現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷(xiāo)售的成功并不等于經(jīng)營(yíng)的成功，成功的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤(rùn)在手。某調(diào)查公司通過(guò)4000家大中型企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：企業(yè)家最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題均與錢(qián)有關(guān)系。這幾個(gè)問(wèn)題是：我有多少錢(qián)?誰(shuí)欠我的錢(qián)?我欠誰(shuí)的錢(qián)?我的錢(qián)哪兒來(lái)的?我的錢(qián)哪去了?各部門(mén)收支狀況如何?各項(xiàng)目收支狀況如何?如何快速得到貨款快速到帳的信息?可以說(shuō)所有的企業(yè)家都愛(ài)財(cái)如命，不愛(ài)財(cái)?shù)钠髽I(yè)家不叫企業(yè)家。
一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問(wèn)題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放帳交易產(chǎn)生客戶(hù)拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放帳，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放帳，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷(xiāo)售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿(mǎn)足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問(wèn)題上面臨兩難選擇。
老板、財(cái)務(wù)經(jīng)理常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是做生意能否不放帳?銷(xiāo)售經(jīng)理的回答是完全可以，只要我們的產(chǎn)品是第一品牌，至少也是皇帝的女兒——不愁嫁。地球人都知道，賒銷(xiāo)存在著很多弊?。喝缫换兀⒌荣M(fèi)用增加，資金周?chē)щy，被欠帳客戶(hù)牽制，精力、心理為帳款所累，一分錢(qián)的死帳要以10倍、20倍的銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)，賒銷(xiāo)無(wú)疑于找死。
杜絕應(yīng)收款最簡(jiǎn)單的方法是盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售，款到發(fā)貨。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，非強(qiáng)勢(shì)品牌很難行得通。你不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，你的客戶(hù)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，如果行業(yè)賒銷(xiāo)成風(fēng)，你不賒銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，不賒銷(xiāo)無(wú)疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說(shuō)是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷(xiāo)有時(shí)不可回避。再說(shuō)，賒銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作;二是促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展;三是提高銷(xiāo)售量，客戶(hù)不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨;四是能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)店大，要求較長(zhǎng)帳期，不做現(xiàn)款生意;五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格?？磥?lái)賒削好處多多。所以說(shuō)，企業(yè)要回避的不一定是賒銷(xiāo)的方式，而是如何賒銷(xiāo)，如何減少放帳帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
筆者根據(jù)多年的生意和討債經(jīng)歷，認(rèn)為企業(yè)在不得不賒銷(xiāo)的時(shí)候，要有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾方面入手：
一、 信用調(diào)查要仔細(xì)
無(wú)論新老客戶(hù)，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持放帳經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營(yíng)，或是虛擬經(jīng)營(yíng)，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶(hù)以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營(yíng)同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶(hù)分為A、B、C三級(jí)。對(duì)于A級(jí)客戶(hù)，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷(xiāo)額度;對(duì)于B級(jí)客戶(hù)，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬(wàn)不得已的情況，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷(xiāo);對(duì)于C級(jí)客戶(hù)，要求先款后貨，絲毫不退讓?zhuān)⑶蚁牒靡坏┻@個(gè)客戶(hù)破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場(chǎng)。
二、 合同簽訂要嚴(yán)密
只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：
1、 合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。
2、 合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對(duì)應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。
3、 延期付款的金額即要有大寫(xiě)又要有小寫(xiě);放帳的期限寫(xiě)清天數(shù);必須付款的日期寫(xiě)明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼;超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。
4、 明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書(shū)面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。
1997年，廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒(méi)有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國(guó)各地分公司大量向經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬(wàn)元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言?xún)烧Z(yǔ)、片言支語(yǔ)，有的分公司根本沒(méi)與對(duì)方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無(wú)門(mén)，損失慘重，關(guān)門(mén)大吉。
三、 放帳對(duì)方要承認(rèn)
簽訂賒銷(xiāo)協(xié)議只能證明雙方有這種合作意向，并不能證明對(duì)方實(shí)際上欠你的貨款。能證明對(duì)方欠你貨款的憑證不是你的出庫(kù)單，而是對(duì)方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對(duì)方回執(zhí)之前，可書(shū)面咨詢(xún)對(duì)方當(dāng)事人是否收到貨，讓對(duì)方書(shū)面認(rèn)下這筆帳。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對(duì)方欠帳的證據(jù)。若遇詐騙，及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)的業(yè)務(wù)員只知催公司發(fā)貨，對(duì)于貨發(fā)給了誰(shuí)，由誰(shuí)簽收，簽收憑證是否妥善保存于本公司不再追蹤，到了發(fā)生多筆業(yè)務(wù)后雙方兌帳打官司的時(shí)侯，才知道吃了啞巴虧。筆者在湖北處理一筆糾紛時(shí)看到，債權(quán)人的舉證僅是自己這樣的一個(gè)記錄，“X年X月，×××從我這里拿走多少多少臺(tái)空調(diào)”。
四、 過(guò)程控制有人跟
制度化已喊了多年，有不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真貫徹。筆者在給企業(yè)做信用管理培訓(xùn)中了解到，有些企業(yè)的應(yīng)收款簡(jiǎn)直是一本糊涂帳。自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的哪些是去年的，哪些有可能追回，那些是死帳呆帳，不僅企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)不清楚，財(cái)務(wù)經(jīng)理也說(shuō)不清楚，或者說(shuō)是不愿說(shuō)清楚，不敢說(shuō)清楚，到了無(wú)法面對(duì)的程度。一些財(cái)務(wù)不建全的老板說(shuō)起放帳更是一仍的無(wú)奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放帳的業(yè)務(wù)員一走了之，不知蹤跡，派小侄外甥要帳，要回三核桃兩棗也肉包子打狗一去不回。更多的帳還是自貪大喜功、盲目冒進(jìn)，迫于情面自己放出去的，又能怪誰(shuí)?造成這種局面的原因，歸根到底就是放帳前后從頭到尾無(wú)人管，或者說(shuō)從老板到財(cái)務(wù)，從業(yè)務(wù)到倉(cāng)管，人人在管人人都不管。放帳只要存在，“放帳管理員”就要到位，哪怕是財(cái)務(wù)、開(kāi)單員兼任?！胺艓す芾韱T的職責(zé)就是審核信用審批與合同是否前后矛盾;提醒業(yè)務(wù)員信用即將到期，提前通知對(duì)方備款;一旦發(fā)現(xiàn)信用超期即通知倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)拒絕發(fā)貨，督促業(yè)務(wù)員催要;定期向銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)應(yīng)收款情況;通知人事部門(mén)照章停 發(fā)責(zé)任人獎(jiǎng)金。當(dāng)然也有些應(yīng)收款是雙方對(duì)帳不清楚造成的，為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部門(mén)可每月與信用客戶(hù)提供對(duì)帳單，要求客戶(hù)確認(rèn)，確保帳齡和貨款清晰。還有的欠帳是因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或交貨延期造成的，放帳管理員要分清問(wèn)題，區(qū)別對(duì)待如實(shí)向領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)。
五、 監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣
企業(yè)規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)要建立一套完善的作業(yè)流程。
第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制客戶(hù)信用審批表，寫(xiě)清客戶(hù)資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)?jiān)?，?qǐng)示銷(xiāo)售主管審批;
第二環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對(duì)方簽訂合同;
第三個(gè)環(huán)節(jié)是放帳管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。
第四個(gè)環(huán)節(jié)督促業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆帳款。
第五個(gè)環(huán)節(jié)信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說(shuō)帳上沒(méi)錢(qián)。
第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即開(kāi)始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨。
第八個(gè)環(huán)節(jié)是超過(guò)一周，報(bào)銷(xiāo)售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過(guò)一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。
六、 放帳獎(jiǎng)罰要分明
放帳容易收款難，放帳不考核，業(yè)務(wù)員只求銷(xiāo)量不管回籠，拿走的是獎(jiǎng)金提成，留下的是一屁股應(yīng)收款。對(duì)客戶(hù)沒(méi)有約束，人人都想要信用政策，金額越大越好，帳期越長(zhǎng)越好，沒(méi)有授信要政策，有了授信延帳期，客戶(hù)沒(méi)有滿(mǎn)足的時(shí)候。要可怕的是主管或業(yè)務(wù)員與客戶(hù)做交易從授信中謀求私利。所以企業(yè)在制訂A、B、C的客戶(hù)授信額度時(shí)，不僅要限制各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，還要制訂相關(guān)的獎(jiǎng)罰。對(duì)于收取予付款的業(yè)務(wù)員予以重獎(jiǎng);對(duì)于按時(shí)收回貨款者予以獎(jiǎng)金、提成兌現(xiàn);對(duì)于逾期不能收回款項(xiàng)者暫緩兌現(xiàn)獎(jiǎng)金提成或者令支付一定比例的利息;對(duì)于人情放帳，違規(guī)操作者予以重罰。對(duì)提前打款、準(zhǔn)期付款的客戶(hù)，給予一定的現(xiàn)款提貨獎(jiǎng)、按期付款獎(jiǎng)。對(duì)延期付款者按合同約定追索違約金，予以象征性處罰。
銷(xiāo)售經(jīng)理常從“勞方“即打工者的角度要業(yè)績(jī)沖銷(xiāo)量，這沒(méi)錯(cuò);財(cái)務(wù)經(jīng)理總站在”資方“即老板的立場(chǎng)收財(cái)、守財(cái)、護(hù)財(cái)也沒(méi)錯(cuò)。雙方要相互理解。銷(xiāo)售經(jīng)理要明白回款之前任何銷(xiāo)售都是成本而不是利潤(rùn)，收不回錢(qián)的銷(xiāo)售比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟，與其將精力花在將來(lái)的要帳上，不如鼓勵(lì)下屬開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)。有位銷(xiāo)售經(jīng)理曾問(wèn)我說(shuō)，信用政策你讓財(cái)務(wù)收緊了，我8000萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)怎么完成?銷(xiāo)售放慢 ，機(jī)器就不能開(kāi)足馬力正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司上下就心里發(fā)慌……我覺(jué)得這位銷(xiāo)售經(jīng)理很誠(chéng)實(shí)。問(wèn)題是你做了8000萬(wàn)元的生意賒銷(xiāo)了4000萬(wàn)元的貨，如果其中有400萬(wàn)元(十分之一)形成呆帳要不回，你多做4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售又有何用呢，何況現(xiàn)在工廠的毛利還不到10%，一年到頭全廠上下加班加點(diǎn)苦干死干又是為了什么呢?但財(cái)務(wù)經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常到銷(xiāo)售一線看看，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)有多殘酷，不賒銷(xiāo)行不行?把握住何時(shí)開(kāi)紅燈何時(shí)開(kāi)綠燈。千萬(wàn)不能以為老板守財(cái)為名紅燈一紅到底，給銷(xiāo)售經(jīng)理穿小鞋甚至置銷(xiāo)售經(jīng)理于死地。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每個(gè)成功的銷(xiāo)售經(jīng)理背后，必定有一個(gè)支持理解營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)經(jīng)理。
其實(shí)有了應(yīng)收款并不可怕，可怕的是相互推諉而不是共同面對(duì)。
應(yīng)收款居高不下怎么辦?對(duì)方欠債不還怎么辦?上法庭能討回現(xiàn)金嗎?討債有沒(méi)有高招?且聽(tīng)下文分解——《如何追回應(yīng)收款》。
