在發(fā)貨單和發(fā)票上加蓋銀行轉(zhuǎn)訖章或商業(yè)匯票收訖章，并將銀行進(jìn)賬單及商業(yè)匯票復(fù)印件及收款收據(jù)送至?xí)?jì)人員處。會(huì)計(jì)人員根據(jù)銀行進(jìn)賬單編制記賬憑證，并登記應(yīng)收賬款明細(xì)賬和銀行存款明細(xì)賬。根據(jù)商業(yè)匯票復(fù)印件及收款收據(jù)編制記賬憑證，并登記應(yīng)收賬款明細(xì)賬和應(yīng)收票據(jù)備查簿。應(yīng)收票據(jù)備查簿登記到期時(shí)間、金額、承兌人名稱(chēng)、背書(shū)人名稱(chēng)等。月底會(huì)計(jì)人員將記賬憑證匯總，登記總賬，并與明細(xì)賬進(jìn)行核對(duì)。經(jīng)核對(duì)無(wú)誤后，再將應(yīng)收賬款明細(xì)賬和銷(xiāo)售明細(xì)賬打印出來(lái)，送至銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行核對(duì)后，填制對(duì)賬單寄與客戶對(duì)賬。
第四，倉(cāng)庫(kù)人員根據(jù)財(cái)務(wù)已蓋章的發(fā)貨通知單所列信息進(jìn)行發(fā)貨，并依據(jù)發(fā)貨單登記產(chǎn)品銷(xiāo)售臺(tái)賬和存貨明細(xì)賬，定期與銷(xiāo)售部門(mén)逐筆業(yè)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，月底匯總編制產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表交銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)。
具體業(yè)務(wù)流程圖如圖1。
（圖略）
二、企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制存在的一些問(wèn)題
從業(yè)務(wù)流程圖可以看出，該企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制在合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整方面發(fā)揮了很大作用，但在提高經(jīng)營(yíng)效率和效果、促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略方面存在不足。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
?。ㄒ唬┢髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱。既沒(méi)有明確規(guī)定應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門(mén)，也沒(méi)有制定應(yīng)收賬款結(jié)算監(jiān)督的管理辦法，更沒(méi)有定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬簽字確認(rèn)。組織架構(gòu)設(shè)計(jì)也不合理，沒(méi)有建立獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶的信用審批和合同的簽訂缺乏嚴(yán)格的授權(quán)審批制度，銷(xiāo)售人員的審批權(quán)限過(guò)大，對(duì)于銷(xiāo)售退回根本不分析其原因，也未涉及如何處理。
?。ǘ┢髽I(yè)沒(méi)有建立健全的崗位責(zé)任制。企業(yè)沒(méi)有貫徹不相容職務(wù)相互分離的原則，如客戶信用管理與銷(xiāo)售合同的審批、簽訂；合同的定價(jià)與合同的簽訂；銷(xiāo)售合同的簽訂與銷(xiāo)售發(fā)貨；出納人員編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表兼任差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)業(yè)務(wù)；會(huì)計(jì)主管保管支付款項(xiàng)所需的全部印章等都是一人經(jīng)辦，容易發(fā)生舞弊行為。
?。ㄈ┢睋?jù)管理存在漏洞。倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨后沒(méi)有對(duì)發(fā)貨單進(jìn)行連續(xù)編號(hào)，也沒(méi)有向客戶收取經(jīng)過(guò)簽收的貨物清單，可能會(huì)導(dǎo)致合同的執(zhí)行與否難以確定，也很難分清責(zé)任。
?。ㄋ模┢髽I(yè)的決策與計(jì)劃控制較為欠缺，內(nèi)部控制對(duì)提高經(jīng)營(yíng)效率和效果不明顯。企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，完成利潤(rùn)考核指標(biāo)，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，并放寬了賒銷(xiāo)的審批，導(dǎo)致應(yīng)收賬款一路攀升，個(gè)別銷(xiāo)售人員為了提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲取更多的獎(jiǎng)金，只銷(xiāo)售而不考慮風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)也只側(cè)重于售前服務(wù)，沒(méi)有建立和形成系統(tǒng)的市場(chǎng)信息搜集、分析機(jī)能。而市場(chǎng)信息的獲得既是企業(yè)制定新產(chǎn)品規(guī)劃的前提，也是制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)，市場(chǎng)信息的缺失，將影響到企業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力。
?。ㄎ澹┢髽I(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)比較保守。在銷(xiāo)售預(yù)算方面，企業(yè)目前的做法是將年度預(yù)算進(jìn)行分解，并以此為依據(jù)編制生產(chǎn)計(jì)劃。這種模式往往來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，而且對(duì)年度內(nèi)的市場(chǎng)反應(yīng)不靈敏，不易進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)市場(chǎng)與預(yù)算相一致時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售運(yùn)轉(zhuǎn)正常，但當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)需求大幅波動(dòng)，尤其是遇到全球性金融危機(jī)時(shí)，訂單就會(huì)大大減少，企業(yè)就會(huì)暴露出應(yīng)變能力差的弱點(diǎn)，加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
三、企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制改進(jìn)方法研究
基于上述不足之處，本文提出了如下幾點(diǎn)改進(jìn)方法：
?。ㄒ唬┢髽I(yè)應(yīng)當(dāng)合理采用科學(xué)的信用管理技術(shù)。應(yīng)不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫(kù)，制定賒銷(xiāo)額度，建立健全銷(xiāo)售合同審批制度，明確說(shuō)明具體的審批程序及所涉及的部門(mén)人員，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況明確界定不同合同金額審批的具體權(quán)限分配。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同中的銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等進(jìn)行嚴(yán)格審查。重要的銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專(zhuān)業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。加強(qiáng)銷(xiāo)售退回管理，分析銷(xiāo)售退回原因，及時(shí)妥善處理。設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，銷(xiāo)售單與發(fā)貨單應(yīng)連續(xù)編號(hào)，銷(xiāo)售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷(xiāo)售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)單據(jù)。
?。ǘ┢髽I(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄應(yīng)妥善保存，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核應(yīng)將銷(xiāo)售量與貨款的回籠、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等指標(biāo)掛鉤。對(duì)于壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。
（三）企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理。嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。客戶以商業(yè)匯票形式支付貨款的，應(yīng)要求客戶寫(xiě)明本單位名稱(chēng)，以防止業(yè)務(wù)人員背書(shū)給其他單位。
?。ㄋ模┴瀼貎?nèi)部控制中的賬、錢(qián)、物分管原則。建立健全會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，明確各個(gè)會(huì)計(jì)崗位的職責(zé)和權(quán)限，做到不相容崗位相互分離，使之相互監(jiān)督和制約。
?。ㄎ澹┲贫ㄇ泻蠈?shí)際的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在充分調(diào)查研究、科學(xué)分析預(yù)測(cè)和廣泛征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)政策、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求變化、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、可利用資源水平和自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等影響因素，制定發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)發(fā)展目標(biāo)制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，明確企業(yè)發(fā)展的階段性和發(fā)展程度，確定每個(gè)發(fā)展階段的具體目標(biāo)、工作任務(wù)和實(shí)施路徑。S
參考文獻(xiàn)：
1.《高級(jí)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)》編委會(huì).高級(jí)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)［M］.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010.
2.郭邦涌，劉曉菊.企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用與實(shí)踐［J］.財(cái)會(huì)通訊，2011，（11）.
3.劉玉廷.全面提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的重要舉措——《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》解讀［J］.會(huì)計(jì)研究，2010，（5）.
