眾所周知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是為了盈利，否則企業(yè)將無(wú)法生存。從采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售，到財(cái)務(wù)控制，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的。但實(shí)際上，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)--信用管理。
信用管理作為企業(yè)的一種管理手段，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的，即“增加有效銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)盈利水平?！?br />
下面，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理。
案例1.包裝紙業(yè)公司的信用管理
該公司有一定的市場(chǎng)占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。
為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。
針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：
1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。
2.自行開(kāi)發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。
3.嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO，減少壞帳損失。
4.每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。
5.明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。
在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。
為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜撸覅⒓恿俗稍児镜男庞霉芾韺I(yè)培訓(xùn)。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法。
利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限。
上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。為此，我挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。
這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。
有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說(shuō)明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將輕松有序得多，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益。為此，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。
通過(guò)這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，我們做到了在銷售增長(zhǎng)率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒(méi)有一筆壞帳發(fā)生。同時(shí)，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長(zhǎng)達(dá)60多天，縮短到40多天?？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求。
公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中。
案例2：雅芳公司的信用管理。
雅芳原來(lái)是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國(guó)家禁止傳銷和直銷，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈，市場(chǎng)迅速萎縮。
面對(duì)現(xiàn)狀，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期內(nèi)回升銷售額，奪回失去的市常在銷售上，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國(guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)專柜、雅芳專賣店、推銷員等等。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全國(guó)各地有數(shù)千家雅芳專賣店，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。在目前中國(guó)個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行信用銷售，對(duì)公司來(lái)講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。
但是，公司要提升銷售額，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略。作為公司一名信用管理人員，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行，確保公司資金安全使用。
面對(duì)如此不同的客戶群，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理。在此情況下，我只能一方面請(qǐng)教專業(yè)咨詢公司，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營(yíng)者信用評(píng)估方法”。但有了方法，你還無(wú)法得到客戶的信用方面的信息。因此，另一方面我還請(qǐng)教銀行個(gè)人消費(fèi)品信貸的做法。但面對(duì)如此面廣量大的專賣店和推銷員，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件、長(zhǎng)時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯然是不適合的。
要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開(kāi)放型的。但特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會(huì)使公司雪上加霜。因此，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔?duì)雅芳來(lái)講是尤其重要的。
由于沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，我只能邊學(xué)習(xí)，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。
首先，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。
其次，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策。并且在政策實(shí)施過(guò)程中，我們經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問(wèn)題調(diào)查訪問(wèn)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。之后，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度。
第三，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來(lái)，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱。因此，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn)。在制定公司信用政策和程序的同時(shí)，我們邀請(qǐng)了咨詢公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國(guó)信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視。在信用政策實(shí)施以前，又對(duì)全國(guó)所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí)，掌握公司信用政策和程序。
專業(yè)的培訓(xùn)、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來(lái)信用政策的實(shí)施效果來(lái)看，公司銷售連年保持高速的增長(zhǎng)，99年銷售比98年幾何增長(zhǎng)了一倍。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了49%。更令人驚喜的是2年來(lái)，公司的壞帳只有10多萬(wàn)而已。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。
可以說(shuō)，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會(huì)在不同行業(yè)做信用管理，與不同客戶打交道，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。
總結(jié)這些年來(lái)從事信用管理的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為做好企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面：
1、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度。
2、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)?？芍С中庞玫燃?jí)評(píng)估，完整的應(yīng)收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表。
3、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開(kāi)帳款會(huì)議。
4、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息?？商峁┠銓?duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷。千萬(wàn)不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，而忽視了公司未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ)，日常管理和會(huì)議是必不可少的措施。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)。
作者簡(jiǎn)介：郟進(jìn)芳女士是一名在企業(yè)一線從事信用管理工作的信用管理人員，有5年多從事信用管理的經(jīng)驗(yàn)，曾先后服務(wù)于兩家不同的外資企業(yè)。(雅芳<中國(guó)>有限公司信用控制經(jīng)理郟進(jìn)芳)
