隨著全球經(jīng)濟持續(xù)增長、石油和天然氣價格漲勢顯著，對煤炭的需求也迅速增長，其中尤其以亞洲煤炭需求最為突出。自2011年至今，煤炭形勢卻呈現(xiàn)出市場波動大、市場需求不穩(wěn)、煤炭價格忽上忽下的形勢；市場走勢一度撲朔迷離，市場環(huán)境亦是復雜多變。目前我國煤炭產(chǎn)業(yè)有諸多問題，諸如對市場營銷戰(zhàn)略定位不準確等等，這些都是阻礙我國煤炭企業(yè)發(fā)展的重要因素。因而研究煤炭企業(yè)的營銷策略顯得十分重要迫切。本文筆者試圖對“如何才能在新的市場環(huán)境下完善自身的營銷策略、保持自己的競爭優(yōu)勢”等大多數(shù)煤炭企業(yè)面臨的重要問題進行分析，并提出一些建議和對策。
一、煤炭行業(yè)特點及概述
（一）對全球煤炭行業(yè)的了解
全球?qū)γ禾康男枨笠恢背掷m(xù)增長，歐洲國家紛紛以進口煤替代當?shù)孛禾浚瑖H煤炭價格逐步攀升。一直以來，全球煤炭市場呈現(xiàn)出按地域分割的布局特點，這是由于運輸成本相對較高，煤炭特別是動力煤消費及價格受運輸距離影響較大。每個區(qū)域性市場之間的煤炭價格差別較大，比如一些國家煤炭資源豐富但是其國內(nèi)需求相對較小，另外一些國家資源缺乏卻又對煤炭資源需求量較大。因此，這些區(qū)域之間的煤炭運輸顯得極為重要。如何把握這里面的商機，營銷策略顯得舉足輕重。
（二）目前我國煤炭行業(yè)的特點
根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2012年3月，全國煤炭銷量完成30200萬噸，同比增加1420萬噸，增長4.9%。1-3月份全國煤炭銷量累計完成82760萬噸，同比增加4454萬噸，增長5.7%。
我國是“富煤、貧油、少氣”的國家，這樣的國情也決定了煤炭將在一次性能源生產(chǎn)和消費中占據(jù)主導地位且長期不會改變。近些時間，受煤炭進出口稅率變化、國內(nèi)煤炭需求旺盛和人民幣升值影響，我國煤炭未來一定時期內(nèi)出口量進一步減少，進口量進一步增加。我國沿海省份的煤炭需求量一直很大，但是我國西部和北部地區(qū)是煤炭資源和生產(chǎn)能力的主要分布區(qū)域。
二、當前我國煤炭企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及面對的問題
（一）目前我國煤炭企業(yè)市場狀況
據(jù)《2011-2015年煤炭行業(yè)市場供需分析及投資方向研究咨詢報告》顯示，“2011年前三季度，全國煤炭經(jīng)濟運行保持平穩(wěn)，煤炭需求旺盛，產(chǎn)量較快增長，出口下降，進口回升，市場供需平衡，價格小幅波動。2011年以來，市場煤價出現(xiàn)兩次波動，自9月份后出現(xiàn)上升趨勢。從煤炭流通的各環(huán)節(jié)來看，主要煤炭生產(chǎn)區(qū)、中轉地及消費地市場煤炭價格均有不同程度上漲，環(huán)比增加10-20元/噸?！?br />
根據(jù)2012年4月份對煤炭行業(yè)的跟蹤報告可知，我國煤炭行業(yè)盈利目前較為穩(wěn)定。煤炭企業(yè)的真正發(fā)展迅猛，煤炭企業(yè)的營銷策略則是必不可少的。然而，當我們真正面對國內(nèi)煤炭企業(yè)營銷市場的諸多問題時，一切又都是另外一番景象。
（二）我國煤炭企業(yè)的營銷問題
準確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位，要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場進行定位分析，對營銷戰(zhàn)略進行定位選擇。前面已經(jīng)提到，煤炭是我國重要的生產(chǎn)資料，有著自己的市場定位和特征。雖然煤炭需求增加，但是我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了些許不和諧因素。針對我國煤炭銷售市場面臨的一些威脅，不少業(yè)內(nèi)人士提出了諸多解決路徑。究竟我國煤炭企業(yè)遭遇了怎樣的營銷問題？
1．煤炭企業(yè)參次不齊
煤炭行業(yè)由來已久，由于其特殊性以及市場競爭環(huán)境的制約，使得眾多企業(yè)沒有企業(yè)文化意識，也不注重提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，更不會關注煤炭產(chǎn)品品種開發(fā)及其結構調(diào)整。甚至，很多中小煤炭企業(yè)只看著眼前利益，而忽視了長遠利益規(guī)劃，最后造成追求短期利潤而忽略煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，只重視產(chǎn)量、銷量和價格，卻不關注企業(yè)品牌信譽度，導致煤炭市場上煤炭產(chǎn)品質(zhì)量屢屢受到質(zhì)疑，以次充好，賤貨貴賣。最終導致煤炭市場變化不定，價格不穩(wěn)等等不良現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2．煤炭行業(yè)內(nèi)部控制制度不完善
壞賬的問題各行各業(yè)都有存在，煤炭行業(yè)也不例外。應收賬款持久未能收回，最后造成一筆筆呆賬壞賬，給企業(yè)帶來了巨大的損失。簽訂合同時也不夠規(guī)范，執(zhí)行過程中不夠嚴格等等，都影響了煤炭行業(yè)的健康發(fā)展。
3．營銷途徑“死板”
目前我國煤炭企業(yè)營銷策略不夠?qū)掗?，營銷方式較為單一，途徑稀少，并且“官商”色彩較為濃厚，而且對市場變化的反應也不夠靈敏，直接導致企業(yè)領導人的決策放緩。如此營銷，只能是落得虧損的結局。
4．煤炭行業(yè)營銷人員整體素質(zhì)欠缺
全球煤炭需求旺盛，我國煤炭市場變化巨大，前期價格不夠穩(wěn)妥，其中煤炭企業(yè)通常都會忽視一點，就是對內(nèi)部營銷人員的整體素質(zhì)提升。殊不知眾多營銷人員并沒有實質(zhì)的營銷活動經(jīng)驗，完全憑著自身的“感覺”摸索，對煤炭市場的變化也更是缺乏了解，更不用提對市場變化的整體掌控能力和系統(tǒng)性的分析能力。顯然，煤炭產(chǎn)品的推廣因此而受到了極大的影響。
5．煤炭跨區(qū)域運輸成問題
“西煤東運”、“北煤南運”這些正是我國煤炭運輸中面臨的巨大難題。交通運輸?shù)牟粔虮憷约斑^遠的路途，是我國煤炭企業(yè)發(fā)展一直以來的障礙之一，尤其是在鐵路運力緊張時期狀況尤為突出。
6．煤炭企業(yè)安全隱患成煩惱
煤炭行業(yè)近期時常被報道負面新聞，其中安全問題屢被提及。煤炭開采成本逐漸升高，煤炭供給也呈現(xiàn)偏緊的勢頭，再結合煤礦時有安全事故的發(fā)生，這些最終都對煤炭企業(yè)營銷市場貼上了不穩(wěn)定的“標簽”。
7．開采技術仍然受限制
雖然近些年煤炭資源的銷量逐步上升，但是由于開采技術的限制，我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結構依然存在一些問題。又由于目前時代發(fā)展迅速，煤炭市場對冶煉技術的要求也在不斷發(fā)生變化，這些直接關系著市場對煤炭的供求關系。如今精煤價格偏高，供求關系漸漸松緩；石油等替代能源也對煤炭營銷帶來了一定的威脅。
8．環(huán)保問題愈加顯著
如今宣揚綠色文化的同時，目前煤炭行業(yè)卻是無法滿足這一點。注重企業(yè)利益卻忽視環(huán)境保護問題是當前煤炭行業(yè)最大的弊端之一。隨著大家環(huán)保意識的逐漸增強，煤炭行業(yè)面臨的環(huán)保問題也備受關注。
三、對我國煤炭企業(yè)市場營銷提出的對策
如何能夠?qū)⒁陨蠁栴}一一規(guī)避？如何才能在新的市場環(huán)境下完善自身的營銷策略、保持自己的競爭優(yōu)勢？具體說來可以從以下幾個方面進行思考。
1．從長遠出發(fā)，樹立企業(yè)品牌
在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)競爭也是日益激烈，要想長久地占領市場，煤炭企業(yè)必須打造出屬于自己的品牌，充分發(fā)揮出企業(yè)優(yōu)勢。當煤炭產(chǎn)品成為一個品牌產(chǎn)品，它就囊括了銷量和利潤，利用品牌效應可以降低銷售成本，提高銷售效率，最終獲取長遠利潤。高品質(zhì)將是煤炭企業(yè)發(fā)展的重要元素。
2．完善行業(yè)內(nèi)部控制制度
既然應收賬款總是居高不下，那么在簽訂合同、實施具體步驟前就應當將其全部考慮在內(nèi)，制定合理規(guī)范的合同，達成一致的協(xié)議，嚴格執(zhí)行到位。對自身的已有營銷管理制度必須做到貫徹落實、積極行動，以盡量減少和避免發(fā)生拖欠賬款的現(xiàn)象。
3．拓寬營銷渠道
對目前煤炭市場進行細致分析，對市場進行有效劃分，加強與中長期戰(zhàn)略重點客戶的合作關系，大力開發(fā)經(jīng)濟效益好、發(fā)展前景廣闊的行業(yè)和地區(qū)市場；有策略地退出競爭劣勢的地區(qū)和市場。需要注意的是，拓寬營銷渠道不是指盲目地打開銷售市場，而是有意識地使煤炭資源向規(guī)模大、效益化的用戶靠攏，獲得一批忠誠度高、穩(wěn)固的客戶群體，并且與之互利互惠、相互依賴。
4．提升煤炭行業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)
煤炭企業(yè)打出自己的煤炭產(chǎn)品品牌之余，也要樹立一個良好的企業(yè)形象。這對于增強與客戶之間的協(xié)調(diào)合作關系、與客戶之間信息溝通等方面都有著重要的推動作用。在處理和用戶的關系時，對他們提出的意見和建議要充分考慮，取得他們的理解和支持的同時還要不斷強化服務意識，提升煤炭營銷人員的整體素質(zhì)水平。擁有熱情的服務態(tài)度和一流的服務質(zhì)量，如此都能夠更加鞏固企業(yè)與客戶之間的長期伙伴關系。
5．推動綠色營銷
什么是“綠色營銷”？綠色營銷是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統(tǒng)一，來指導企業(yè)的產(chǎn)品設計到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要想得到可持續(xù)的長遠發(fā)展，環(huán)保意識絕對應當放在第一位。因而煤炭企業(yè)要在實際行動中把“以銷定產(chǎn)”落到實處；在經(jīng)營理念上，要變“以我為主”為“以用戶為主”，樹立名牌意識。以質(zhì)量求生存求發(fā)展之外，企業(yè)還要運用綠色理念來指導產(chǎn)品的設計與生產(chǎn)。
煤炭企業(yè)應當切實制訂綠色計劃，實施綠色工程，頒布綠色標準，組織全體員工參與綠色營銷活動。企業(yè)還應當設立專門的管理機構以監(jiān)管綠色營銷的實施，并且處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設計、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實施，來協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會發(fā)展的關系，最終實現(xiàn)社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
四、總結
以上諸多問題的解決最終也是為了能夠使得煤炭行業(yè)市場營銷的主要目標不再是短期地追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的增加，而是應當著眼于未來，長久地占領市場，如此才能實現(xiàn)企業(yè)可利用資源的利潤最大化。如今發(fā)展迅猛的時代，想要使得我國煤炭行業(yè)能夠得以持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，外部環(huán)境的影響不得不重視，市場內(nèi)部存在的問題不得不想辦法去解決。煤炭企業(yè)必須敢于創(chuàng)新營銷，只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應潮流，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
