摘 要：
關(guān)鍵詞：
一、前 言
長(zhǎng)期以來，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營(yíng)方式的影響，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問題，競(jìng)爭(zhēng)問題，缺乏憂患意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各種商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，電力也是商品，同樣有競(jìng)爭(zhēng)，如同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，和其他相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都不同程度存在，而且會(huì)愈來愈激烈。在這種形勢(shì)度存在，而且會(huì)愈來愈激烈。在這種形勢(shì)下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性，保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下，企業(yè)必須將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇其中的一部分來進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。我們通過對(duì)電力的細(xì)分，充分了解認(rèn)識(shí)地區(qū)性電力市場(chǎng)，開拓潛在市場(chǎng)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略[1]。
二、主 題
1、目前我國電力市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長(zhǎng)期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常的限電拉路現(xiàn)象[2]。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)[3]。因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。
投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)平均以10%的建設(shè)增長(zhǎng),而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象[4]。 因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
2、樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
一是要樹立整體營(yíng)銷觀念,將企業(yè)宗旨定位于“始于戶需求,終于客戶滿意”,并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。二是要樹立全員營(yíng)銷的思想觀念[4]。三是要樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念, 不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作,而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來維護(hù)供電企業(yè)的合法權(quán)益[5]。
3、電力營(yíng)銷管理策略
3.1品牌宣傳策略
企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每個(gè)部門，每個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì) 形象負(fù)責(zé)，樹立大營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系[6]。要樹立進(jìn)行全方位服務(wù)靠形象開拓市場(chǎng)的觀念，要增強(qiáng)形象意識(shí)，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想[7]。
3.2 銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略
一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)[8]。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作[9]。
3.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略
電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。供電企業(yè)應(yīng)樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、清潔、高效、快捷能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源客戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)[10]。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品[11]。
3.4電價(jià)策略
對(duì)于供電企業(yè)的電價(jià)方面，可以考慮采用以下一些具體的策略:①減少用電管理中間層，由供電部門直接抄表到戶，統(tǒng)一收費(fèi)，減少層層加價(jià)，為用電客戶提供直接的、優(yōu)質(zhì)高效的供電服務(wù)。②繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)，規(guī)范電價(jià)管理，取消非法加價(jià)，禁止多頭收費(fèi)，對(duì)用電客戶實(shí)行銷售電價(jià)公告制度，切實(shí)推行農(nóng)網(wǎng)改造工程，實(shí)行“一戶一表”改造，降低終端銷售電價(jià)，切實(shí)減輕用電客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)[12]。③針對(duì)批量折扣電價(jià)、優(yōu)惠折讓電價(jià)、分時(shí)電價(jià)、差別定價(jià)和現(xiàn)金折扣電價(jià)[13]。
3.5分銷和促銷策略
電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)[14]。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。電力銷售實(shí)現(xiàn)四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定[15]。
三、結(jié)束語
電力的產(chǎn)、銷、用是一個(gè)龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它涉及整個(gè)社會(huì)、每個(gè)領(lǐng)域，涉及國家電價(jià)政策和各種管理體制，牽一發(fā)而動(dòng)全身。在這里，僅僅從電力的發(fā)展角度探索電力營(yíng)銷的作用。筆者認(rèn)為，電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，它不但能刺激電力市場(chǎng)的消費(fèi)和發(fā)展，同時(shí)也能在某種程度上幫助發(fā)電企業(yè)走出困境。只要在電力產(chǎn)、銷、用環(huán)節(jié)中發(fā)揮好營(yíng)銷的作用，就能不斷促進(jìn)電力的良性循環(huán)，并產(chǎn)生良好的社會(huì)效益。
