應收賬款是企業(yè)擁有的一項重要的流動資產(chǎn)，是企業(yè)在信用活動中所形成的各種債權性資產(chǎn)。在我國現(xiàn)有的市場環(huán)境下，應收賬款所有權屬于企業(yè)，但其主動權往往由債務單位控制。企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，使企業(yè)應收賬款金額增長加快，壞賬損失也日益增多，因此應加強對應收賬款的管理。
一、設置獨立的資信管理部門
傳統(tǒng)的企業(yè)組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，但這已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。在發(fā)達國家，一般企業(yè)均設有信用管理部門，或者設有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外一些先進的管理經(jīng)驗，我國企業(yè)也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導作用。
二、制定合理的信用政策
信用政策也就是應收賬款的管理政策，是指企業(yè)對應收賬款投資進行規(guī)劃與控制而確定的基本原則與行為規(guī)范。信用政策包括信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。
首先是制定信用期間。信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款的時間差距，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間。
其次，設定信用標準。信用標準是指企業(yè)愿向客戶提供商業(yè)信用而要求客戶達到的信用狀況方面的最低標準，即客戶獲得商業(yè)信用所具備的最起碼條件，通常以預期的壞賬損失率表示。如果客戶達不到信用標準，便不能享受信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。通常以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財務狀況的若干比率（如流動比率、速動比率等）作為信用風險指標，根據(jù)數(shù)年內的情況，分別找出信用好和信用差兩類客戶的信用標準，利用既有或潛在客戶的財務報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與上述標準比較，進行風險排隊，并確定各有關客戶的信用等級。
最后，現(xiàn)金折扣決策?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在產(chǎn)品價格上所做的扣減，其主要目的在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，加速本企業(yè)的資金周轉和減少壞賬損失，縮短企業(yè)的平均收款期?，F(xiàn)金折扣能給企業(yè)帶來收益，同時也會增加成本，即價格折扣損失。
三、加強客戶資信管理，建立信用評審機制
根據(jù)企業(yè)內部牽制制度的規(guī)定，資信管理部門應成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門的、在總經(jīng)理或董事長直接領導下的中級管理部門。該部門或人員的主要職能是對客戶的商業(yè)信用進行事前、事中和事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前對客戶的資信情況進行考察，確定是否賒銷以及賒銷的額度、賒銷期限的長短；賒銷后對應收賬款采用科學方法進行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員完成催收工作，對逾期的應收賬款分情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優(yōu)化，將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內。
制定信用期間時，一定要針對客戶的情況謹慎考慮，如果信用期過短，則不足以吸引客戶，在競爭中失去客戶，使銷售量下降；如果信用期間過長，從表面上看，會增加對客戶的吸引力，在一定程度上增加了銷售量、銷售收入及毛利，但由于延長信用期限就意味著延長了應收賬款平均收款期，這樣會帶來消極后果，即增加機會成本、管理費用和壞賬損失。因此，要想使增加銷售所得的收益不被同時增長的費用所抵銷就必須遵循以下原則：使企業(yè)通過延長信用期限取得最大收益，至少使收益等于因這種延長所增加的機會成本和壞賬損失及其他費用之和，當獲取的邊際收益大于邊際成本時，可以延長信用期限，否則不宜延長。
對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，企業(yè)都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢查用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。而且，企業(yè)應掌握用戶已超過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶債務的增減變動，以便及時聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過將該項指標與去年同期、今年計劃及同行業(yè)進行比較，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用政策。
專門的信用管理部門對客戶進行風險管理的目的是防患于未然，動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理，這就是客戶的動態(tài)資源管理。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風險程度等。
四、建立健全應收賬款的內部控制機制
1．規(guī)范應收賬款的授權機制
授權機制是指企業(yè)在處理經(jīng)濟業(yè)務時必須經(jīng)過授權批準，以便進行控制，它主要解決分級管理問題。分級授權體現(xiàn)縱向控制的思想，即將工作按不同層次加以劃分，各個層次彼此制約，各司其職，每層管理者既是上層管理者的授權客體，又是向下級管理者進行授權的主體，每一主體的權責都是對等的。企業(yè)在決定是否賒銷時，應以應收賬款的既有數(shù)額為依據(jù)，若應收賬款在賒銷額度以內，結算部門應按照應收賬款的日常管理辦法進行處理；若應收賬款超過賒銷額度，必須嚴格按授權機制、審批程序進行逐級審批，最終由企業(yè)負責人決定是否賒銷。根據(jù)公司的目標、經(jīng)營職能和監(jiān)管要求，分配責任和授權。公司建立了一整套執(zhí)行特定職能（包括交易授權）的授權機制，并確保每個人都清楚地了解報告關系和責任。財務部門通過各種措施合理地保證業(yè)務活動按照適當?shù)氖跈噙M行；合理地保證交易和事項能以正確的金額，在恰當?shù)臅嬈陂g，及時地記錄于適當?shù)馁~戶，使財務報表的編制符合企業(yè)會計準則的相關要求。
2．加強應收賬款的職責控制
企業(yè)的領導及財務部門、銷售部門對應收賬款都負有管理職責。財務部門要定期統(tǒng)計各筆應收賬款的賬齡及增減變動情況，并及時將相關情況反饋給企業(yè)領導及銷售部門；銷售部門既要負責當期的銷售收入指標，又要負責銷售收入中相應比例的現(xiàn)金流入量指標，并要對賒銷業(yè)務承擔全部經(jīng)濟責任，這是考評銷售部門業(yè)績的重要依據(jù)。加強應收賬款的職責控制可以減少壞賬損失，保證企業(yè)資產(chǎn)的安全和完整。必須加強對銷售人員賬款回收工作的監(jiān)督和控制，由更加專業(yè)的人員參與到賬款回收的工作中來。在實踐中，一些企業(yè)曾實行包括銷售、財務和信用的“三級催款制度”，取得了較好的效果。
3．建立健全賒銷業(yè)務內部審計制度
內部審計與監(jiān)督是內部控制的重要組成部分，在內部控制系統(tǒng)中肩負著監(jiān)督和糾偏的功能。在應收賬款業(yè)務的管理中，內部審計也要貫穿于應收賬款銷售、記錄、收款和信息披露的全過程。通過內部審計找出業(yè)務流程中的薄弱環(huán)節(jié)和存在的問題，可以幫助企業(yè)建立相對合理的賒銷業(yè)務內部審計制度，以強化相應的內部管理。財務部門在做好應收賬款賬齡分析等工作的基礎上，定期跟蹤應收賬款收回情況，并在直屬領導的授權下責成銷售部門對相關賒銷業(yè)務制定出回款計劃，以根據(jù)該計劃來核實回款完成情況。而人力資源部門在做績效考核時，也要把銷售部門在賒銷環(huán)節(jié)各個方面的工作細化考核，不僅要以相關銷售人員的銷售數(shù)量考核其業(yè)績，還要把其業(yè)績和回款數(shù)額聯(lián)系起來。
五、強化企業(yè)內部控制制度管理
1．加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為
企業(yè)應注重加強賒銷合同管理，賒銷合同規(guī)定了買賣雙方的權利和責任，具有法律效力，因此簽訂合同時要認真審核合同，必須按賒銷權限，由不同負責人審批后，才能加蓋合同專用章。在簽訂合同前，要由企業(yè)法律顧問對合同的條款加以確認，明確雙方的責任和義務，防止合同條款約定不清，違約責任不明確。在簽訂合同時，應盡量使用規(guī)范文本。在簽訂合同后，合同正本由銷售部門專人保管，財務部門應備有復印件，以監(jiān)督合同的執(zhí)行。各部門要定期檢查合同的執(zhí)行情況，加強合同管理。
2．實行貨款回籠，明確清收責任
為了減少壞賬損失，防止銷售人員為了片面追求銷售數(shù)量而盲目賒銷，企業(yè)應明確銷售人員及管理人員回收賬款的責任，首先應當明確辦理該項銷售業(yè)務人員的責任。銷售部門考核要根據(jù)資金時間價值、賠償能力等實行誰經(jīng)手誰負責，誰回籠誰得益的制度，將回收責任和期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現(xiàn)的手段，充分調動營銷人員收款的積極性。同時，銷售部門要加強營銷隊伍建設，明確發(fā)貨審批權限，責任到人，防止盲目發(fā)貨。
3．做好日常管理，加強催收力度
首先，是應收賬款追蹤分析。應收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達到這一目的，賒銷企業(yè)就有必要在收賬之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析管理，即事中控制。一方面要定期與客戶溝通，維護良好的合作關系，另一方面要實施科學的管理，提高應收賬款的回收率。
其次，是應收賬款賬齡分析。應收賬款賬齡分析，即應收賬款賬齡結構分析，是指各賬齡的余額占總計余額的比重。根據(jù)應收賬款分析表，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業(yè)應采取不同的收款方法，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策。在財務核算中，企業(yè)要嚴格執(zhí)行壞賬準備金制度，用賬齡分析法對不同的應收賬款采取不同的比例計提壞賬準備，對不能回收的及時核銷，保證財務報表的真實性，并通過賬齡分析提示財務管理人員把過期款項作為工作重點。
