一說到旅游業(yè)的收益管理，人們通常把它跟旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商聯(lián)系在一起。比如航空公司、酒店經(jīng)營公司、租車公司和輪船運(yùn)營公司等。然而從廣義上講，收益管理方法適用于所有具有類似的“易逝”商品并希望從這些“易逝”商品的銷售上獲得最大利潤的企業(yè)。
關(guān)于旅游代理人、旅游產(chǎn)品批發(fā)商以及第三方在線旅游代理商們的收益管理則很少有人提及。盡管在一定程度上，這些旅游代理企業(yè)已經(jīng)不自覺地在實(shí)施一些收益管理的方法，但還是很少有旅游代理人建立了收益管理工作流程或者建立了收益管理方面的系統(tǒng)來讓公司的產(chǎn)品獲得更大的收益。作為產(chǎn)品供應(yīng)商的合作者，旅游代理人通常對產(chǎn)品庫存沒有什么控制權(quán)，不過通過合同獲得的或者承包的產(chǎn)品存量仍然具有“易逝”的特點(diǎn)，如果沒有售出一樣是要遭受損失的。因此，旅游代理人對利用收益管理方法來最大化利潤方面是有潛在需求的。
產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)開始不斷加強(qiáng)對產(chǎn)品庫存的控制并通過自己的網(wǎng)站開始加強(qiáng)直銷，這種情況下收益管理對于旅游代理人和在線中間商變得更為重要，隨著他們所承受的壓力越來越大，確實(shí)開始需要對收益管理加強(qiáng)關(guān)注。尤其是在線旅游方面存在如此巨大的競爭以及變幻莫測的市場需求量，收益管理的重要性就更加明確了。
因?yàn)槁糜喂静粩啾黄葏⑴c價格方面的競爭，因此，一個簡單的構(gòu)思是：一個可稱之為“智能票價報告”的工具會幫助旅游公司始終站在競爭群體的頂上，并確保自己公司的價格是在每天分析市場需求變化的基礎(chǔ)上通過優(yōu)化確定下來的。在這個工具的幫助下，旅游公司就可以通過和產(chǎn)品供應(yīng)商的談判得到合適的價格和合適的產(chǎn)品數(shù)量，因?yàn)樗腔谑找婀芾頉Q策的基礎(chǔ)上確定的，因此更具科學(xué)性。
問題的最后，就歸結(jié)于如何設(shè)計一套適用的收益管理工具了。下面是一些思路。
------價格：
旅游代理企業(yè)的典型商業(yè)模式是批發(fā)商的凈返點(diǎn)模式和零售商的回扣模式。他們通常具有一定的能力來判定消費(fèi)者所最終愿意支付的價格是多少。與航空和酒店等的傳統(tǒng)收益管理方法略有不同的是，對于旅游代理人來說，最重要的莫過于在競爭中保持價格優(yōu)勢和市場份額，為此，不可避免地，需要獲得競爭對手提供的同類產(chǎn)品價格，為了不斷跟蹤競爭對手的產(chǎn)品價格變動，需要通過手工或者自動的方式到競爭對手的網(wǎng)站進(jìn)行查詢。實(shí)際上，這里必定需要技術(shù)合作伙伴開發(fā)一個系統(tǒng)，通過搜索引擎技術(shù)來跟蹤競爭對手提供的價格以及產(chǎn)品可用量。最有可能的一個結(jié)果應(yīng)該是通過建設(shè)收益管理系統(tǒng)來建立動態(tài)定價的能力。
------存量：
這個存量指的是可銷售的商品數(shù)量。商品的價格跟市場的變化趨勢密切相關(guān)，當(dāng)可供商品數(shù)量減少時其價格通常會上漲，反之亦然，只要跟進(jìn)了這種動態(tài)變化，商品的收益就會達(dá)到最大化。這要求旅游代理人不間斷地關(guān)注競爭者的存量和定價。
------需求彈性：
最關(guān)鍵的是具備確定消費(fèi)者需求彈性的能力，比如消費(fèi)者能接受的最差的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣的?他們愿意為此支付多少錢?對于在線企業(yè)而言，這就要求他們在Web統(tǒng)計分析軟件方面需要進(jìn)行一些投資來確定消費(fèi)者的喜好、瀏覽習(xí)慣、以及來訪問你的網(wǎng)站的頻率和間隔時間等。非常明智的一個做法是能夠根據(jù)訪問者的訪問行為來實(shí)時制訂折扣政策和促銷計劃。
------需求預(yù)測：
真是的收益管理系統(tǒng)專注于對未來的展望。對歷史數(shù)據(jù)的評估以及對當(dāng)前市場環(huán)境的分析是獲得準(zhǔn)確預(yù)測的基礎(chǔ)。這類系統(tǒng)必須動態(tài)處理當(dāng)前變動的市場信息，并不斷計算出臨近日期即將發(fā)生的預(yù)訂數(shù)的預(yù)測值。
最后再補(bǔ)充幾句。由于職業(yè)習(xí)慣，在上述言論中不斷提到收益管理系統(tǒng)的重要性。然而，必須強(qiáng)調(diào)的是，收益管理系統(tǒng)只有在收益管理流程和規(guī)則建立起來之后才能使用。收益管理也不是用來解答旅游代理如何處理即將遭遇的那些困難的答案，但它可以幫助旅游代理在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上最大化收益，因此確實(shí)值得深入研究。旅游代理企業(yè)所要走的第一步并不是在復(fù)雜的收益管理系統(tǒng)上進(jìn)行大筆的投資，而是先在公司內(nèi)部建立起收益管理的工作方法，并保證所有銷售或者產(chǎn)品團(tuán)隊貫徹執(zhí)行。
