一般認(rèn)為營銷是營銷，會計是會計，似乎字面上看沒有半毛錢關(guān)系。營銷是什么？把東西賣出去，把客戶搞定。會計是什么?就是算賬，就是業(yè)務(wù)的反映，把賬算清楚。對么？
對銷售環(huán)節(jié)來說，管理會計涉及如何對客戶、銷售渠道、產(chǎn)品線進(jìn)行成本和盈利分析，從而有效確銷售策略。舉個例子，我們常說“對用戶來說，除了沒錢和犯法這兩種情況外，都是正確的”。但用戶已經(jīng)不行了，你沒有發(fā)現(xiàn)，還發(fā)貨給他？不是自己找麻煩么。
營銷以用戶為中心，豐田有本書《提高現(xiàn)場力》說用戶有三級現(xiàn)場：第一級初級現(xiàn)場在用戶采購部，第二級中級現(xiàn)場在用戶車間，第三級高級現(xiàn)場在用戶的研發(fā)中心。對應(yīng)的，管理會計能針對本企業(yè)財務(wù)狀況進(jìn)行分析及決策支撐外，也可對用戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況進(jìn)行財務(wù)分析及預(yù)測。現(xiàn)在的市場環(huán)境下，為用戶投入，不再‘千錯萬錯，賠本不做’，而是象孩子上學(xué)一樣，賠也得上！但是是有限度的，就需要做成本和盈利分析，有效確定營銷策略。所以，某種意義上說，客戶服務(wù)實質(zhì)就是風(fēng)險管理，因為保住了用戶就保住了收入，就保住了資金的來源。
確定銷售策略就是抓住以下幾個環(huán)節(jié)，即分析市場機會，選擇目標(biāo)市場、設(shè)計營銷組合、管理營銷力量。跟會計的關(guān)系也主要體現(xiàn)這這幾個環(huán)節(jié)。
1、分析市場機會就是到哪里“搶錢”、怎么賺錢，離不開財務(wù)指標(biāo)的分析，比如地理位置，政策因素對成本的影響、預(yù)測銷售毛利等等。
2、選擇目標(biāo)市場、市場細(xì)分，針對怎樣的用戶群？是兒童、年輕人還是中老年人，產(chǎn)品定位選擇低檔、中檔還是高檔，對用戶、產(chǎn)品進(jìn)行分級，決定你要投入多少成本，利潤率情況如何，靠的是大量的財務(wù)分析。
3、營銷組合就是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。其中：
①產(chǎn)品方面：“最正確的策略永遠(yuǎn)是產(chǎn)品在先，營銷在后”。國家當(dāng)前倡導(dǎo)“工匠精神”、“供給側(cè)改革”，要求企業(yè)不浮不躁，踏實做產(chǎn)品，其實這是個非?？少F的素質(zhì)。重營銷不重產(chǎn)品實際上是本末倒置。未來會出現(xiàn)更多的所謂“按需生產(chǎn)”的定制化產(chǎn)品，更需要對成本效益進(jìn)行可行性分析。此外產(chǎn)品在各生命周期的成本都是不一樣的，成本控制管理手段也是不一樣的。
②價格方面：產(chǎn)品各生命周期會對應(yīng)不同定價策略，設(shè)計戰(zhàn)略定價、價格與成本的關(guān)系、盈虧平衡點的分析。
③渠道：說是渠道為王，掌控渠道就掌控了主動權(quán)，但企業(yè)投入渠道是要砸資金的，考驗資金管理。最終目的是占有率，說白了就是蛋糕要搶大的還是小的，這也是戰(zhàn)略布局的一部分。渠道很容易產(chǎn)生矛盾，也容易投資失敗。渠道投入一定是要看產(chǎn)品的，比如當(dāng)產(chǎn)品需要專業(yè)知識時，制造商比經(jīng)銷商更有話語權(quán)；不需專業(yè)知識時，中間商比制造商更有話語權(quán)。所以渠道管理很大部分實際上考驗的是渠道的財務(wù)風(fēng)險管理。
④促銷：主要目的無非為搶市場份額，留住客戶。其實也是砸錢，考驗資金管理是否跟得上。但砸錢也有砸錢的方式，是選擇廣告還是其他促銷方式？比例為多少？都要有財務(wù)成本分析支撐。
談?wù)勂放乒芾恚鱿M者的品牌，就是要讓它做出溢價。好的產(chǎn)品也要會“吆喝”，怎么四兩撥千斤的“吆喝”？我們要找到一個黃金支點，輕輕地撬動。砸錢多少剛好能樹立品牌？要找到這個黃金支點就需要有便宜的方法，需要借助財務(wù)分析支撐品牌管理，讓品牌營銷的成本降低。
4、管理營銷力量就是PDCA內(nèi)控管理，簡言之，就是以預(yù)算為依據(jù)的價值評價并指導(dǎo)改進(jìn)，考驗企業(yè)預(yù)算管理水平。方法是評價銷售價值貢獻(xiàn)的增量，會考慮到價格的貢獻(xiàn)，預(yù)算邊際貢獻(xiàn)的改進(jìn)以及投入資本的成本等因素。
