一、概述
銷售百分比法是企業(yè)在預(yù)測資金需要量時常用的方法之一，是定量比率分析法體系中的一種。它相對于定性分析預(yù)測法來說，優(yōu)點是能提示資金需要量與經(jīng)營規(guī)模和銷售數(shù)量等相關(guān)因素之間的數(shù)量關(guān)系，從而可以比較清晰地預(yù)測未來所需要的確定量的資金規(guī)模。
由于銷售額是影響資金需要量的重要因素，在企業(yè)經(jīng)營活動中，敏感度很強，影響力很大。因此，可通過分析資金各個項目與銷售收入總額之間的依存關(guān)系，按預(yù)期的銷售收入的變化情況來預(yù)測資金需要量，這就是銷售百分比法的原理依據(jù)。
二、銷售百分比法
（一）銷售百分比法在預(yù)測資金需要量時的步驟：
應(yīng)用銷售百分比法在預(yù)測資金需要量時通常需要經(jīng)過以下四個基本步驟：
1.銷售預(yù)測。預(yù)測未來某一時期的銷售總額或銷售增加額、或者銷售增長率。
2.分析銷售額與各項資產(chǎn)、負債項目的變動關(guān)系，計算變動比率。也即將資產(chǎn)負債表上的全部項目劃分為敏感性項目和非敏感性項目。敏感性項目是指其金額隨銷售收入自動成正比例增減變動的項目，非敏感性項目是指其金額不隨銷售收入自動成正比例增減變動的項目。敏感性資產(chǎn)項目一般包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨，如果企業(yè)的生產(chǎn)能力沒有剩余，那么繼續(xù)增加銷售收入就需要增加新的固定資產(chǎn)投資，這種情況下，固定資產(chǎn)也成為敏感性資產(chǎn)。敏感性負債項目一般包括應(yīng)付賬款、應(yīng)交稅金等。由于長短期借款都是人為可以安排的，不隨銷售收入自動成比例變動，所以是非敏感性項目。
3.估算需要的資產(chǎn)總量，確定資金需求總額。根據(jù)變動比率測算各項目的變動數(shù)據(jù)，從而預(yù)測所需資產(chǎn)、負債項目的總量和資金需求增加額。也即，對于各個敏感性項目，計算其基期的金額占基期銷售收入的百分比，并分別計算出敏感性資產(chǎn)項目占基期銷售收入百分比的合計數(shù)和敏感性負債項目占基期銷售收入百分比的合計數(shù)。
4.測算所需融資。根據(jù)有關(guān)收入、成本、利潤、支付股利的分配政策等估計保留盈余，確定預(yù)測期內(nèi)部留存收益的增加額，也即內(nèi)部自然融資可提供的資金量，再確定需要進行籌措的外部融資額。
?。ǘ╀N售百分比法在預(yù)測資金需要量時的具體計算方法：
1.銷售百分比法的具體計算方法有兩種：
一種是先根據(jù)銷售總額預(yù)計資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的總額，然后確定融資需求，外部融資需求=預(yù)計總資產(chǎn)-預(yù)計總負債-預(yù)計股東權(quán)益；
另一種是根據(jù)銷售的增加額預(yù)計資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的增加額，然后確定融資需求，外部融資需求=資產(chǎn)增加-負債自然增加-留存收益增加，留存收益增加=計劃銷售凈利率×銷售額×（1-股利支付率）。
2.兩種方法的計算結(jié)果是一樣的。通常，在具體實務(wù)中，比較多的采用較為簡便的第二種方法：
?。?）外部融資需求=資產(chǎn)增加-負債自然增加-留存收益增加。
?。?）留存收益增加=銷售凈利率×預(yù)測期銷售額×（1-股利支付率）。
3.在實際工作中，也有使用更為簡化的計算公式：外部融資額占銷售額增長的百分比。
外部融資銷售增長比=資產(chǎn)銷售百分比-負債銷售百分比-銷售凈利率×[（1+增長率）÷增長率]×（1-股利支付率）。
（三）應(yīng)用計算：
下面以某公司為例，在其2005年的資產(chǎn)、負債、收入、利潤情況的基礎(chǔ)上對2006年的資金需求及外部融資進行預(yù)測：
1.相關(guān)報表項目數(shù)據(jù)資料及與銷售收入的占比關(guān)系。（如表所示）
2.融資預(yù)測分析：
（1）2005年資產(chǎn)、負債項目與銷售收入變動百分比情況。從表的數(shù)據(jù)資料可以看出，公司每增加100元的銷售收入，必須增加41元的資金占用，但同時會有15元的自然資金來源。從41%的資金需求，減去15%的自然資金來源，則還有26%的資金需求。因此，公司每增加100元的銷售收入，必須取得額外26元的資金來源。
（2）2006年資金增量需求總額。就2006年的收入預(yù)測來看，銷售收入增加9 970萬元，按照26%的資金需求比率，可預(yù)測在2006年將增加2 592萬元的資金需求。
?。?）2006年外部融資額。資金增量需求總額2 592萬元中，有一部分可通過公司內(nèi)部來籌集。公司2006年預(yù)計可實現(xiàn)4 125萬元的凈利潤，公司的股利支付率為60%，則4 125萬元的凈利潤中有40%部分留存，即有1 650萬元可留存下來供公司經(jīng)營使用。這樣，則需向外部籌集的資金為942萬元。
?。?）計算公式：
式中：M——外部融資需求量；
D——股利支付率；
S0——基期銷售額；
?。ˋ/S）敏感資產(chǎn)占基期銷售額百分比；
S1——計劃銷售額；
?。↙/S）敏感負債占基期銷售額百分比；
R ——銷售凈利率；
M1——預(yù)測期其他資金需求。
按公式計算：
外部融資需求量=9 970×41%-9 970×15%-4 125×40%+0=942（萬元）
三、銷售百分比法在確定企業(yè)融資需求運用中的局限性
1.銷售百分比法是資金需要量預(yù)測中比較簡單的一種方法，適合于預(yù)測一年以內(nèi)的較短期的資金變動，但無法對中長期資金需要量進行有效預(yù)測。從理論上說，其準確性也不如“回歸直線法”好。
2.資產(chǎn)、負債項目在基期與銷售收入的比例關(guān)系，在預(yù)測期時并不完全保持不變，其變化幅度一般會有不同程度、不同方向的變化，如應(yīng)收賬款項目、銷售凈利率指標，而且資產(chǎn)、負債項目與銷售收入的可變性關(guān)系也不會一成不變，有些項目現(xiàn)在可能是不會隨著銷售收入的變化而變化，但是，隨著時間推移和公司經(jīng)營狀況的變化，資產(chǎn)、負債項目可能會在變化與不變化之間互相轉(zhuǎn)化，如固定資產(chǎn)項目。再者，部分資產(chǎn)、負債項目本身在性質(zhì)上也不能簡單地劃分為隨著銷售收入的變化而變化或不變化，如存貨有個保險儲備量、應(yīng)付賬款有個商業(yè)信用額規(guī)模的問題。
3.企業(yè)在發(fā)展過程中一般會有不同程度的投融資需求和臨時性的資金周轉(zhuǎn)調(diào)拔，資金的流向可能是流入，也有可能是流出。此時，銷售百分比法無法準確地對資金需要量進行預(yù)測。
4.應(yīng)收賬款占比、應(yīng)付賬款占比，受業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位的資金狀況、本公司舉債能力大小、本公司籌措資金的政策、本公司財務(wù)理財觀念取向、收賬政策、本公司對風(fēng)險和資金成本的承受力等多種因素的影響。銷售百分比法不能解決與此相關(guān)的籌資影響。
5.公司擁有的流動資產(chǎn)，比如：存貨、短期投資（公司擁有的股票、債券）等的可變現(xiàn)程度和變現(xiàn)能力，現(xiàn)金轉(zhuǎn)換速度和轉(zhuǎn)換成本、公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性變化特點（尤其是跨年度波動較大時），公司對銷售預(yù)測的準確性程度，產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新，市場份額變化，公司本身的商業(yè)信用，資產(chǎn)成新率及置換需要，盈利水平變化等，對于銷售百分比法預(yù)測的資金需求量也有難以定量估計的影響。
6.公司本身的產(chǎn)品發(fā)展階段，企業(yè)發(fā)展時期，年度經(jīng)營計劃，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，公司擴張與增長模式，企業(yè)信譽，行業(yè)發(fā)展前景等，對資金需求和供給量的預(yù)測偏差影響也是銷售百分比法不可避免的。
7.整體市場競爭環(huán)境、國家財政政策、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、供應(yīng)鏈關(guān)系、上下游合作關(guān)系、資源供應(yīng)狀況、物價變動情況、通貨膨脹情況、信貸調(diào)控政策、籌資成本與現(xiàn)金短缺成本的對比等，對資金的供給和需求會產(chǎn)生很大程度的影響，從而導(dǎo)致公司無法準確地通過銷售百分比法來定量預(yù)測資金需求。
8.或有業(yè)務(wù)項目對資金流轉(zhuǎn)的影響，不可預(yù)測的資金需求，大額計劃外資金需要，其他籌資方式如融資租賃的可選擇性程度，股利分配政策的變動，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變化，業(yè)績考核與績效達成狀況，資產(chǎn)占用的長短期與資金來源長短期的適配性（即資金籌集政策），前期投資在本期的投資回報實現(xiàn)程度等，銷售百分比法也無法進行量化預(yù)測。
9.當(dāng)公司擁有的閑置資金或短期投資如股票、債券等的總額規(guī)模（假若本例中有短期投資1 000萬元）大于通過銷售百分比法計算出來的外部融資需求量（942萬元），且容易變現(xiàn)時；或者，企業(yè)擁有的大額長期投資易于轉(zhuǎn)讓時，可能企業(yè)根本不需要向外部籌集任何資金。
