一、OTC藥品
非處方藥品，簡稱OTC(0ver Thc Counter)，指患者在不需醫(yī)生處方的情況下可以直接從藥店（房）購買的藥品，患者能根據(jù)病情按照說明書進行自我治療。OTC藥品主要源于處方藥(RX)，直接從研發(fā)轉(zhuǎn)入OTC的藥品較少。OTC藥品通常是在經(jīng)過較長時間、大規(guī)模的臨床使用之后，被證明是安全有效的處方藥，主要以解熱鎮(zhèn)痛、感冒止咳類、消化系統(tǒng)類、維生素及皮膚類用藥為主。
目前很多國家都實行了處方藥與非處方藥分類管理制度，全世界約有40％的藥品可歸為自我治療藥品的范疇，法國有OTC藥品2625種、英國921種、日本約有3000種，美國藥品目錄大全中所收錄的將近40萬種藥品中， 30萬種是OTC藥品。在美國，使用非處方藥治療疾病的要比上醫(yī)院的人數(shù)多4倍，大多數(shù)消費者對處方藥療效較為滿意。中國從2000年開始實行藥品分類管理。
二、發(fā)展OTC藥品營銷的重要價值
(1)有利地引導(dǎo)全民自我保健意識，以提高全民健康水平，順應(yīng)我國醫(yī)療制度的改革；
(2)在人口老齡化的背景下，通過自我藥療，有利于減輕國家及個人的醫(yī)療費用負擔(dān)，利國利民；
(3)通過“小病進藥店，大病進醫(yī)院”， 更合理地運用醫(yī)療衛(wèi)生資源，緩解看病難看病貴的醫(yī)患矛盾；
(4)在醫(yī)療改革不斷深化的情況下，醫(yī)院市場面臨降價、限價、招標(biāo)采購、醫(yī)療保險等多種限制，醫(yī)院市場競爭日益白熱化，而OTC市場以近20%的年復(fù)合增長率吸引制藥企業(yè)越來越重視OTC市場的開發(fā)；
(5)OTC藥品的報批與審核相對簡單，同時價格限制較?。?
(6)OTC藥品經(jīng)過審批后可在媒體上進行廣告營銷，而非處方藥則不可以，有利于企業(yè)通過OTC市場營銷強化品牌建設(shè)與價值開發(fā)；
(7)OTC藥品具有有效、低毒、安全、不需要醫(yī)生的處方、使用方便、一般都不昂貴且大多數(shù)消費者有能力購買的良好特性，隨著我國人口老齡化速度的不斷加快，這將有利地推動OTC市場消費總額持續(xù)長足的發(fā)展。
三、制藥企業(yè)組建OTC營銷團隊
各個企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點進行OTC營銷團隊架構(gòu)的組建，其組織架構(gòu)的基本模式主要有：（圖1）
四、OTC營銷人員的聘用
(一)OTC營銷人員的招聘途徑
OTC營銷人員的招聘途徑主要有這樣四種：一、從專業(yè)院校招聘畢業(yè)生，優(yōu)點在于應(yīng)屆畢業(yè)生具有較強的工作熱情，學(xué)習(xí)能力和潛力較強，具有可塑性；二、通過人才市場與中介機構(gòu)來招聘，這類招聘需要對應(yīng)聘者進行深入的核實；同時盡量選擇信譽度好的中介機構(gòu)；三、通過廣告進行公開招聘，要將招聘的職位、條件和要求等詳細寫明，應(yīng)盡量選擇影響力大的專業(yè)媒體；四、企業(yè)內(nèi)部招聘，企業(yè)內(nèi)部往往有一些市場潛質(zhì)較好的人員，他們對本企業(yè)的了解程度具有先天優(yōu)勢，因此可以優(yōu)先考慮本企業(yè)的內(nèi)部人員。
(二)對OTC營銷代表的考核
1、銷售指標(biāo)
銷售是考核的首要指標(biāo)，這主要包括：預(yù)期指標(biāo)的達成率以及業(yè)績的增長率等。
2、個人銷售能力，主要包括這樣幾個方面
鋪貨能力：提前制定的開戶計劃完成能力，保證各級藥店中藥品的種類齊全；藥品的陳列：確保各級藥房中的產(chǎn)品能進行規(guī)范的陳列；積極的合作精神；工作方式富于創(chuàng)意，客情關(guān)系良好。
3、財務(wù)方面
能正確合理的使用促銷禮品及市場開發(fā)費用，為人誠實可靠，具體表現(xiàn)為：不私自占用公司的紀(jì)念品和禮品，沒有挪用活動經(jīng)費以及貨款等，能根據(jù)公司要求對市場進行良好的控制。
五、OTC終端的管理
OTC的終端是零售藥店，隨著競爭的日趨激烈，藥店柜臺成為了醫(yī)藥廠家的必爭之地，只有占領(lǐng)了終端市場才能給藥品的消費帶來可能性。
OTC的終端管理應(yīng)該從布貨、產(chǎn)品展示與陳列以及藥店P(guān)OP廣告的布設(shè)三個方面著手。
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重點布貨階段，在這個階段主要是將藥品布置于銷售額位于前幾位的知名藥店和重點門市，一般來說在特定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其銷售量通常占到該區(qū)域銷售額的15%~20%；推廣普及階段，在這個階段主要是將藥品推廣到其他經(jīng)營狀況良好，銷售額較高的藥店當(dāng)中，確保藥品銷售占到該區(qū)域同類產(chǎn)品的50%；市場的深化，繼續(xù)提高市場占有率，逐步上升至50％～80％以上。
?。ǘ┊a(chǎn)品的展示和陳列
主要做到產(chǎn)品的規(guī)格齊全，數(shù)量充足，同時在藥店能得到良好的陳列位置，爭取得到最大的陳列面積，對柜臺要及時的進行清理，之后要通過POP材料對產(chǎn)品的陳列進行強化。
（三）藥房POP廣告的布設(shè)，應(yīng)該做到產(chǎn)品熱銷的氛圍
POP(point of purchase),醒目的廣告陳列可以使得產(chǎn)品陳列搶眼而奪目。常見的POP廣告形式有：宣傳冊、動態(tài)和仿實物模型、購物袋、廣告錄像、促銷廣告、展板、海報和燈箱等。在現(xiàn)場要進行綜合的運用。
