B2B電子商務模式 中小企業(yè) 第三方B2B電子商務平臺
一、引言
B2B(Business to Business)電子商務模式在本質(zhì)上是一種以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，為不同企業(yè)之間的產(chǎn)品等商品交換提供服務的現(xiàn)代交易模式及交易關系。它迥異于傳統(tǒng)商務模式，也不同于C2C（customer to customer）電子商務模式、B2C（Business To Customer）電子商務模式以及G2G(Government To Government )電子商務模式。B2B電子商務模式借助互聯(lián)網(wǎng)快速反應的特點和優(yōu)點，使得企業(yè)的市場活動可以以更快更方便的方式進行，從而推動企業(yè)在競爭中不至于落后進而獲得相對競爭優(yōu)勢。
中小企業(yè)（small and medium enterprises，SMEs）在我國目前的經(jīng)濟成分中占有越來越大的比重，所扮演的社會功能也越來越顯著和重要。而B2B電子商務模式為中小企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)新和理念創(chuàng)新提供了契機和工具，如果中小企業(yè)能夠抓住機遇，充分利用新時機謀求自身的發(fā)展和創(chuàng)新，那么于企業(yè)、于社會都將是大有裨益的。
二、B2B電子商務模式的特征
B2B電子商務模式具備電子商務模式的一般特征，如方便、迅捷、互動、多選擇，但是在此之外，B2B電子商務模式還有著自身獨特的一些特征。
（一）B2B電子商務模式的規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增規(guī)律
經(jīng)濟學原理告訴我們，如果某一商品的規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增規(guī)律，那么該商品生產(chǎn)者就會在一定時段內(nèi)增加投資從而獲爭取得更大的邊際收益效益。規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增是B2B電子商務模式最為重要的特征，這也是該模式與B2C電子商務模式最為本質(zhì)的區(qū)別。與B2C電子商務中買家對商品價格和利潤率的被動接受不同，B2B電子商務中買賣雙方有著平等的議價定價能力，雙方對利潤的分享一般不會發(fā)生顯失公平的傾斜。
B2B電子商務模式下的交易網(wǎng)絡是雙向的，而不是單向的“你掛著我來選”。這種雙向的交易網(wǎng)絡體現(xiàn)在兩個方面，第一個方面是買主的多選擇權，也就是買家可以通過B2B電子商務平臺搜尋多種符合意向的產(chǎn)品或者服務，并從自身的實際出發(fā)加以選擇然后再做出購買決定；另一方面，賣家也擁有多選擇權，他們通過B2B電子商務平臺可以接觸到更多的潛在顧客，對于與誰可以成交，賣家也更具有選擇性，特別是對于稀缺商品更是如此。在這種雙向模式下，嘗到甜頭的買賣方都愿意繼續(xù)使用B2B電子商務平臺，并且會吸引越來越多的參與者。隨著進入市場的群體越來越大，B2B電子商務模式所產(chǎn)生的經(jīng)濟價值就呈現(xiàn)出了遞增的特征，并且會是級數(shù)遞增，規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增也就不難理解了。
（二）B2B電子商務模式的專業(yè)性
像淘寶、亞馬遜等B2C電子商務模式由于是對傳統(tǒng)零售店理念的模仿和改進，因此這些電子商務平臺的運作通常情況下只需要商業(yè)常識和電子商務基本知識。B2B電子商務模式的運作所需要的是專業(yè)知識，也就是專業(yè)性，主要表現(xiàn)在需要平臺的幕后人員對特定業(yè)務、特定產(chǎn)品以及特定客戶群有深入的了解。對于B2B電子商務模式而言，沒有專業(yè)知識就無法生存。比如，SciQuest（實驗器材專售網(wǎng)站）、eSteel（鋼鐵交易平臺）等等，這些交易平臺的運行都是依靠著一個擁有相關領域?qū)I(yè)知識的幕后團隊才得以繼續(xù)并不斷發(fā)展的。所以，我們可以斷定：B2B電子商務模式的運行如果單獨依靠交易網(wǎng)站自身而沒有專業(yè)主體的參與，那么是很難在鋼鐵、礦產(chǎn)等特定的產(chǎn)品的銷售業(yè)務上取得成功的。
?。ㄈ┢髽I(yè)之間的關系穩(wěn)定而牢固
B2C平臺在建立業(yè)務關系的過程中，賣方通常是通過諸如廣告和共同營銷之類的“外推式”的方式來吸引買家并與之建立關系。但是，B2B電子商務模式卻與之不同，該模式下的企業(yè)對廣告的信任和依賴都不會太強，它們會將“外推式”和“內(nèi)拉式”的營銷手法結(jié)合起來吸引對方并建立較為穩(wěn)定的合作關系。雖然這兩種方式的結(jié)合會消耗更大的人力或者財力，但卻是必須而且必要而有效的。比如，A公司對B公司的無縫鋼管產(chǎn)生了濃厚興趣，并通過eSteel平臺達成了初步意向，那么B公司會派出專門的業(yè)務員上門洽談或者邀請A公司來看貨洽談。另外，B2B電子商務模式下，電商平臺需要和各個企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品系統(tǒng)或者信息管理系統(tǒng)進行連接和整合。如此一來，有業(yè)務往來的企業(yè)之間的關系就較為穩(wěn)定了，流動性大大減少，這對于雙方的業(yè)務都有著很多的好處。
三、B2B電子商務模式在中小企業(yè)的應用
通過以上對B2B電子商務模式的特征進行分析，我們發(fā)現(xiàn)B2B電子商務模式的創(chuàng)造利潤的潛力十分可觀，這對我國的中小企業(yè)來講，是一次改變和完善營業(yè)模式的契機。那么，中小企業(yè)應用B2B電子商務模式有哪些方式可以采用，這些方式又是否合適呢？本文接下來將對此展開論述。
?。ㄒ唬┲行∑髽I(yè)常用的B2B電子商務模式及其應用效果
1、企業(yè)自身搭建的電商平臺
如果，一家企業(yè)欲搭建屬于自身的電子商務平臺，那么他有很多的工作需要做，從網(wǎng)頁的設計到服務器的設置，從傳輸接口的設計到與其他網(wǎng)站的連接，再到網(wǎng)頁內(nèi)容更新。這些工作的順利進行，可以為企業(yè)節(jié)省廣告費用，同時還可以推廣和展示企業(yè)的產(chǎn)品和公司實力。
不過，這類平臺的效果幾乎全是虧損的，所以，目前這類模式已經(jīng)被市場淘汰掉。原因是，企業(yè)自身搭建的平臺很難吸引別的企業(yè)“入住”，另外維護和更新費用、服務器的費用高，而平臺所創(chuàng)造的收入?yún)s很尷尬，所以被淘汰也是時所必然的。
2、中小企業(yè)加入以大企業(yè)特別是行業(yè)龍頭企業(yè)為核心的電商平臺
受傳統(tǒng)思維的影響，一部分中小企業(yè)會以為加入這類B2B電子商務平臺后受到大企業(yè)的排擠和壓榨。在運營實踐中，這種問題也存在，但由于平臺的開放性所以基本公平性還是可以保證的。但是也存在實實在在的問題，那就是由于中小企業(yè)由于對操作流程和規(guī)則的不熟悉，而有些平臺又會對“無足輕重的中小企業(yè)”收取費用，所以中小企業(yè)會增加一些額外的費用。
