絕大多數(shù)的企業(yè)管理者都明白競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要性，也知道他們需要什么樣的情報(bào)與信息，但是往往苦于沒(méi)有信息和情報(bào)的來(lái)源，因此開(kāi)展不了有效的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作。從分析的角度來(lái)看，即使是最有水平的分析人員，如果手頭沒(méi)有足夠的信息支撐，也形成不了有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。因此，能否找到有用的信息是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能否成功的關(guān)鍵。
作為提供競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)的調(diào)研機(jī)構(gòu)，賽立信商業(yè)征信有限公司在商業(yè)信息的收集與調(diào)研領(lǐng)域有了10多年的探索，這種探索既借鑒了很多國(guó)外的成功實(shí)踐，也針對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境和人文特點(diǎn)，最后形成了一套我們賽立信稱之為“MCVID”的核心調(diào)研方法。M（Material）為官方資料，C（Channel）為渠道調(diào)查，V（Depth Visiting）為深入訪問(wèn)，I（Investigation）為實(shí)地調(diào)查，M（Material）為官方資料。如圖1所示。
（一）官方資料
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的調(diào)查對(duì)象都是特定的企業(yè)，而任何一個(gè)企業(yè)組織都可以通過(guò)官方機(jī)構(gòu)查詢到它的信息，這些信息的開(kāi)放程度視世界各地各國(guó)的具體規(guī)定而有所不同。在中國(guó)內(nèi)地，通過(guò)官方資料可查詢到的企業(yè)信息包括以下幾方面：
1．企業(yè)成立登記信息
中國(guó)的工商管理部門管理企業(yè)的登記資料和年審情況，但對(duì)企業(yè)信息的公開(kāi)查詢似乎沒(méi)有一個(gè)明文統(tǒng)一的規(guī)定。在上海、廣東等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，有些工商管理機(jī)構(gòu)對(duì)上門查詢的個(gè)人都開(kāi)放企業(yè)信息，而有些工商管理機(jī)構(gòu)則規(guī)定要有一定的手續(xù)才可查詢，比如要通過(guò)律師事務(wù)所律師、征信服務(wù)機(jī)構(gòu)等。當(dāng)然也有些偏遠(yuǎn)地區(qū)比如新疆、西藏等，信息開(kāi)放制度要閉塞一些，查詢起來(lái)就有些困難。但根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)像賽立信商業(yè)征信公司這樣的調(diào)查機(jī)構(gòu)，只要是有登記年審的企業(yè)都可以查詢。通過(guò)工商管理部門查詢的信息，比較重要的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)、資本和股東情況。
2．企業(yè)的財(cái)務(wù)資料
企業(yè)的財(cái)務(wù)資料包括資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表，反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，比如每年的收入、利潤(rùn)情況、資產(chǎn)的變化情況等。中國(guó)的會(huì)計(jì)制度規(guī)定企業(yè)每月須上報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表到工商局和稅務(wù)局，工商、稅務(wù)部門對(duì)企業(yè)實(shí)行年檢制度。因此，企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表作為企業(yè)檔案也存在于各級(jí)工商和稅務(wù)部門。與企業(yè)登記資料一樣，企業(yè)財(cái)務(wù)資料也是通過(guò)一定的渠道可以查詢得到的。
3．進(jìn)出口情況
所有正常的國(guó)家之間的企業(yè)貿(mào)易都要通過(guò)海關(guān)登記，因此任何一個(gè)企業(yè)的進(jìn)出口情況都可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢。問(wèn)題是這些海關(guān)數(shù)據(jù)是否對(duì)外公開(kāi)查詢，這在不同的國(guó)家也有不同有規(guī)定和做法。歐美均可以查詢，但中國(guó)的情況較特殊。查詢?nèi)酥苯拥胶ｊP(guān)機(jī)構(gòu)去查詢某個(gè)企業(yè)的進(jìn)出口情況在中國(guó)是允許的，只是這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)事，因此，一些機(jī)構(gòu)把過(guò)去的海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)成一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)光碟或者網(wǎng)上查詢，一定程度上滿足了查詢的需要。按照有關(guān)規(guī)定，這種做法要經(jīng)過(guò)海關(guān)總署的授權(quán)，但是中國(guó)海關(guān)部門從來(lái)沒(méi)有承認(rèn)作過(guò)這樣的授權(quán)。
（二）渠道
渠道是一個(gè)相對(duì)廣泛的詞，這里指提供某種指定信息的專用渠道，最后落實(shí)到提供信息的人。20世紀(jì)90年代開(kāi)始，IBM情報(bào)工作針對(duì)了12個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤，在12個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)里面，他們都確定了能定期提供所需信息的人，這就是特定的信息渠道。中國(guó)的空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，某個(gè)排名前五的企業(yè)在2000年開(kāi)始決定對(duì)另外4家企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，即在另外4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)內(nèi)部發(fā)展了能提供一定信息的渠道，定期收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)表現(xiàn)和價(jià)格調(diào)整情況，為本企業(yè)的營(yíng)銷行動(dòng)提供決策參考。
中國(guó)大多數(shù)行業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)激烈，源于中國(guó)的企業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，大家在市場(chǎng)上拼的都是營(yíng)銷、價(jià)格。要想在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中取勝，及時(shí)有效的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作很重要。我們認(rèn)為，對(duì)鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，建立一定的信息渠道是解決這一問(wèn)題的最有效辦法。
（三）深入訪問(wèn)
深入訪問(wèn)即深訪，是市場(chǎng)研究的一種方法，也即對(duì)某一特定主題采取一對(duì)一的方法進(jìn)行面對(duì)面訪談，深訪人員不會(huì)引導(dǎo)受訪者作出固定的回答和答案，應(yīng)讓受訪者暢所欲言，追求的是深度。在新聞來(lái)訪中，媒體記者也經(jīng)常就某一個(gè)問(wèn)題對(duì)某個(gè)人物進(jìn)行專訪，所采用的方法與此類似。
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的深訪與市場(chǎng)研究的深訪既有相類似的地方，也有本質(zhì)的不同。形式上是相同的，比如一對(duì)一式的，也是針對(duì)某個(gè)特定問(wèn)題。本質(zhì)上的不同在于，首先是調(diào)查對(duì)象上，他是代表某個(gè)特定的企業(yè)或者機(jī)構(gòu)，并不是一般性的行業(yè)專家；其次從訪問(wèn)的內(nèi)容上來(lái)區(qū)分，更多的不是他的看法，而是挖掘他所了解的信息。
舉個(gè)例子，我們需要了解某個(gè)特定汽車品牌的研究和新產(chǎn)品情況，那么，深訪的對(duì)象選擇便是該汽車品牌的研發(fā)工程師，而不是其他汽車品牌的工作人員或汽車行業(yè)協(xié)會(huì)的代表，訪問(wèn)的內(nèi)容當(dāng)然包括整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但更多的是了解該品牌汽車的研發(fā)趨勢(shì)和新產(chǎn)品研發(fā)情況。
（四）實(shí)地調(diào)查
實(shí)地調(diào)查是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查方法的核心，通過(guò)實(shí)地調(diào)查可以大量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一手信息和原始資料，是搜集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)各類原始信息最主要也是最重要的方法。
實(shí)地調(diào)查，顧名思義，就是直接考察調(diào)查對(duì)象，比如企業(yè)的生產(chǎn)基地、生產(chǎn)線、營(yíng)銷中心等，同時(shí)直接接觸調(diào)查對(duì)象的工作人員。這種調(diào)查方法對(duì)調(diào)查員的要求較高，因?yàn)閷?shí)地調(diào)查方法的特點(diǎn)是被調(diào)查者并不知道在接受調(diào)查，只有這樣才能搜集到更真實(shí)的情況，這就要求調(diào)查員必須以不同的名義來(lái)接觸調(diào)查對(duì)象，這種調(diào)查方法具有不可控性，這也是這種調(diào)查方法的難度所在。
我們執(zhí)行過(guò)的一個(gè)案例是針對(duì)青島市一個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。這個(gè)調(diào)查要達(dá)到的目的是確定調(diào)查對(duì)象的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)線和機(jī)器來(lái)源等信息，同時(shí)要判斷該企業(yè)目前的業(yè)務(wù)情況。調(diào)查員所采取的方法就是偽裝成某種身份參觀該公司的生產(chǎn)廠和車間，并且在車間主任的帶領(lǐng)下詳細(xì)地了解了該公司的生產(chǎn)流程和機(jī)器設(shè)備情況。另外，在不同的時(shí)間段，調(diào)查員在休息時(shí)間接觸了該公司的生產(chǎn)工人，通過(guò)與他們交流、詳細(xì)掌握了工人們的上班加班情況，從而比較真實(shí)客觀地了解到了所需要的信息。
實(shí)地調(diào)查的具體方法很多，比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地門口蹲點(diǎn)，觀察它的人流量、貨車進(jìn)出數(shù)量等，都能判斷出很多重要信息。當(dāng)然，在實(shí)地調(diào)查中最多的是接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作人員，與其市場(chǎng)經(jīng)理、技術(shù)研發(fā)人員交朋友，或者以招聘、獵頭等手法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些核心人員進(jìn)行交往等，這是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中搜集一手資料的重要方法。
（五）數(shù)據(jù)庫(kù)
在信息源的分類中我們對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行過(guò)闡述，數(shù)據(jù)庫(kù)作為調(diào)查方法的重要一點(diǎn)，除了世界各地、各行業(yè)形成了大量的數(shù)據(jù)庫(kù)可供查詢外，作為一個(gè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，賽立信也會(huì)形成自己的比較實(shí)用的數(shù)據(jù)庫(kù)。
比如企業(yè)登記檔案、企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，我們通過(guò)一定的方法是可以查詢的，但經(jīng)過(guò)多年的積累，這些資料就成為SMR數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，使用起來(lái)就很方便。此外，諸如全國(guó)各地汽車上牌數(shù)量、商業(yè)樓宇的開(kāi)工和竣工項(xiàng)目等，這些商業(yè)信息在很多機(jī)構(gòu)中都成為了數(shù)據(jù)庫(kù)的概念。
數(shù)據(jù)庫(kù)的利用，一是要了解有哪些數(shù)據(jù)庫(kù)，哪些數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)我們是有用的；二是要懂得利用的方法。以專利查詢?yōu)槔?，各個(gè)國(guó)家有很多可供利用的專利，對(duì)于會(huì)利用的企業(yè)來(lái)說(shuō)，專利查詢也是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的來(lái)源之一。（賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng) 黃引敏）
