收益管理(Revenue Management)近幾年在國(guó)際品牌管理酒店集團(tuán)已得到越來(lái)越多的重視和運(yùn)用，并已取得十分顯著的業(yè)績(jī)。在某些世界領(lǐng)先的酒店管理集團(tuán)，已建立收益管理的完善機(jī)制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結(jié)合本酒店?duì)I銷工作中的應(yīng)用，個(gè)人的體會(huì)和感受做一總結(jié)，拋磚引玉以待引起更多酒店?duì)I銷經(jīng)理人的關(guān)注和討論。
酒店收益管理涵蓋酒店主要營(yíng)業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會(huì)議收入，宴會(huì)收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對(duì)客房收入進(jìn)行一些探討。
對(duì)于客房收入的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核，我們通常用平均出租率，平均房?jī)r(jià)，每間可賣房平均收入，平均房?jī)r(jià)指數(shù)(Average Rate Index - ARI)、市場(chǎng)占有指數(shù)(Market Penetration Index- MPI )和客房收入綜合指數(shù)(Revenue Generation Index- RGI)衡量。 其中最后一項(xiàng)RGI- 客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團(tuán)十分看重的指標(biāo)數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)比 ，首先選擇與本酒店相對(duì)應(yīng)的5家競(jìng)爭(zhēng)酒店。MPI是指本酒店出租率與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均出租率的對(duì)比。ARI 是指本酒店平均房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均房?jī)r(jià)的對(duì)比。RGI 是指本酒店每間可賣房平均收入與競(jìng)爭(zhēng)酒店數(shù)據(jù)的對(duì)比。
市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無(wú)公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。
收益管理主要通過(guò)以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：
1. 收入計(jì)算
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 收入預(yù)測(cè)
4. 收入最大化管理(Yield Management )
5. 渠道管理(Channel Management)
6. 定價(jià)策略
* 收入計(jì)算是指運(yùn)用各項(xiàng)客房收入指標(biāo)評(píng)估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev. Par等分析客房收入，從而找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距尋找可拓展的空間。
* 制定營(yíng)銷策略和銷售行動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場(chǎng)、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場(chǎng)，如酒店訂房中心的合作(C-trip, E-long)公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會(huì)議團(tuán)。
* 客房收入預(yù)測(cè)，系指預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求(包括各細(xì)分市場(chǎng)客源)通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場(chǎng)整體需求，特別活動(dòng)等。預(yù)訂Pace (Booking Pace) 預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。(未來(lái)一個(gè)月、未來(lái)一周的各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率)數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過(guò)5%。
* 收入最大化管理Yield Management 已在國(guó)外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會(huì)分析租車時(shí)間的長(zhǎng)短，分配可出租汽車。航空公司會(huì)通過(guò)不同時(shí)段不同折扣來(lái)控制要價(jià)或者適當(dāng)機(jī)票超售爭(zhēng)取最大收益。在酒店業(yè)系指通過(guò)不同的定價(jià)和每個(gè)價(jià)格類別的房間分配來(lái)引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。
