京東商城 凡客誠(chéng)品 電子商務(wù)
一、網(wǎng)站現(xiàn)狀分析
京東商城作為中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國(guó)內(nèi)3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中首屈一指。目前，“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。
VANCL運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，以服裝電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前為國(guó)內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國(guó)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場(chǎng)的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國(guó)品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細(xì)分市場(chǎng)名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
二、分析兩個(gè)網(wǎng)店的差異
京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。
凡客目標(biāo)人群主要集中在25~30歲，在25~30歲這類群體中我們又可以簡(jiǎn)要的分為三類：第一類為校園人群，他們即將畢業(yè)走上工作崗位，服飾由追求個(gè)性轉(zhuǎn)向商務(wù)，；第二類為年輕女性，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，喜歡購(gòu)物，并且開始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，也喜歡為家人在網(wǎng)絡(luò)上淘商品；第三類為商務(wù)男士，他們穿的最多的是工作裝，追求簡(jiǎn)潔大方，注重時(shí)尚和體驗(yàn)，也關(guān)注品牌，講究實(shí)效，不喜歡逛街。
1、銷售策略
?。?）定價(jià)策略
京東
京東商城憑借低價(jià)，在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的B2C渠道競(jìng)爭(zhēng)中殺出了一條血路。以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤(rùn)，此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)推廣取勝。凡客誠(chéng)品的成功主要在于他們了解自己的目標(biāo)用戶是誰，以及根據(jù)目標(biāo)用戶閱讀習(xí)慣和信息接受習(xí)慣而制定的網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
（2）促銷策略
京東商城統(tǒng)一定價(jià)，有利于提升網(wǎng)站檔次，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價(jià)，將定價(jià)權(quán)完全交給店家，這中方式靈活，使店家可以依據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行促銷。但這樣難免惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒有向心力。
進(jìn)入京東頁(yè)面是以電子產(chǎn)品為主，整體讓人感覺有內(nèi)涵。而進(jìn)入凡客以后，鋪天蓋地的都是降價(jià)，打折，有點(diǎn)讓人感覺像跳瘙市場(chǎng)，
凡客誠(chéng)品有VIP、SVIP等用戶設(shè)置，在購(gòu)買一定金額之后可以成為相關(guān)級(jí)別用戶，享受價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引消費(fèi)者。這樣可以長(zhǎng)久的吸引顧客，創(chuàng)造數(shù)量更多的忠實(shí)消費(fèi)者。這里京東沒有。
凡客有名人代言，例如韓寒,黃曉明，王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費(fèi)者，但這樣也會(huì)提高運(yùn)營(yíng)成本。這里京東也沒有。
?。?）廣告
京東
（A）以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購(gòu)買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放
（B）但在戶外廣告的投放中京東只是簡(jiǎn)單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡(jiǎn)單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。并與2010年?duì)渴种谐?lián)賽，開始進(jìn)軍體育用品電子商務(wù)
凡客
（A）在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費(fèi)者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺(tái)去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。
凡客的廣告占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，用可以監(jiān)控實(shí)際轉(zhuǎn)化的高額廣告投入達(dá)到覆蓋市場(chǎng)的效果。
（B）電子郵件營(yíng)銷，可以給用戶發(fā)一些促銷的信息，讓老客戶回訪網(wǎng)站，同時(shí)以產(chǎn)品為話題讓多個(gè)博客寫用戶體驗(yàn)文章，以用戶角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。
三、兩個(gè)網(wǎng)站的改進(jìn)方案
京東
1、顧客需要和銷售方對(duì)有些問題進(jìn)行即使溝通，雖然京東有服務(wù)電話，但是網(wǎng)購(gòu)的顧客更希望有網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具。建議京都在自己的網(wǎng)站上增加可以與顧客即使溝通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發(fā)一款工具。
2、京東的人氣很高，因此服務(wù)熱線也很擁擠，在有些時(shí)段，服務(wù)電話很難打通，造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源，或者自己加強(qiáng)服務(wù)熱線的硬件設(shè)施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時(shí)響應(yīng)。
凡客
1、凡客只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。因此，應(yīng)從細(xì)節(jié)和特色把握，樹立品牌信譽(yù)。
2、品線單一導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率，但卻沒法絕對(duì)提高成交率。因此應(yīng)盡可能使得產(chǎn)品多樣化，以更好地滿足顧客需求。
四、總結(jié)
除了以上四大方面的差異，京東和凡客有很多相似之處：線上銷售方式（均無實(shí)體店），B2C模式，還有借助網(wǎng)絡(luò)手段展開的某些營(yíng)銷活動(dòng)。不可否認(rèn)的是，京東的綜合實(shí)力明顯強(qiáng)于凡客，而凡客的發(fā)展空間還很大。畢竟二者是雖然二者在電子商務(wù)領(lǐng)域都占有一席之位，盡管在不同方面存在一些問題，但相信只要他們發(fā)現(xiàn)各自癥結(jié)所在，保持各自優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，積極為問題尋求解決的辦法，就不難取得各自長(zhǎng)久的發(fā)展。
