風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制對策中的首要選擇。信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是防止由于債務(wù)人或交易對手違約而導(dǎo)致?lián)p失的可能,或由于債務(wù)人信用評級(jí)變動(dòng)和履約能力變化導(dǎo)致的市場價(jià)值變動(dòng)而引起損失的可能性。
青島慶昕塑料有限公司(以下簡稱青島慶昕)由大慶石油管理局和中國(香港)石油有限公司合資設(shè)立,主要生產(chǎn)BOPP、CPP兩種薄膜,是軟包裝領(lǐng)域的主要材料之一。產(chǎn)品主要應(yīng)用于服裝、電子、食品、煙酒、禮品、日用品、糧食生產(chǎn)與加工等領(lǐng)域的包裝。公司運(yùn)營六年來,始終堅(jiān)持信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略,在經(jīng)營管理中植入風(fēng)險(xiǎn)防控要素,堅(jiān)持款到發(fā)貨原則,防止了債務(wù)人未能如期償還債務(wù)造成違約而給企業(yè)經(jīng)營帶來的風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)的十六億多元收入中,無一分欠款,實(shí)現(xiàn)了資金的高速周轉(zhuǎn)和良性循環(huán),有力地保障了企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營正常進(jìn)行。
一、問題的提出
長期以來,賬款拖欠始終困擾著我國企業(yè)發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)體制改革之初的“三角債”,到目前大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下,造成流動(dòng)資金緊張,特別是長期拖欠導(dǎo)致的大量呆賬、壞賬不斷發(fā)生,直接導(dǎo)致了經(jīng)營損失,使整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系交易成本增加,企業(yè)飽受信用缺失之苦。
青島慶昕是一個(gè)完全充分參與市場競爭的加工制造型企業(yè),主要競爭對手為外資或民營企業(yè),下游客戶絕大多數(shù)為中小型零散客戶,規(guī)模小、數(shù)量分散、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,產(chǎn)品銷售和貨款回收工作極其艱難。
如何實(shí)施有效的財(cái)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略,防控市場體系中普遍存在的信用風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展,是青島慶昕自成立以來始終面臨的艱巨任務(wù)。
二、信用風(fēng)險(xiǎn)防控的途徑和措施
面對激烈的市場競爭,青島慶昕充分分析企業(yè)經(jīng)營面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和主要風(fēng)險(xiǎn),經(jīng)過反復(fù)論證,最終選擇采取全現(xiàn)金銷售這一風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略。通過全面價(jià)值管理的理念和方法,以科學(xué)精細(xì)管理為基礎(chǔ)、以靈活營銷策略為突破、以完善信息系統(tǒng)為保障的具體措施,有效規(guī)避了信用風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。
(一)科學(xué)精細(xì)管理,提升市場競爭力
青島慶昕通過科學(xué)控制生產(chǎn)成本,持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量,精心塑造品牌聲譽(yù),在同行業(yè)中凸顯了很強(qiáng)的競爭實(shí)力,也為實(shí)施全現(xiàn)金銷售戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1.抓好產(chǎn)品質(zhì)量管理
一是建立高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量目標(biāo)?？煽康馁|(zhì)量是各行業(yè)競爭的關(guān)鍵,對產(chǎn)品型企業(yè)更是如此。青島慶昕經(jīng)過對目標(biāo)市場、客戶群的分析,結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力,提出產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要適度高于國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),保證產(chǎn)品質(zhì)量超越客戶期望,使客戶更容易接受青島慶昕全現(xiàn)金銷售的要求。
二是延伸質(zhì)量控制范圍。向上延伸到原材料、包裝物及備品備件制造廠家的選擇和質(zhì)量控制,向下延伸到對下游客戶的設(shè)備進(jìn)行使用指導(dǎo),或工藝參數(shù)調(diào)整,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量事前、事中、事后的全程控制。
三是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量考核機(jī)制。落實(shí)責(zé)任主體,確定“誰主管誰負(fù)責(zé),誰制造誰負(fù)責(zé)”的質(zhì)量考核原則,因質(zhì)量問題給公司造成的損失,30%部分由生產(chǎn)制造部門承擔(dān),其他損失按規(guī)定各負(fù)其責(zé)。
四是及時(shí)了解客戶質(zhì)量需求。每年分批次安排技術(shù)人員深入銷售一線,了解產(chǎn)品使用情況、質(zhì)量缺陷問題、客戶需求及需求發(fā)展方向,并做好售后服務(wù)。由于每名技術(shù)人員平均每年有60天左右尋訪在市場一線,對產(chǎn)品銷售使用情況、客戶生產(chǎn)工藝等都有透徹了解,做到了及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品性能來滿足客戶需求。
五是開發(fā)高附加值新產(chǎn)品。青島慶昕成立之初就將產(chǎn)品創(chuàng)新作為生產(chǎn)技術(shù)管理的首要任務(wù)來抓。以科技創(chuàng)新為先導(dǎo),走“差異化”產(chǎn)品路線。2004年,經(jīng)過全體技術(shù)人員的共同努力,率先開發(fā)出技術(shù)難度更高、市場需求更旺的BOPP15微米、12微米的超薄產(chǎn)品,以超出常規(guī)產(chǎn)品15%的價(jià)格投放市場。2007年根據(jù)市場需求,先后研制開發(fā)出了塑編膜、紙覆膜、淺網(wǎng)印刷膜,超低溫蒸煮膜。這些新產(chǎn)品的研制成功,不僅引領(lǐng)了市場,也使企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售順暢、價(jià)格領(lǐng)先、全現(xiàn)金收款成為可能。
2.強(qiáng)化成本管理
一是科學(xué)完善的定額管理。每年初根據(jù)前三年實(shí)際發(fā)生的成本支出,組織全員討論,大到投入產(chǎn)出、水電油消耗,小到每個(gè)部門一年用多少筆芯、多少張紙,各項(xiàng)支出都確定消耗定額,并以此為標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格考核,嚴(yán)格執(zhí)行,超罰節(jié)獎(jiǎng),實(shí)現(xiàn)全員定額管理。
二是公開透明的采購管理。制定規(guī)范的采購流程,實(shí)現(xiàn)采購與詢價(jià)監(jiān)督、采購與付款相分離,采購被分解為:招標(biāo)—采購訂單—審批—向供應(yīng)商下單—質(zhì)檢—收貨—付款等多個(gè)環(huán)節(jié),每一環(huán)節(jié)均有處置權(quán),并在ERP系統(tǒng)內(nèi)留下記錄,使采購工作公開透明,接受全員監(jiān)督,大幅降低了采購成本。僅以青島慶昕采購的紙管價(jià)格為例,與同行業(yè)一家類似公司相比,每年可減少成本三百多萬元。
三是經(jīng)濟(jì)高效的庫存管理。加強(qiáng)對庫存物資的管理,組織采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)和財(cái)務(wù)等部門,精心計(jì)算各種原料、包裝物、備品備件等物資的最小安全庫存。每周計(jì)劃會(huì)上,財(cái)務(wù)部和倉儲(chǔ)部都對庫存物資進(jìn)行分析匯報(bào),有針對性地指導(dǎo)采購工作和生產(chǎn)消耗,把庫存物資控制在最小的安全范圍內(nèi),最大限度地提高資金周轉(zhuǎn)率,規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
四是細(xì)致入微的精細(xì)管理。青島慶昕全方位地從精細(xì)管理挖潛力,要效益。公司實(shí)行一張紙雙面用,只換筆芯不換筆筒,工器具交舊領(lǐng)新;規(guī)定使用后的每個(gè)原料袋內(nèi)剩余料粒不得多于3粒,明確處罰標(biāo)準(zhǔn);規(guī)定每個(gè)母卷根部剩余薄膜重量少于1.5公斤;廢舊物資千方百計(jì)修復(fù)利用;對于辦公設(shè)備,能租賃的堅(jiān)決不買。雖然這種管理性支出在企業(yè)成本中所占比例不大,但通過勤儉節(jié)約習(xí)慣的養(yǎng)成和堅(jiān)持,公司已形成“節(jié)約從點(diǎn)滴做起,降成本人人有責(zé)”的良好風(fēng)氣。
多年來,青島慶昕一直保持恒定的產(chǎn)品質(zhì)量,優(yōu)級(jí)品率始終在99%以上,雖然產(chǎn)品售價(jià)始終高于競爭對手,但由于較高的性價(jià)比,客戶還是優(yōu)先選擇青島慶昕的產(chǎn)品,體現(xiàn)了較強(qiáng)的市場競爭力。
(二)靈活的營銷策略,保持市場拓展力
在營銷策略上,青島慶昕堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以信息為依托,采取靈活多樣的營銷策略,為客戶提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù),保障了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目前,青島慶昕的產(chǎn)品已暢銷16個(gè)省、直轄市,與兩千多家客戶發(fā)生業(yè)務(wù),“金拓”品牌受到了客戶的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。
1.采取組合營銷策略。青島慶昕根據(jù)行業(yè)競爭激烈的特點(diǎn),確立了以“直銷客戶為主,分銷客戶為輔”的市場開發(fā)方針,采取品牌營銷、終端直銷、深度營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等系列營銷組合,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順暢銷售。同時(shí),通過組合營銷,既形成了穩(wěn)定的市場基礎(chǔ),又規(guī)避了產(chǎn)品傳導(dǎo)環(huán)節(jié)帶來的虛假供求信息影響,使企業(yè)更能準(zhǔn)確把握市場真實(shí)需求。目前,已掌握客戶四千多家,合作客戶兩千多家,直銷率已超過50%(行業(yè)內(nèi)直銷率30%左右),實(shí)現(xiàn)了淡季不淡、旺季更旺的銷售局面。
2.完善收款保障體系。采取靈活多樣的收款形式,針對不同的客戶群體,在網(wǎng)點(diǎn)分布較多的銀行開立公司收款專戶,保證客戶方便、快捷匯款;銷售旺季時(shí)只收取現(xiàn)金、支票、匯款等貨幣資金,淡季時(shí)增加收取信用等級(jí)較高的銀行承兌匯票(按銀行貼現(xiàn)率加收一定金額的利息),保證了收款率;全體財(cái)務(wù)人員認(rèn)真履行職責(zé),一年365天,天天有值班人員,為及時(shí)查詢貨款、控制審批發(fā)貨提供了保障。
3.構(gòu)建社會(huì)物流系統(tǒng)。為把產(chǎn)品第一時(shí)間送到客戶手里,幾年來,青島慶昕始終致力于建立涵蓋陸運(yùn)、海運(yùn)、鐵路的完善社會(huì)物流系統(tǒng),尤其是針對中小客戶群體,需求批量小甚至是單件產(chǎn)品,且要求供貨時(shí)間短的特點(diǎn),公司從總體上考慮運(yùn)輸成本,實(shí)現(xiàn)服務(wù)保障和總體效益最大化,建立了兩百多條覆蓋全國的社會(huì)“專線車”,構(gòu)建快捷安全的物流保障系統(tǒng),既穩(wěn)定了市場營銷體系,又提高了客戶滿意度。
4.建立銷售激勵(lì)機(jī)制。為調(diào)動(dòng)銷售人員積極性,銷售代表的交通費(fèi)、通信費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)及業(yè)務(wù)招待費(fèi)等五項(xiàng)費(fèi)用以及工資全部從銷售提成中獲取,上不封頂,下不保底。同時(shí)制定銷售考核辦法,具體是依據(jù)歷年銷售數(shù)據(jù)及各區(qū)域市場實(shí)際情況,制定年度、月度、周度銷售目標(biāo),按完成銷售目標(biāo)的百分比進(jìn)行獎(jiǎng)罰,周督促、月兌現(xiàn)。對于超過4個(gè)月仍未銷售出去的產(chǎn)品,扣除銷售代表相應(yīng)銷量的提成額,并承擔(dān)降價(jià)損失的10%。另外,要求銷售代表全年在市場一線調(diào)研不低于100天,保證了全年時(shí)時(shí)都能得到準(zhǔn)確的市場信息。
5.強(qiáng)化客戶資信評價(jià)。在買方主導(dǎo)市場條件下,加強(qiáng)對客戶有效管理尤為必要。青島慶昕不推崇“客戶是上帝”,不一味地遷就、順從客戶,而是樹立“客戶是伙伴”的理念,加強(qiáng)對客戶的規(guī)范和約束,建立與客戶平等協(xié)商、對話交流機(jī)制。在每年幾十次產(chǎn)品調(diào)價(jià)過程中,青島慶昕根據(jù)客戶調(diào)價(jià)前后的表現(xiàn),將客戶評定為優(yōu)良、一般和黃牌等不同等級(jí)。對無論價(jià)漲價(jià)跌、需求淡旺季一貫支持企業(yè)的客戶評定為優(yōu)良客戶;在量升價(jià)漲的需求旺季投機(jī)購貨的客戶評定為黃牌客戶。通過對優(yōu)良、黃牌客戶采取不同的銷售政策,有效維護(hù)和管理了客戶群。
(三)完善信息系統(tǒng),加快市場反應(yīng)力
為應(yīng)對瞬息萬變的市場形勢,把握客戶需求,做到快速反應(yīng),青島慶昕把建立及時(shí)、準(zhǔn)確、適用的信息反饋系統(tǒng),作為企業(yè)經(jīng)營鏈條中一個(gè)重要環(huán)節(jié)來抓,每一個(gè)重要決策,都有大量的信息、數(shù)據(jù)分析作支撐。
1.推行ERP管理系統(tǒng),搭建信息平臺(tái)。為實(shí)現(xiàn)款到發(fā)貨的目標(biāo),公司自主開發(fā)了ERP管理系統(tǒng),包括產(chǎn)品條碼管理模塊、貨款錄入、發(fā)貨審批、客戶余額查詢等功能模塊。根據(jù)客戶反饋的產(chǎn)品條碼信息可查詢配方—工藝參數(shù)—物性指標(biāo)—外觀檢測—相關(guān)信息,及時(shí)有效為客戶提供技術(shù)支持,實(shí)現(xiàn)了快速應(yīng)對客戶需求。
2.建立信息收集系統(tǒng),提供決策支持。公司設(shè)有專門的信息收集部門,負(fù)責(zé)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、國家經(jīng)濟(jì)政策、市場供需信息、行業(yè)信息、競爭對手信息、客戶信息、供應(yīng)商信息等信息的收集整理分析,并將有關(guān)信息及時(shí)錄入ERP信息平臺(tái)。公司高管、技術(shù)人員、銷售代表堅(jiān)持多層次、多渠道、多角度與同類生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及直接客戶進(jìn)行溝通,獲取企業(yè)需要的外部信息,有力地支持了公司生產(chǎn)經(jīng)營決策。
3.加強(qiáng)情報(bào)分析研究,快速作出市場反應(yīng)。BOPP和CPP行業(yè)價(jià)格走勢直接受原油期貨影響,價(jià)格調(diào)整頻繁。企業(yè)運(yùn)營六年來,產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整最多的年份達(dá)77次,最少的年份也有47次。由于青島慶昕有信息集成平臺(tái)的依托,不管是原料采購,還是產(chǎn)品銷售,都能快速作出正確反應(yīng),為企業(yè)創(chuàng)造了巨大效益。比如2004年7月份,青島慶昕依托信息反饋,在低價(jià)位多采購6 000噸原料,直接為企業(yè)節(jié)約資金480萬元。
三、幾點(diǎn)啟示
(一)結(jié)合企情,科學(xué)制定財(cái)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略是關(guān)鍵
在包裝材料行業(yè)大部分采用賒銷、月結(jié)等方式開拓市場的情況下,青島慶昕從企業(yè)運(yùn)營之初就認(rèn)真分析企業(yè)實(shí)際,提出了全現(xiàn)金銷售和款到發(fā)貨,有效規(guī)避了信用風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn),充分體現(xiàn)了全現(xiàn)金銷售的成功之處。
(二)貫穿全程,有效實(shí)施全面價(jià)值管理是支撐
青島慶昕通過全面價(jià)值管理的理念和方法,在企業(yè)價(jià)值鏈分析基礎(chǔ)上進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。成本控制注重科學(xué)合理,該降則降,該投必投,努力實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量、效益等要素的動(dòng)態(tài)平衡,力爭較小投入帶來較大產(chǎn)出和長期產(chǎn)出。通過推行全面價(jià)值管理體系,在成本、質(zhì)量、價(jià)格、銷售等方面形成了全現(xiàn)金銷售的戰(zhàn)略支撐。
(三)強(qiáng)化執(zhí)行,建立完善經(jīng)營管理機(jī)制是保障
無論是定額管理、采購管理、質(zhì)量管理,還是銷售政策,青島慶昕都建立起透明公開的激勵(lì)機(jī)制和制度約束,促進(jìn)和保證了全公司各部門、各崗位目標(biāo)一致和積極性的充分發(fā)揮,從而實(shí)現(xiàn)了全現(xiàn)金銷售這一看似不可能完成的任務(wù)目標(biāo)。
