一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營下來的財(cái)務(wù)狀況
回款難題在中國企業(yè)里之普遍，即使被人們稱為營銷女皇的格力總裁董明珠，在最初進(jìn)入格力時(shí)，第一件事就是連續(xù)40天追討前任留下的42萬元債款。
回款是讓任何一個(gè)企業(yè)都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營下來的財(cái)務(wù)狀況。
我國目前的市場基本都是產(chǎn)品供大于求的買方市場，市場競爭環(huán)境日益激烈。一年經(jīng)營的好壞總該有個(gè)說法，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，許多企業(yè)采取賒銷措施來提高市場占有率、進(jìn)行促銷活動(dòng)，然而最讓企業(yè)頭疼的指標(biāo)是年終的回款額，應(yīng)收賬款管理在財(cái)務(wù)管理中顯得越來越重要，直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。
年終如何推動(dòng)客戶回款?
高頻次、小金額、事前催收
對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過多，企業(yè)寧可讓員工多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。
對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，肯定比收款日當(dāng)天來催討要有效果得多。
以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
王總是某家企業(yè)的總經(jīng)理，到了年底，K市的回款出現(xiàn)比較大的問題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負(fù)責(zé)K市市場開發(fā)和銷售工作的小趙執(zhí)行。以下是小趙與客戶的交談。
小趙：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說沒有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢，這不是在給您送錢嗎?”
“況且現(xiàn)在你庫房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進(jìn)貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢，掙這么多錢可是不容易?！毙≮w強(qiáng)調(diào)著。
客戶(沉默、心里盤算)：“哈哈，行，這兩天我就辦理”。
客戶為什么愿意回款?很多時(shí)候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤!如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場狀況，經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么樣，都比把錢放在銀行收利息要強(qiáng)!廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來覺得滋潤，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會那么難了。
中國特色---利用人情關(guān)系
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。商場上，業(yè)務(wù)員之間歷來提倡重合同、講信譽(yù)、誠信無欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款!在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。
科學(xué)的管理方法保證回款——暢銷貨物控制法
即通過利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)收賬款比例掛鉤的辦法，來實(shí)現(xiàn)回款的辦法。
A公司是西北某省的一家大型企業(yè)，其市場上銷售的奶瓶是家喻戶曉的暢銷產(chǎn)品，在市場上有較高的知名度和銷售量，也是A公司的一個(gè)主打產(chǎn)品，在幾年的市場銷售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào)，在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)，減少由于合作伙伴占壓貨款造成的損失，實(shí)現(xiàn)回款的目的，該企業(yè)在年終針對回款和應(yīng)收賬款的控制出臺了相應(yīng)的政策(見圖表一)。
同時(shí)，A公司要求各級業(yè)務(wù)人員針對此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于奶瓶貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤損失的賬，結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。
減少賒銷策略，避免回款難題
很多企業(yè)出于與競爭爭奪市場等方面的考慮，會大量采用賒銷策略，一定程度縱容客戶先提貨后付款的行為，出現(xiàn)這種情況，很多時(shí)候是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在商機(jī)和賒銷危害之間權(quán)衡時(shí)，對賒銷策略的危害認(rèn)識不夠。筆者在此列出實(shí)施賒銷策略要付出的代價(jià)，希望對企業(yè)管理者能夠做出更理性的市場決策：
(1)降低了企業(yè)資金使用效率，加劇了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難。企業(yè)的營業(yè)周期是從貨幣資金出發(fā)，購買存貨到存貨售出取得貨幣資金為止這一段時(shí)間。如果企業(yè)應(yīng)收賬款金額較大，回收緩慢，則延長了企業(yè)的營業(yè)周期，降低了資金周轉(zhuǎn)速度，從而影響企業(yè)的正常開支和生產(chǎn)經(jīng)營。
(2)虛增利潤，使企業(yè)存在潛虧或損失。我國企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為：借記：“應(yīng)收賬款”;貸記：“營業(yè)收入”。將賒銷收入全部記入當(dāng)期收入，而企業(yè)的賬上利潤的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過提取的壞賬準(zhǔn)備。
(3)企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就伴隨著三項(xiàng)成本的增加。a、機(jī)會成本。由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是應(yīng)收賬款的比例不斷上升，導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值。b、管理成本。企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括事前控制如對客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，以及事后在催收過程中，產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用。c、壞賬成本。因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權(quán)企業(yè)帶來壞賬損失。
尾聲：
加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的核算和管理，制定相應(yīng)的年度回款政策，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把它作為一項(xiàng)長期的、制度化的工作來抓，使得各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。
