據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2006年末我國(guó)中小企業(yè)將要突破2300萬(wàn)家，企業(yè)數(shù)量占全國(guó)注冊(cè)企業(yè)數(shù)的99％以上、工業(yè)總產(chǎn)值和利稅分別占全國(guó)企業(yè)的60％和40％左右、提供的就業(yè)機(jī)會(huì)占全社會(huì)的75％，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位將越重要。近幾年中小企業(yè)雖然迅猛發(fā)展，但困擾它們進(jìn)一步發(fā)展的融資難問(wèn)題仍未得到有效解決，以我國(guó)銀行業(yè)的龍頭中國(guó)工商銀行為例，2006年4月末中小企業(yè)的貸款余額雖達(dá)到了1000億元，但還不到其貸款總量的3％。究其原因，大部分理論界人士認(rèn)為，銀行在與中小企業(yè)合作過(guò)程中，企業(yè)處于信息優(yōu)勢(shì)地位形成銀企雙方的信息不對(duì)稱是影響中小企業(yè)融資的重要因素，它使得銀行產(chǎn)生惜貸和慎貸心態(tài)。
2005年7月28日銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱：《貸款意見(jiàn)》），雖然就銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款提出一些要求，但具體如何開(kāi)展仍要銀行自身去做，銀行應(yīng)主動(dòng)考慮該做什么，不能怨天尤人，也不能坐等幫忙，方能取得良好效果。筆者根據(jù)以往工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為銀行通過(guò)自身努力同時(shí)借助社會(huì)和政府的力量，合力解決以下三個(gè)問(wèn)題，可有效解決銀企信息不對(duì)稱狀況。
一、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決“人”的問(wèn)題。
客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開(kāi)拓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中建立的以客戶為中心，集推銷金融產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息、拓展管理客戶于一體，為客戶提供全方位服務(wù)的一種金融服務(wù)方式?！顿J款意見(jiàn)》第五條明確要求“銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)實(shí)行客戶經(jīng)理制，在具體管理中，實(shí)行‘四只眼睛’原則，每?jī)晌豢蛻艚?jīng)理共管一批客戶。”
在私營(yíng)企業(yè)發(fā)展發(fā)展的浙江臺(tái)州，中小企業(yè)已成為該市的經(jīng)濟(jì)主體。臺(tái)州市商業(yè)銀行循著“額小、面廣、期短、高效”的信貸方針為臺(tái)州市中小企業(yè)服務(wù)，致力于向中小企業(yè)提供貸款。在全國(guó)中小企業(yè)普遍 “貸款難”情況下，該行的中小企業(yè)貸款滿足率達(dá)到了80%以上，100萬(wàn)以下的貸款戶占其全部客戶的94%左右。2005年末，該行不良貸款率已由建行初的13.1％降到1.7%，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.8億元，凈資產(chǎn)收益率達(dá)48.2％，具備了連續(xù)不斷向中小企業(yè)提供貸款的能力。之所以如此，主要是解決了銀企信息不對(duì)稱問(wèn)題，據(jù)該行董事長(zhǎng)陳小軍介紹，客戶經(jīng)理制是該行解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的主要渠道。具體做法是，到客戶中去，讓客戶了解銀行，讓銀行以客戶關(guān)系為導(dǎo)向而非以數(shù)據(jù)處理為導(dǎo)向的靈活管理來(lái)獲取軟信息，以此印證客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的充分披露。
臺(tái)州市商業(yè)銀行運(yùn)用客戶經(jīng)理解決銀企信息不對(duì)稱方面取得了成功，筆者認(rèn)為其主要在于：
（一）科學(xué)地認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理。
我國(guó)商業(yè)銀行目前的客戶經(jīng)理主要是從原來(lái)的信貸員演變而來(lái)，因此，有許多人認(rèn)為客戶經(jīng)理就是原信貸員的翻版，只是稱謂的變化。實(shí)際上，客戶經(jīng)理制與信貸員制有著本質(zhì)區(qū)別：信貸員制是以銀行為中心，體現(xiàn)的是銀行對(duì)客戶的支持；而客戶經(jīng)理制是以客戶為中心，體現(xiàn)的是銀行為客戶服務(wù)的理念。
（二）科學(xué)地管理客戶經(jīng)理。
以打造一支善打硬帳、能打勝仗的隊(duì)伍目的出發(fā)，銀行必須在任職資格、選拔聘用、專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行科學(xué)的管理，發(fā)揮客戶經(jīng)理最大效能。
（三）科學(xué)的工作方法
客戶經(jīng)理在工作中做到“誠(chéng)、勤、細(xì)、新”，能起到事半功倍的效果。所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信。在與客戶打交道時(shí)真誠(chéng)相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，贏得客戶信賴，換取客戶誠(chéng)心。所謂“勤”，就是勤談，勤跑。與客戶經(jīng)常溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。所謂“細(xì)”，就是細(xì)致入微。在營(yíng)銷前充分了解客戶，知道客戶看重什么，需要什么，發(fā)掘合作空間，同時(shí)細(xì)心觀察，見(jiàn)人所未見(jiàn)，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的商機(jī)。所謂“新”，就是創(chuàng)新服務(wù)方式，改變傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法，將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式有機(jī)結(jié)合，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。
（四）科學(xué)的管理制度
客戶經(jīng)理在工作中要堅(jiān)決執(zhí)行訪客報(bào)告、客戶經(jīng)理例會(huì)、項(xiàng)目上報(bào)立項(xiàng)、信息上報(bào)和反饋、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)協(xié)調(diào)等一系列的配套制度，保證工作的開(kāi)展。
眾多銀行成功的經(jīng)驗(yàn)也表明，一支技術(shù)過(guò)硬、服務(wù)過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，必然能成為中小企業(yè)的家里人和貼心人，也必然能更好了解企業(yè)的實(shí)際狀況，也就能很好地扭轉(zhuǎn)銀行在銀企信息不對(duì)稱中的劣勢(shì)地位。
二、充分利用現(xiàn)有的信息資源，解決“信”的問(wèn)題。
客戶經(jīng)理通過(guò)努力雖然能夠了解企業(yè)的一般情況，但對(duì)企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)者及企業(yè)的資信程度等深層次情況，不可能完全了解，銀行也很難掌握，筆者認(rèn)為可以充分利用現(xiàn)有的信息資源掌握企業(yè)的信用情況。
（一）利用征信系統(tǒng)，了解信用記錄。
征信體系建設(shè)是社會(huì)信用體系建設(shè)的核心環(huán)節(jié)。其主要是通過(guò)提供信用信息產(chǎn)品，使金融交易中的授信方或金融產(chǎn)品購(gòu)買方能夠了解信用申請(qǐng)人或產(chǎn)品出售方的資信狀況，從而防范信用風(fēng)險(xiǎn)，保持金融穩(wěn)定；同時(shí)，通過(guò)準(zhǔn)確識(shí)別企業(yè)、個(gè)人身份，保存其信用記錄，有助于形成促使企業(yè)、個(gè)人重視保持良好信用記錄的約束力。2006年1月1日，中國(guó)人民銀行對(duì)外發(fā)布：全國(guó)統(tǒng)一的個(gè)人征信系統(tǒng)正式運(yùn)行，今后凡辦理信用卡、開(kāi)立個(gè)人結(jié)算賬戶（包括儲(chǔ)蓄存款、代交代扣費(fèi)業(yè)務(wù)等）或向銀行貸款者，信息都將進(jìn)入系統(tǒng)，信用記錄好壞，一目了然，個(gè)人征信系統(tǒng)已能做到：“如果借了錢賴賬的話，不管在哪里賴賬的，全國(guó)都知道?！?
2005年12月15日，全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)在主要商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)試運(yùn)行，同時(shí)上海、天津、浙江、福建四省市能提供實(shí)時(shí)查詢服務(wù)，該數(shù)據(jù)庫(kù)作為企業(yè)征信系統(tǒng)的主體，能提供關(guān)聯(lián)企業(yè)的查詢功能。2006年6月30日,企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)可實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)所有商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng), 企業(yè)征信系統(tǒng)已經(jīng)成為商業(yè)銀行防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)很重要的工具，商業(yè)銀行發(fā)放企業(yè)貸款也離不開(kāi)該系統(tǒng)。
（二）收集公共信息，了解企業(yè)狀況。
銀行在工作中要注意收集涵蓋工商、稅務(wù)、海關(guān)、法院、統(tǒng)計(jì)局、供電、自來(lái)水公司、通訊、房產(chǎn)、銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司、各類媒體、各類公告、企業(yè)自身的各類信息，了解并分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r。如，農(nóng)行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部近期對(duì)從未打過(guò)交道的7家中小企業(yè)一舉授信2.09億元，就其原因，正如該行一位人士道出的其中秘密，“中小企業(yè)是不大可能多納稅的，它們真實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況往往要好于或等于納稅體現(xiàn)出來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。因此，通過(guò)‘銀稅通’能測(cè)算出‘企業(yè)至少有多好’，從而為信貸決策提供可靠依據(jù)?！?而這些企業(yè)，正是通過(guò)“銀稅通”系統(tǒng)篩選出來(lái)的佼佼者。
（三）同業(yè)互通信息，暢通信息渠道。
銀監(jiān)會(huì)主席劉明康最近提出建立和完善中小企業(yè)貸款 “六條機(jī)制”，其中就有一條“中小企業(yè)失信披露機(jī)制，即把中小企業(yè)貸款違約信息，納入銀行業(yè)監(jiān)管部門的違約登記系統(tǒng)中，為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供信息交流平臺(tái)”。銀行同業(yè)之間除了要充分利用這一平臺(tái)外，相互之間還應(yīng)建立通暢的信息溝通渠道，做到客戶信用等級(jí)等信息資源共享，預(yù)防和減少有嚴(yán)重道德風(fēng)險(xiǎn)傾向的不良客戶利用銀行間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)而重復(fù)借貸或多頭騙取銀行資金現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)，對(duì)不良客戶實(shí)施“黑名單”制度，統(tǒng)一制裁。
三、建立行業(yè)內(nèi)擔(dān)保機(jī)制，解決“量”的問(wèn)題。
國(guó)內(nèi)中小企業(yè)融資時(shí)，銀行普遍要求企業(yè)提供抵押或通過(guò)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保，但在實(shí)際操作中存在許多的問(wèn)題。目前中小擔(dān)保機(jī)構(gòu)大多由各級(jí)政府支持建立，如果政府行為得不到制約，可能會(huì)以出資人身份不適當(dāng)干預(yù)擔(dān)保業(yè)務(wù)活動(dòng)，出現(xiàn)各種形式的指令性擔(dān)保，擔(dān)保機(jī)構(gòu)無(wú)法控制對(duì)企業(yè)的擔(dān)保量，銀行在遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)也很難執(zhí)行到位。筆者認(rèn)為如果借助政府的力量，發(fā)展一些有前途的行業(yè)，形成企業(yè)集群，在政府的引導(dǎo)下通過(guò)行業(yè)自律，建立行業(yè)內(nèi)的擔(dān)?；鸹蛲ㄟ^(guò)集群內(nèi)上下游企業(yè)間的擔(dān)保，可有效解決銀行的貸款量問(wèn)題。
（一）建立行業(yè)擔(dān)?；稹?
銀行通過(guò)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的作用，不是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟菢又粫?huì)使金融機(jī)構(gòu)將所面臨的逆向選擇與道德陷阱問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁給自己，或者把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給擔(dān)保機(jī)構(gòu)，貸款的整體風(fēng)險(xiǎn)水平并未降低，最終是由更多的機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。建立行業(yè)擔(dān)保基金，可有效的防范這部分風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保基金可按不同的行業(yè)單獨(dú)設(shè)置，可由行業(yè)內(nèi)企業(yè)按資產(chǎn)規(guī)模大小自愿出資并由出資企業(yè)成立的管理委員會(huì)管理，是否提供擔(dān)保、擔(dān)保額度的大小由管理委員會(huì)專家組研究決定，政府不得進(jìn)行干涉，擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)由出資人共同承擔(dān)。建立行業(yè)擔(dān)保基金可通過(guò)行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)信息資源、專門人才的利用以及專門技術(shù)來(lái)進(jìn)行信息搜集與處理，行業(yè)內(nèi)人士對(duì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況的了解有著特定優(yōu)勢(shì)，是銀行和中介結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可相比的。當(dāng)行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)向銀行借款時(shí)，由擔(dān)?；饘?duì)該企業(yè)初步評(píng)估并確定對(duì)該企業(yè)的擔(dān)保量，銀行在對(duì)企業(yè)貸款額度審查方面可采取拿來(lái)主義。同時(shí)，由于行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)為擔(dān)保基金提供了資金，企業(yè)也就有義務(wù)和銀行共同監(jiān)督貸款企業(yè)，進(jìn)而有效地降低銀行應(yīng)信息不對(duì)稱而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）企業(yè)集群內(nèi)上下游企業(yè)間的擔(dān)保。
企業(yè)集群通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和銷售鏈把多個(gè)企業(yè)捆扎在一起，企業(yè)之間相互關(guān)聯(lián)。企業(yè)集群不僅鼓勵(lì)企業(yè)雙方信息共享和加強(qiáng)各方對(duì)價(jià)值和信念的了解，而且提供的建議和幫助能作為增進(jìn)商譽(yù)和加強(qiáng)友好關(guān)系的信號(hào)，形成一個(gè)良好的信用網(wǎng)絡(luò)，集群內(nèi)上下游企業(yè)可通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)互相提供有效的擔(dān)保。當(dāng)企業(yè)需要資金時(shí)，可由該企業(yè)的上下游企業(yè)共同為該企業(yè)提供擔(dān)保，銀行通過(guò)審查該企業(yè)和上下游企業(yè)間的購(gòu)銷合同，來(lái)確定企業(yè)擔(dān)保量是否符合銀行的要求，銀行在確定貸款的同時(shí)還要與和貸款企業(yè)相關(guān)單位共同簽訂多方合作協(xié)議，將該企業(yè)和上下游單位間的資金流、物流、信息流一起統(tǒng)一到銀行的監(jiān)控下封閉運(yùn)作，達(dá)到“多方共贏”目的，減少銀企間的信息不對(duì)稱帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并不斷提高銀行對(duì)集群內(nèi)中小企業(yè)信息流的認(rèn)同感。
“勿以客小而不為”小客戶有朝一日也會(huì)成功，而成為大客戶。銀行今后是得中小企業(yè)者得天下，銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中面對(duì)困難要主動(dòng)出擊解決問(wèn)題，通過(guò)自身的不懈努力來(lái)解決銀企間信息不對(duì)稱問(wèn)題，定能獲取能給銀行未來(lái)帶來(lái)豐厚收益的客戶群。
作者：吳勁松 文章來(lái)源：淮安市商業(yè)銀行股份有限公司
