案例
有兩個(gè)好朋友，其中一名A君早年移居香港，因其長(zhǎng)袖善舞，在香港建立起時(shí)裝出口公司;而另一名朋友B君，家有恒產(chǎn);在A君的游說(shuō)下，B君建立了一家服裝廠，專(zhuān)門(mén)為A君生產(chǎn)時(shí)裝，供其出口。
在雙方的通力合作下，他們的貿(mào)易額越做越大，B君的服裝廠已由山寨廠擴(kuò)展為擁有150多名生產(chǎn)員工的中型廠了;而A君的情況更加理想，他在香港的尖沙咀買(mǎi)下約有300平方米的辦公室，擁有兩輛豪華的平治房車(chē)，更買(mǎi)下豪華游艇。
在經(jīng)過(guò)多年的合作后，B君感覺(jué)越來(lái)越不對(duì)勁，雖然A君給他的生意越來(lái)越多，但他發(fā)現(xiàn)他的流動(dòng)資金越來(lái)越緊張，并且A君欠下其大筆的貨款!
B君意識(shí)到，此問(wèn)題必須盡快解決，否則公司倒閉之日即將來(lái)臨!于是，他要求會(huì)計(jì)將其與A君多年的往來(lái)交易進(jìn)行總結(jié)，并盡快給他報(bào)告。
結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)與A君合作5年多，平均每年A君給他的訂單約有2000萬(wàn)元，但目前A君累計(jì)拖欠了約700萬(wàn)元的貨款;原來(lái)，A君每次的訂單，總會(huì)拖欠一小部分的貨款，結(jié)果，累積下來(lái)，達(dá)到巨額的數(shù)字———700多萬(wàn)元了。
B君自我檢討發(fā)生此欠債的原因，他認(rèn)為：1、因?yàn)榕cA君屬老友，關(guān)系密切，所以不好意思追債;2、因?yàn)锳君每次取貨，都會(huì)支付大部分的貨款，只要略為拖延供應(yīng)商，下批貨款亦會(huì)收到，故此亦能生存，所以感覺(jué)不到需要追債的迫切性。B君認(rèn)為，該700多萬(wàn)元就是這樣被拖欠下來(lái)的。為了解決此事，B君覺(jué)得：1、必須要求A君確認(rèn)及清還此700多萬(wàn)的欠債;2、從此以后，每單必清;3、必須馬上展開(kāi)行動(dòng)———追債。故此，B君約了A君見(jiàn)面，準(zhǔn)備商討貨款的問(wèn)題。
第一次的會(huì)面是在A君的游艇上進(jìn)行的，當(dāng)B君非常困難地開(kāi)口說(shuō)要討論貨款的問(wèn)題時(shí)，A君滿口答應(yīng)地說(shuō)：“錢(qián)，我是一定會(huì)支付的!但要給我時(shí)間，弄清楚貨款數(shù)額是多少?同時(shí)請(qǐng)理解我的現(xiàn)金也非常緊張，不可能一次性付清。”B君覺(jué)得A君十分誠(chéng)懇，也十分實(shí)在，加上是老友，所以同意了A君的說(shuō)法，并繼續(xù)供貨。
在其后的幾個(gè)月，B君多次約會(huì)A君對(duì)帳，但皆不得要領(lǐng)，同時(shí)亦發(fā)現(xiàn)A君的訂單銳減;B君首次感覺(jué)到，被A君利用了!B君再多次約會(huì)A君，希望能面對(duì)面地說(shuō)清楚，但他失望地發(fā)現(xiàn)，A君在躲避他，B君這次真正覺(jué)得———被騙了!
B君在無(wú)計(jì)可施之下，聘請(qǐng)了一家?guī)?wù)顧問(wèn)公司協(xié)助處理;當(dāng)B君向該家?guī)?wù)顧問(wèn)出具其債權(quán)證明時(shí)，該帳務(wù)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)B君公司的帳目記錄非常簡(jiǎn)單、原始及混亂，該帳務(wù)顧問(wèn)感到要收回全數(shù)將會(huì)是非常困難的事;經(jīng)過(guò)多次商討后，A君同意對(duì)帳了，但正如帳務(wù)顧問(wèn)公司所料，有憑證及能得到雙方證實(shí)的貨款只有160多萬(wàn)元，而其它的款項(xiàng)，變?yōu)锽君片面之詞，在A君的帳簿上根本得不到證實(shí)!后經(jīng)多次商討，B君征詢律師的意見(jiàn)后，認(rèn)為全數(shù)回收是不可能的。如要起訴，勝訴也不可能，因?yàn)槿狈ψC據(jù)支持!B君在無(wú)可奈何之下，只能與A君簽訂合約，以160多萬(wàn)元了結(jié)此欠債。
案例分析
上述的情況，我們不要以為是偶發(fā)事件，事實(shí)上是經(jīng)常地發(fā)生的;大部分的企業(yè)家都是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，他們不約而同地專(zhuān)注于如何與客戶達(dá)成協(xié)議，而忽略了相關(guān)細(xì)節(jié)，這種局部的思考方式，只見(jiàn)樹(shù)木，而看不見(jiàn)森林，最終會(huì)導(dǎo)致失敗收?qǐng)觥?br />
我們?cè)賮?lái)看看B君是如何與A君做生意的：
一、在整整的5年中，B君與A君并沒(méi)有簽訂像樣的合約，在開(kāi)始時(shí)，是有零星地簽合約的，但已因日久而散失了;有些訂單是以傳真?zhèn)鱽?lái)的，因?yàn)槭褂门f式傳真機(jī)的關(guān)系，熱感紙于一兩年后大都模糊了，不辨內(nèi)容，亦不能使用;有些訂單，更是以電話下單的，當(dāng)收到對(duì)方電話后，在沒(méi)有對(duì)方的確認(rèn)下，因急于出貨，造成文件上的一大漏洞。
二、雖然合同的保存情況并不理想，但B君是每次出貨都是有記錄的，他是以“流水賬”的形式來(lái)記錄，他把與A君第一次的交往，到最后一次的貿(mào)易都記錄下來(lái)!但5年過(guò)去了，會(huì)計(jì)也換了多名，誰(shuí)能說(shuō)得清!
三、每次交貨，A君都會(huì)在交貨單上簽收，而B(niǎo)君亦是依賴此唯一的單據(jù)來(lái)與A君收款;因?yàn)橹挥幸粡埣埖年P(guān)系，遺失的幾率亦相當(dāng)高，一段時(shí)間后，有些單據(jù)已散失，加上與A君是朋友的關(guān)系，所以從來(lái)沒(méi)有對(duì)帳，這連補(bǔ)救的機(jī)會(huì)也喪失了!故此，如要以此種簽收單，配合“流水賬”來(lái)收貨款，非要對(duì)方十分忠誠(chéng)及配合不可。
B君不能回收貨款的原因非常多，筆者在這里只想提出一個(gè)論點(diǎn)，“單一證據(jù)”與“證據(jù)鏈”。所謂“單一證據(jù)”就是如上B君對(duì)A君的貿(mào)易方式，整個(gè)交易過(guò)程只是由一張“收貨單”來(lái)證明的;試想，如你因?qū)Ψ讲桓犊?，而將其告上法庭，但你只能提出“收貨單”一張，以證明你的債權(quán)，你仔細(xì)想想，對(duì)方可以提出多少個(gè)理由來(lái)抗辯呢?故此，如要以“賒銷(xiāo)”來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，你必須要建立你的“證據(jù)鏈”，以保護(hù)你的應(yīng)收帳，使與客戶交往的每一步，都能有文件支持及證明，只有這樣，你的債權(quán)，才能得以保障。
如何能解決以上的問(wèn)題?1、放棄古舊的記賬方式，采用現(xiàn)代的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則;2、建立“證據(jù)鏈”，以證明你與客戶的每個(gè)交易過(guò)程;3、堅(jiān)持每月“對(duì)帳”，以作補(bǔ)救錯(cuò)漏及提醒對(duì)方付賬。
