一說(shuō)到旅游業(yè)的收益管理，人們通常把它跟旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商聯(lián)系在一起。比如航空公司、酒店經(jīng)營(yíng)公司、租車公司和輪船運(yùn)營(yíng)公司等。然而從廣義上講，收益管理方法適用于所有具有類似的“易逝”商品并希望從這些“易逝”商品的銷售上獲得最大利潤(rùn)的企業(yè)。
關(guān)于旅游代理人、旅游產(chǎn)品批發(fā)商以及第三方在線旅游代理商們的收益管理則很少有人提及。盡管在一定程度上，這些旅游代理企業(yè)已經(jīng)不自覺(jué)地在實(shí)施一些收益管理的方法，但還是很少有旅游代理人建立了收益管理工作流程或者建立了收益管理方面的系統(tǒng)來(lái)讓公司的產(chǎn)品獲得更大的收益。作為產(chǎn)品供應(yīng)商的合作者，旅游代理人通常對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存沒(méi)有什么控制權(quán)，不過(guò)通過(guò)合同獲得的或者承包的產(chǎn)品存量仍然具有“易逝”的特點(diǎn)，如果沒(méi)有售出一樣是要遭受損失的。因此，旅游代理人對(duì)利用收益管理方法來(lái)最大化利潤(rùn)方面是有潛在需求的。
產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始不斷加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存的控制并通過(guò)自己的網(wǎng)站開(kāi)始加強(qiáng)直銷，這種情況下收益管理對(duì)于旅游代理人和在線中間商變得更為重要，隨著他們所承受的壓力越來(lái)越大，確實(shí)開(kāi)始需要對(duì)收益管理加強(qiáng)關(guān)注。尤其是在線旅游方面存在如此巨大的競(jìng)爭(zhēng)以及變幻莫測(cè)的市場(chǎng)需求量，收益管理的重要性就更加明確了。
因?yàn)槁糜喂静粩啾黄葏⑴c價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，因此，一個(gè)簡(jiǎn)單的構(gòu)思是：一個(gè)可稱之為“智能票價(jià)報(bào)告”的工具會(huì)幫助旅游公司始終站在競(jìng)爭(zhēng)群體的頂上，并確保自己公司的價(jià)格是在每天分析市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ)上通過(guò)優(yōu)化確定下來(lái)的。在這個(gè)工具的幫助下，旅游公司就可以通過(guò)和產(chǎn)品供應(yīng)商的談判得到合適的價(jià)格和合適的產(chǎn)品數(shù)量，因?yàn)樗腔谑找婀芾頉Q策的基礎(chǔ)上確定的，因此更具科學(xué)性。
問(wèn)題的最后，就歸結(jié)于如何設(shè)計(jì)一套適用的收益管理工具了。下面是一些思路。
------價(jià)格：
旅游代理企業(yè)的典型商業(yè)模式是批發(fā)商的凈返點(diǎn)模式和零售商的回扣模式。他們通常具有一定的能力來(lái)判定消費(fèi)者所最終愿意支付的價(jià)格是多少。與航空和酒店等的傳統(tǒng)收益管理方法略有不同的是，對(duì)于旅游代理人來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于在競(jìng)爭(zhēng)中保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額，為此，不可避免地，需要獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的同類產(chǎn)品價(jià)格，為了不斷跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，需要通過(guò)手工或者自動(dòng)的方式到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站進(jìn)行查詢。實(shí)際上，這里必定需要技術(shù)合作伙伴開(kāi)發(fā)一個(gè)系統(tǒng)，通過(guò)搜索引擎技術(shù)來(lái)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的價(jià)格以及產(chǎn)品可用量。最有可能的一個(gè)結(jié)果應(yīng)該是通過(guò)建設(shè)收益管理系統(tǒng)來(lái)建立動(dòng)態(tài)定價(jià)的能力。
------存量：
這個(gè)存量指的是可銷售的商品數(shù)量。商品的價(jià)格跟市場(chǎng)的變化趨勢(shì)密切相關(guān)，當(dāng)可供商品數(shù)量減少時(shí)其價(jià)格通常會(huì)上漲，反之亦然，只要跟進(jìn)了這種動(dòng)態(tài)變化，商品的收益就會(huì)達(dá)到最大化。這要求旅游代理人不間斷地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的存量和定價(jià)。
------需求彈性：
最關(guān)鍵的是具備確定消費(fèi)者需求彈性的能力，比如消費(fèi)者能接受的最差的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣的?他們?cè)敢鉃榇酥Ц抖嗌馘X(qián)?對(duì)于在線企業(yè)而言，這就要求他們?cè)赪eb統(tǒng)計(jì)分析軟件方面需要進(jìn)行一些投資來(lái)確定消費(fèi)者的喜好、瀏覽習(xí)慣、以及來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站的頻率和間隔時(shí)間等。非常明智的一個(gè)做法是能夠根據(jù)訪問(wèn)者的訪問(wèn)行為來(lái)實(shí)時(shí)制訂折扣政策和促銷計(jì)劃。
------需求預(yù)測(cè)：
真是的收益管理系統(tǒng)專注于對(duì)未來(lái)的展望。對(duì)歷史數(shù)據(jù)的評(píng)估以及對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的分析是獲得準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。這類系統(tǒng)必須動(dòng)態(tài)處理當(dāng)前變動(dòng)的市場(chǎng)信息，并不斷計(jì)算出臨近日期即將發(fā)生的預(yù)訂數(shù)的預(yù)測(cè)值。
最后再補(bǔ)充幾句。由于職業(yè)習(xí)慣，在上述言論中不斷提到收益管理系統(tǒng)的重要性。然而，必須強(qiáng)調(diào)的是，收益管理系統(tǒng)只有在收益管理流程和規(guī)則建立起來(lái)之后才能使用。收益管理也不是用來(lái)解答旅游代理如何處理即將遭遇的那些困難的答案，但它可以幫助旅游代理在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上最大化收益，因此確實(shí)值得深入研究。旅游代理企業(yè)所要走的第一步并不是在復(fù)雜的收益管理系統(tǒng)上進(jìn)行大筆的投資，而是先在公司內(nèi)部建立起收益管理的工作方法，并保證所有銷售或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行。
