近幾年來，中國第二重型機(jī)械集團(tuán)公司(以下簡稱二重)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率越來越低，壞帳損失出現(xiàn)大幅度上升，極大地影響了債權(quán)的回收，成為提高經(jīng)濟(jì)效益的攔路虎。因此，應(yīng)收帳款管理策略已成為關(guān)系二重生存與 發(fā)展 的重要決策。針對二重應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀，2000年成立了清欠辦。通過一年的清欠工作實(shí)踐，我們提出了應(yīng)收帳款全程管理策略，即把應(yīng)收帳款管理分為事前管理、發(fā)生控制和回收的全過程管理，制定相應(yīng)的管理策略，在與應(yīng)收帳款管理有關(guān)稅的經(jīng)營、銷售、財(cái)務(wù)等各環(huán)節(jié)執(zhí)行，使其工作相互配合，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)高效運(yùn)行的一體化管理系統(tǒng)?，F(xiàn)簡介如下。
一、實(shí)施應(yīng)收帳款全程管理策略的必要性
1、可以在相關(guān)各部門之間建立起相互協(xié)作、相互制約的機(jī)制，分清責(zé)任，提高應(yīng)收帳款信息傳遞的速度和準(zhǔn)確性，同時(shí)也有利于提高各部門的工作質(zhì)量和效率，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收帳款的系統(tǒng)化、程序化管理。
2、可在各環(huán)節(jié)中考慮持有成本與所得收益之間的關(guān)系，同時(shí)兼顧應(yīng)收帳款的流動性和效益性，將應(yīng)收帳款的管理與控制在 企業(yè) 價(jià)值最大化目標(biāo)下全面展開，從而提高企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平。
3、可以減少壞帳損失和收帳費(fèi)用，加速應(yīng)收帳款的回收，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收帳款向現(xiàn)金的及時(shí)和足額轉(zhuǎn)換，促使企業(yè)營運(yùn)資金結(jié)構(gòu)更加合理，增強(qiáng)企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭能力。
二、應(yīng)收帳款的事前管理策略
應(yīng)收帳款的事前管理，是應(yīng)收帳款全程管理工作的起點(diǎn)，是保證應(yīng)收帳款全程管理策略有效實(shí)施的前提。
(一)觀念更新
應(yīng)收帳款的全程管理是屬于綜合管理的范疇，不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且一與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收帳款的管理只是財(cái)務(wù)部門的事情，帳務(wù)不清也是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任的觀念。觀念更新需要向相關(guān)部門的人員做好宣傳 教育 工作，加強(qiáng)協(xié)作意識和整體觀念，同時(shí)制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施才能有效地推動應(yīng)收帳款的全程管理工作。
(二)信息傳遞全程化與信息整理集中化
影響應(yīng)收帳款管理的因素很多，其中應(yīng)收帳款的信息資料的完整性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性是至關(guān)重要的因素。因此實(shí)行應(yīng)收款信息傳遞全程化十分必要。
集團(tuán)公司要在財(cái)務(wù)部、清欠辦、經(jīng)營部門之間建立起相應(yīng)的信息傳遞約束機(jī)制，實(shí)行雙向傳遞方式，實(shí)施應(yīng)收帳款信息相互定期核對的制度，尤其是經(jīng)營部門和財(cái)務(wù)部門之間，發(fā)現(xiàn)有不符的情況應(yīng)立即提出，及早采取措施，相互制約、監(jiān)督。
同時(shí)督促經(jīng)營部門相關(guān)經(jīng)營人員建立起與本部門、職工有關(guān)的訂貨單位欠款明細(xì)臺帳，以便與財(cái)務(wù)部門定期核對，以保證應(yīng)收帳款信息傳遞及時(shí)、完整正確。
(三)職責(zé)明晰化， 問題 處理程序化
應(yīng)收帳款管理除了涉及財(cái)務(wù)的帳務(wù)處理，還涉及到與訂貨單位發(fā)生的諸多方面的事務(wù)，如質(zhì)量問題、價(jià)格問題、還款計(jì)劃、催款記錄、甚至涉及到 法律 訴訟等，因此，根據(jù)應(yīng)收帳款管理具有涉及面廣，問題處理復(fù)雜的特點(diǎn)，應(yīng)明晰職責(zé)并建立處理程序。
L、將出現(xiàn)的問題按主要責(zé)任部門進(jìn)行分類，按類別擬訂不同的處理程序，使問題的處理有章可循。比如可將問題分為主
要應(yīng)由經(jīng)營部門負(fù)責(zé)處理或應(yīng)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)處理等。
2、針對問題處理程序建立起相應(yīng)的考核制度，并提出獎(jiǎng)懲辦法，以督促程序的有效執(zhí)行。
3、以效能監(jiān)察部門為仲裁機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門在處理問題過程中發(fā)生的糾紛，并按程序?qū)Ω鞑块T問題處理、績效的考核評價(jià)。如發(fā)生重大問題需報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審定。
三、應(yīng)收帳款的發(fā)生控制策略
應(yīng)收帳款的發(fā)生控制策略應(yīng)從以下兩方面入手。
(一)加強(qiáng)應(yīng)收帳款的日常監(jiān)督與 分析
1、帳齡分析：
應(yīng)收帳款時(shí)間越長，回收的風(fēng)險(xiǎn)越大，采取補(bǔ)救措施也會更難，因此帳齡分析法應(yīng)該作為進(jìn)行征收帳款日常監(jiān)督和分析的基本 方法 。根據(jù)帳齡分析結(jié)果，我們就可以決定采取的控制措施，如：第一，考慮改進(jìn)應(yīng)收帳款發(fā)生的控制工作;第二，確定近期應(yīng)收帳款的催收重點(diǎn)，制定催收方案;第三，可根據(jù)帳齡分析情況，將其中部分應(yīng)收帳款列作壞帳，予以核銷。
2、其他輔助分析：
除了采用帳齡分析法作為應(yīng)收帳款的日常監(jiān)督和分析的基本方法外，還可采用總額對比法，應(yīng)收帳款比率分析法等其他
輔助的方法，加強(qiáng)對應(yīng)收帳款的監(jiān)督和分析。
(二)建立完善的客戶信用情況反饋體系
對于客戶信用質(zhì)量情況的掌握是決定應(yīng)收帳款發(fā)生額大小的決定因素?？膳c帳齡分析相結(jié)合，在相關(guān)部門建立起統(tǒng)一的“客戶信譽(yù)情況一覽表”。企業(yè)內(nèi)部對客戶進(jìn)行信用評級，分為信用優(yōu)良A級、信用一級B級、信用較差C級，已無信用D級。經(jīng)營部門可以隨時(shí)關(guān)注跟蹤客戶各方面情況的變化，例如：法人變更、機(jī)構(gòu)拆并、申請破產(chǎn)等等影響企業(yè)資金實(shí)力，對應(yīng)收帳款的收回產(chǎn)生影響的情況。當(dāng)某一客戶的情況發(fā)生變更時(shí)，便在“客戶信譽(yù)情況一覽表”中進(jìn)行添加，修訂說明，這樣就能動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合地關(guān)注客戶情況，以便于各部門決定催收重點(diǎn)，也可作為各部門與客戶發(fā)生應(yīng)收帳款相關(guān)事務(wù)時(shí)，做為采取何種付款方式的 參考 。
四、應(yīng)收帳款的回收策略
應(yīng)收帳款回收策略是應(yīng)收帳款全程管理策略的終點(diǎn)。加速回收應(yīng)收帳款關(guān)鍵在于 科學(xué) 地?cái)M定回收策略。以下幾點(diǎn)應(yīng)作為應(yīng)收帳款回收策略的必要組成部分。
(一)合理確定催帳目標(biāo)和催帳方式
根據(jù)對客戶信用情況的評估和對應(yīng)收帳款日常監(jiān)督和 分析 的資料，分析出債務(wù)人拖欠的原因以及拖欠的背景，確定出催帳目標(biāo)，同時(shí)還要考慮收帳成本和與客戶的關(guān)系，擬定不同的追帳方式。
L、對于信用狀況不同的客戶采用不同程度的催收方式。如對于信用狀況良好的客戶采用信函、電話等方式，而對于信用一般的客戶應(yīng)通過函電、專程上門實(shí)施催收。
2、對于發(fā)生質(zhì)量 問題 的客戶應(yīng)立即上門協(xié)商解決，以免造成應(yīng)收帳款的回收困難。
3、造成債權(quán)債務(wù)糾紛，應(yīng)立即通知 法律 顧問室，經(jīng)過調(diào)解、司法等手段收回欠款或取得損失補(bǔ)償。
4、對于一些規(guī)模小、信用度可疑的客戶，應(yīng)實(shí)行不欠款提貨的原則。
(二)催討手段的多樣化
催討手段應(yīng)該靈活多樣，包括：
l、法律手段。
在催討過程中，要掌握各種與收款有關(guān)的法律條款，以便運(yùn)用法律手段維護(hù) 企業(yè) 的應(yīng)得利益。如一旦發(fā)生債權(quán)債務(wù)的糾紛，要選用協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁解決、司法解決等各種法律手段，收回欠款。
2、合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施。
為促使客戶盡早付款，在合法的情況下可實(shí)施必要的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高收款人員的積極性。在對外銷售時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把住產(chǎn)品出庫關(guān)，如果客戶有款不付就不能供貨。
3、考慮應(yīng)收帳款的收帳成本。
若自行催討成本高，收款難度極大時(shí)，可考慮委托收款方式，委托個(gè)人或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)收款。
4、應(yīng)收帳款的催帳程序中應(yīng)選擇優(yōu)秀的收款人員，也可以求助于銀行和政府支持。
