企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，例如收款人員的素質(zhì)不高、流程和程序上出了問題，這些都勢必會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。企業(yè)的內(nèi)部管理控制問題有如下幾個方面。
1.缺乏完全銷售的理念
完全銷售是指業(yè)務(wù)人員不僅要銷售產(chǎn)品而且還要及時收回貨款。有些業(yè)務(wù)人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認為自己只管銷售產(chǎn)品，剩下的工作都與自己無關(guān)。信用交易有別于現(xiàn)金交易，業(yè)務(wù)人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債券憑證而已，這個債券憑證不等于現(xiàn)金，所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現(xiàn)金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。
2.缺乏回收貨款的完善計劃
對于回收貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有一個周全的完善計劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結(jié)款單都應(yīng)分別有合理的計劃安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計劃，安排好路線表，做好事前的周密準備。而業(yè)務(wù)人員普遍在這幾方面做得不夠周全。
3.大做人情
顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業(yè)務(wù)人員如果積極地或嚴厲地向顧客催款，會使顧客心里不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業(yè)務(wù)人員在收款時就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應(yīng)收賬款績效當然也不會好。
4.業(yè)務(wù)人員缺少收款的各種技巧
公司對很多業(yè)務(wù)人員做了職前培訓(xùn)，這些職前培訓(xùn)大部分都是產(chǎn)品專業(yè)知識、市場知識、推銷方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓(xùn)卻很少，所以當業(yè)務(wù)人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會好。
主管督導(dǎo)不夠積極
造成應(yīng)收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導(dǎo)不夠積極。業(yè)務(wù)人員不能及時收回貨款，主管要負主要責任，因為主管不僅要督促業(yè)務(wù)人員把業(yè)績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導(dǎo)不夠積極主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.疏于職守，沒有做好賬齡分析
主管督導(dǎo)疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應(yīng)收賬款的年齡，應(yīng)收賬款的年齡越大越有風險，回收的可能性就相應(yīng)的地越小，所以為了確保應(yīng)收賬款能夠快速安全地回收，業(yè)務(wù)主管要定期做好應(yīng)收賬款賬齡的準確分析。很多業(yè)務(wù)主管常常只忙著推銷達成業(yè)績，而沒有進行賬齡分析，所以不能督促業(yè)務(wù)人員及時回收貨款。
2.沒有制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標
業(yè)務(wù)主管只顧分派業(yè)績?nèi)蝿?wù)，安排業(yè)務(wù)人員完成銷售業(yè)績，卻很少制訂應(yīng)收賬款回收的執(zhí)行目標，以及分派回收任務(wù)。
3.訓(xùn)練不足
業(yè)務(wù)主管沒有對業(yè)務(wù)人員進行收款知識的足夠程度的訓(xùn)練，也沒有把應(yīng)對疑難問題的方法傳授給業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)練及經(jīng)驗的不足導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員收款能力較弱。由于業(yè)務(wù)人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會很高。
4.過度銷售
業(yè)務(wù)主管一味地促督業(yè)務(wù)人員多銷售產(chǎn)品，造成業(yè)務(wù)人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業(yè)務(wù)人員沒有足夠的時間去回收貨款，這也是造成應(yīng)收賬款績效不良的一個重要原因，主管要負主要責任。
5.判斷失誤
業(yè)務(wù)主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤，或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有仔細準確判斷，也勢必會導(dǎo)致不能及時收回貨款。
【舉例】
通過準確的判斷，某位顧客一個月實際的購買力是100萬。而你沒有仔細判斷該顧客的實際購買力，只是盲目地隨便想想，甚至想多賣一些，最終你賣給了這位顧客 200萬。通過過度銷售，業(yè)績達成了，對上面的主管也有了很好的交代。然而到月底要收賬款時，因為顧客實際的購買潛力或他的消費潛力只有100萬，他充其量最多也只能付 100萬?？墒枪镜膽?yīng)收賬款是200萬，只收回了應(yīng)收賬款的50%，這就是沒有準確判斷顧客購買力的不良后果。
6.缺乏獎勵
重賞之下，必有勇夫。絕大多數(shù)的公司沒有對收款速度快、比例高、呆賬金額發(fā)生少的業(yè)務(wù)代表給予及時的必要獎勵，致使業(yè)務(wù)代表工作積極性不高。為了提高收款績效，業(yè)務(wù)主管必須配合公司制訂一個激勵的措施和制度，對收款快、比率高、甚至沒有發(fā)生呆賬業(yè)務(wù)的人員給予相當高的及時激勵，給予額外的補助和資助。
7.認知不夠
不僅是業(yè)務(wù)人員認知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經(jīng)驗來銷售產(chǎn)品，沒有完全銷售的理念和正確的財務(wù)策略及財務(wù)觀念來幫助公司及時回收貨款。所以業(yè)務(wù)主管必須配合公司的資金和財務(wù)和政策，制訂一套有效的收款計劃以及目標來督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員積極完成應(yīng)收賬款的回收。
8.主管與顧客之間感情的干擾
業(yè)務(wù)主管與某位顧客之間的感情很好，沒有積極地督促自己的業(yè)務(wù)人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會造成企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓過多。主管感情用事，導(dǎo)致不能及時回收貨款，這是主管督導(dǎo)不周的內(nèi)部原因。
【自檢】
下列哪些情況發(fā)生時，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，以有效避免不必要的損失?
A 支票結(jié)算時透支;
B 匯票發(fā)生兩次以上退票;
C 多次超期付款。
應(yīng)收賬款的回收期限拉長
造成應(yīng)收賬款績效不良的第三個主要原因是應(yīng)收賬款的回收期限拉長。應(yīng)收賬款回收期限之所以會拉長，主要有以下幾個原因。
1.對方拖延
顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以當顧客的拖延戰(zhàn)術(shù)得逞時，企業(yè)整個應(yīng)收賬款回收的期限勢必就相應(yīng)拉長了，這樣就縱容了顧客拖延付款的時間。
2.心虛讓步
當業(yè)務(wù)人員聽到自己的客戶說： “某某給我的付款時間要比你的長”時，業(yè)務(wù)人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會心虛讓步，本來是一個月就能收回來的貨款，常常會拖兩個月甚至三個月。
3.沒有規(guī)定
主管或公司對于回收貨款的時間沒有明確或嚴格的規(guī)定，業(yè)務(wù)人員為了確保不會失去自己的顧客，往往不恰當?shù)匮娱L收款時間，所以這也是造成應(yīng)收賬款回收期限拉長的主要原因之一。因此，公司在規(guī)定業(yè)務(wù)人員的銷售金額和數(shù)量的同時，也要規(guī)定明確的回收期限。
4.大做人情
有時業(yè)務(wù)人員只為自己的人情打基礎(chǔ)，借花獻佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時間。這樣的做法自然會使應(yīng)收賬款的回收期限拉長。
5.強行塞貨
顧客的購買潛力有限，業(yè)務(wù)人員為了達成業(yè)績，對公司有個交代，往往強行塞貨，從而勢必導(dǎo)致不能及時回收貨款，延長了應(yīng)收賬款的回收期限。
