摘 要：隨著買方市場的形成，推銷變得日益重要。推銷不僅成為了企業(yè)獲利和生存的重要手段，也成為了個人成長與發(fā)展的重要途徑。推銷循環(huán)是前人總結(jié)的一套行之有效的方法。推銷在模式上也經(jīng)歷了輕接觸、重促成的階段和重接觸、自然促成的階段。一個推銷新人往往會存在著多種錯誤的認識。推銷對于企業(yè)、社會、個人都有著積極的意義，是一個偉大的充滿前途的職業(yè)?！ ?br />
關(guān)鍵詞：推銷；銷售循環(huán)；推銷的特點；推銷的意義
推銷是什么？簡而言之，推銷就是有針對性的推薦產(chǎn)品的利益與好處，滿足顧客需求的過程。
隨著商品的出現(xiàn)，交易活動日益盛行。當某種商品不再搶手，生產(chǎn)者又需要確保自己的利潤時，推銷就成了必須完成的一項活動，也成了決定企業(yè)生存與否的重要方式之一。因此，在各類產(chǎn)品日益豐富、各行業(yè)相繼出現(xiàn)生產(chǎn)過剩的今天，對企業(yè)而言，推銷活動就顯得越來越重要。
對于個人而言，推銷是塑造個人能力的最佳途徑之一。進入銷售行業(yè)的人，都是懷揣著人生夢想而來。但這一行，并不是獲得一個身份那么簡單，前人總結(jié)了大量的理論和技巧，通過了解和掌握這些理論，并在實踐中加以運用，會給一個人的推銷技巧帶來質(zhì)的提升。
一、推銷概述
推銷，作為企業(yè)運行的重要組成部分，在長期實踐的基礎(chǔ)上，人們總結(jié)了一套有意義的、可遵循的方法，在此，我們將其稱之為銷售循環(huán)。整個循環(huán)可大致分為如下環(huán)節(jié)：
1、接觸了解：
首先要給對方留下良好的第一印象。第一印象至關(guān)重要，會影響到后期的進程和交易，在某些交易中甚至是決定性的。通過溝通，充分了解對方情況，并進行初步判斷，擬定適合對方的產(chǎn)品或組合。同時，合理引導話題，為下一步做準備。
2、需求探討與促進：
了解客戶的需求方向，依據(jù)客戶特點以及自身產(chǎn)品特點，對話題進行引導，讓客戶充分認識到自身需求，以及滿足這類需求的重要性和緊迫性。
3、推介產(chǎn)品：
針對上述探討，推介與客戶需求最為相關(guān)的產(chǎn)品。并對產(chǎn)品進行詳細說明，敘述產(chǎn)品帶來的功能與意義，描述擁有該產(chǎn)品后的感受。
4、異議處理：
針對期間客戶可能出現(xiàn)的諸如商品質(zhì)量、公司信譽等疑問進行相應的答復與處理。
5、促成交易：
有些書籍又把此項稱作“收場白”，就是所謂的臨門一腳——促成簽單。強化問題的急迫性及需求的針對性，通過假設(shè)擁有、分期付款、獎品等方式促進銷售的達成。
6、售后服務：
現(xiàn)代化的推銷與服務是共生的關(guān)系。對顧客進行日常的訪問、維護，以及進一步鞏固關(guān)系，提供更加個性化的服務，加強顧客忠誠度。通過更好的服務，促進客戶再次購買，并爭取客戶為自己介紹更多客戶。
從該循環(huán)可以看出，經(jīng)過了前期的充分接觸、探討需求、推介相關(guān)產(chǎn)品、處理顧客異議，后期促成會更加從容、更有針對性、更有把握。
以上是對銷售循環(huán)的一個簡要介紹，在實際銷售活動中，該循環(huán)并非必須全部走完，可以根據(jù)客戶需求和情況，省略部分步驟。但對于多數(shù)交易，尤其是大額、長期交易，有必要扎扎實實走好每一步。
二、推銷的特點
任何一項活動都有其固有特點，推銷也一樣。從特點入手，有助于我們更深刻的了解和掌握推銷技能。推銷的特點如下：
1、尋找特定的市場
再好的產(chǎn)品也會有人認為不需要，企業(yè)首先要選擇特定的相關(guān)群體，然后再有針對性的進行推銷活動。也就是說，首先要確定誰是我們的潛在客戶，否則，我們的推銷活動就會漫無目的，針對一些毫無需求的人做大量無用功。
2、注重雙向溝通
溝通永遠都是雙向的，尤其是與陌生顧客的溝通。
推銷活動的信息流，更應當是“傳遞”與“反饋”的雙向過程。如果只有傳出沒有反饋，推銷人就成了電視廣告的重復者，他們的存在就毫無意義了。
信息反饋是這個環(huán)節(jié)的核心，反饋有兩方面作用：
對企業(yè)的管理層，市場前線的反饋可以很好的向他們提供第一手市場資料，幫助企業(yè)改進產(chǎn)品形態(tài)，調(diào)整市場策略；
對于推銷人來說，其重要意義在于，反饋既是上一次信息交換的結(jié)束，又可以作為下一信息交換的開始或行動的重要依據(jù)，有助于推銷人有針對的挖掘顧客需求信息，增加交易機會。
3、互惠互利達致雙贏
推銷活動是互惠互利的活動，交易的達成一定要是雙贏的。推銷人與顧客在一次交易中必須都有相應收獲，一方的收獲不能以另一方的受損或毫無所獲為前提。推銷人售出產(chǎn)品，顧客通過獲得產(chǎn)品而滿足了需求。雙贏不僅有利于本次交易，也有利于未來的潛在交易。
4、靈活機動適應變化
靈活機動是推銷活動的一大特點。正因為靈活機動，推銷才可以被稱作藝術(shù)，也才鑄就了推銷的難度。
市場環(huán)境千變?nèi)f化，顧客個體千差萬別，作為推銷人，必須要適應這一切，要通過溝通獲取信息，靈活運用相關(guān)知識、理論，合理解決其中的問題，恰當?shù)恼{(diào)整推銷策略，做好全面準備，并靈活應對各種變化。
5、知己知彼耐心說服
推銷的核心是溝通與說服的過程。推銷人不僅要介紹產(chǎn)品，還要做好自我展示，以取得顧客信任。同時，推銷人必須耐心、全面、細致的向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品特點，通過溝通、了解來啟發(fā)對方的需求，促使對方購買。
三、推銷模式的新變化
推銷的歷史十分悠久，自從出現(xiàn)了商品，就有了推銷。但推銷理論的真正成型與發(fā)展只有不足百年的歷史。按著力點的不同，其框架大致可分為兩類：不妨稱為“舊有模式”跟“改良模式”。
兩種模式雖有先后，但并非完全的替代關(guān)系。當今，在推銷日益復雜化，單筆交易金額日益擴大化的背景下，改良模式逐步顯現(xiàn)出絕對的優(yōu)勢，前面講過的銷售循環(huán)就是基于改良模式總結(jié)、細化而來。
接下來，對兩種框架做一簡單描述（為了便于理解，我們做了進一步簡化）：
1、舊有推銷模式
舊有模式，可以簡單概括為：輕接觸、重促成。
在該模式下，前期的工作只需簡單的鋪墊，然后就可以轉(zhuǎn)入簽單促成階段。其實，隨著交易金額越來越大、購買方日漸專業(yè)化，這類模式的弊端更多的被顯現(xiàn)出來。
由于前期鋪墊不足，導致促成交易階段長期而困難，經(jīng)常不得不回到前期階段再次鋪墊，長此以往，很多交易超出了客戶心理承受能力，導致不能成交，且給客戶造成了很壞的印象。進而導致了市場形象的損失，企業(yè)利潤的降低。
但這種模式并非一無是處，對于小額的，不需多人參與決策的交易，這一模式非常有效。
2、改良推銷模式
改良模式可以簡單概括為：重接觸、自然促成。
在該模式下，前期工作的鋪墊是重點。推銷人要與客戶充分的接觸、交流，全面了解客戶情況，建立相互信任，掌握客戶的好惡，進而判斷并驗證客戶的基本需求。通過交流確定其需求點，同時提出專業(yè)的建議，促成簽單。此時，由于前期做了大量工作，促成簽單往往變得順理成章。
隨著近年來單筆交易金額的日益提高，加之顧客面對選擇日益多樣化，改良模式的優(yōu)勢越來越明顯。與客戶建立充分的信任，然后再促成交易，不僅有利于單筆交易的達成，還有利于顧客忠誠度的培養(yǎng)，更有利于再次銷售的產(chǎn)生，也更有利于促進客戶進行推介（新客戶）。對于客戶深挖，市場份額擴張以及市場口碑的建立有著非常重要的作用。
四、常見的錯誤認識：
在推銷過程中，尤其對于推銷新人來說，走些彎路是不可避免的，但如果此前有相關(guān)理論的指導，會減少和避免該類錯誤的發(fā)生。關(guān)于推銷的常見錯誤認識，本文列舉以下幾例：
1、輕視顧客：
推銷新人在經(jīng)過一系列培訓后，會覺得自己非常的專業(yè)，總覺得客戶作為非專業(yè)人士，存在種種不足；同時，那些過去曾經(jīng)從事過較高層次工作的人，轉(zhuǎn)入推銷行業(yè)也常出現(xiàn)這類問題。
推銷人首先要轉(zhuǎn)變的觀念是：我是服務者，對方是接受我服務的上帝，無論如何，要正視自己之長以及顧客之短，絕對不能將這種局部差距顯露出來。
2、只關(guān)注有購買力的人：
有時候，很多推銷者對低購買力群體不加關(guān)注，甚至有意的忽視。豈不知，雖然準顧客只是一個特定的群體，但口碑卻面對所有人。同時，人每時每刻都在發(fā)生變化，包括性格脾氣，社會地位，經(jīng)濟能力。所以，今天經(jīng)濟實力不足不代表永遠沒有消費能力。
3、看不上小單：
其實，單子不論大小，做起來程序都差不多。從技術(shù)角度來說，小單難度一點不比大單低，所以，小單一樣會促進銷售人能力的提升，一個個小訂單，是我們通往銷售高手的必經(jīng)之路，是銷售技能的訓練場，因而，每一單都不可小看。
4、對大客戶過于謙卑：
大客戶也是普通人，他也是一步步從小做大，過于謙卑會讓大客戶輕視你，不利于成交，當然也沒必要走向另一個極端。不卑不亢的平常心是處理大客戶交易的最佳心理。
5、交易后立即消失：
很多人，在做完一次交易后，恨不得馬上就讓客戶找不到自己。這都源于怕客戶退單，怕客戶找麻煩。豈不知，此時正是做好客戶服務的最佳時機。不妨多去客戶那邊走走，稱贊客戶的明智決定，讓客戶覺得你真的是站在他那一邊。
6、事前不加準備：
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆！很多推銷新人，往往還沒有了解客戶的基本情況，就已經(jīng)沖上去了，結(jié)果，很多推銷策略與客戶情況不符，導致推銷失敗。每個客戶都是獨一無二的，都需要我們事前做足準備，尤其那些大客戶，他們背景復雜，經(jīng)歷豐富，需要依據(jù)客戶情況提前確定推銷策略，研究和確定有針對的推銷方案。
五、推銷對企業(yè)、社會、個人的意義
一項活動，只有存在正面的價值與意義，才值得去推廣，才值得去從事，從業(yè)人員才能安心的去付出體力、精力。關(guān)于推銷的意義與作用，探討的越清楚，越有利于推銷人的自我定位，越能鼓舞推銷人的士氣。推銷的意義主要有以下幾點：
1、有利于促進社會生產(chǎn)力進步和科技發(fā)展
我們可以見到各種各樣的人，他們對于新產(chǎn)品、新事物的接受程度不一。但就市場平均水平而言，對于新產(chǎn)品、新事物的接受能力是相對有限的。這往往源于人們的慣性思維，以及人們對于未知、陌生天然的抵觸心理。應該說，人們不會主動的去尋求和接受這些“新鮮事物”。此時，就需要推銷人員把相關(guān)產(chǎn)品的作用、益處以及可以為顧客解決什么問題進行解說推薦。推銷人的這一小步，推動了市場的一大步！我們的新科技、新技術(shù)才能真正的產(chǎn)生經(jīng)濟效益，真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
2、有利于推進社會經(jīng)濟的發(fā)展
在整個社會再生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)是起點，是整個循環(huán)的基礎(chǔ)。消費是終點，是單個循環(huán)的末端，也是生產(chǎn)的最終目的。然而生產(chǎn)與消費并不會天然的發(fā)生聯(lián)系，此時，就需要市場，需要流通環(huán)節(jié)。
推銷連接了供需，并促使兩者和諧共進。因為推銷的存在，供需之間的矛盾得到了調(diào)和。由于推銷的存在，廣大消費者獲得了商品，促使他們更加積極的投入到生產(chǎn)過程中。另外，推銷者還把市場前沿的信息不斷反饋給企業(yè)的管理者，引導企業(yè)按照市場需求合理生產(chǎn)，使整個社會資源的安排與流向更加合理。
3、企業(yè)獲得利潤的重要手段
企業(yè)經(jīng)營的根本目的之一就是獲取利潤。為了取得更多利潤，可以同等投入下增加產(chǎn)出或者同等產(chǎn)出下減少投入。因此，企業(yè)都注重推銷人才的培養(yǎng)和對推銷技術(shù)的充分運用。這樣一來，銷售數(shù)量就會相應增加，會帶來利潤的增長。
因此，從企業(yè)管理的角度來看，推銷對整個企業(yè)效率的提高至關(guān)重要。推銷可以降低企業(yè)成品庫存，提升資金利用率，促進企業(yè)的整體效益。
4、為推銷人個人成長提供了舞臺
當今社會，人才競爭日益成為企業(yè)競爭的核心與焦點。個人發(fā)展也日益圍繞著能否成為社會核心人才這一基調(diào)進行。銷售是非常特殊的職業(yè)，每天與困難打交道，面臨的多是人的問題，是一項挑戰(zhàn)性很強的工作。歷經(jīng)種種磨難，一個人會迅速成長起來，因而很多優(yōu)秀的銷售人員，可以非常容易的升為企業(yè)高管。又因為如此，推銷工作才吸引了一批批優(yōu)秀青年的加入。
對于上述知識的了解，有助于一個推銷人堅信自己所從事的是偉大的、充滿前途的職業(yè)，也會更加堅定推銷人的職業(yè)信仰，有助于他們更好發(fā)揮自身能量，創(chuàng)造更大的社會價值。
總之，各類推銷理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在層次上、范疇上以及方法、技巧上存在著很大的差別，但各自又有其深刻的，不可忽視的指導意義。因此，作為一個合格的推銷人，應當對這一系列的知識、技能都加以研習和掌握，在實踐中檢驗知識、用知識來指導實踐，以期在理論上、實踐上達致更高境界。
