影響企業(yè)應(yīng)收帳款的因素主要有：國(guó)家的貨幣政策、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)導(dǎo)向、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、通貨膨脹情況等。顯然，這些方面非企業(yè)財(cái)務(wù)人員所能控制，但企業(yè)可以運(yùn)用其本身的信用政策，按收益率與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡結(jié)果，來(lái)提高或降低應(yīng)收帳款的水平。通常采取的手段有：(1 )賒銷量與收帳期，賒銷量增減，在同等售價(jià)的情況下，直接影響應(yīng)收帳款余額的升降;收帳期的長(zhǎng)短，也是影響占用額水平的因素，一般地說(shuō)，應(yīng)收帳款余額大小和賒銷量多少、收帳期長(zhǎng)短是同方向變動(dòng)的。 (2)信用條件，信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、現(xiàn)金折扣等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品賒銷、提供優(yōu)惠的信用，可以使企業(yè)的產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。企業(yè)制定信用政策的目的在于：確定平均收帳期和壞帳準(zhǔn)備率，并對(duì)不同帳款的風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客觀比較，為企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的決策提供科學(xué)依據(jù)。因此，如何運(yùn)用好信用政策，最大限度地減少壞帳損失，在提高銷售量的同時(shí)增加收益，便成為當(dāng)前急切的研究課題。
一、信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷成本與企業(yè)賒銷策略
建立信用標(biāo)準(zhǔn)所要達(dá)到的目的，是增加銷售量，促進(jìn)貨暢其流。降低信用標(biāo)準(zhǔn)，即可增加賒銷額，但信用標(biāo)準(zhǔn)的降低應(yīng)以其邊際收益等于邊際成本為原則，就是說(shuō)企業(yè)只有在增加賒銷額所取得的收益超過(guò)或等于增加應(yīng)收帳款所支出的成本時(shí)，才能降低信用標(biāo)準(zhǔn)。這里所說(shuō)的成本(即賒銷成本)是指因賒銷而增加的資金費(fèi)用、擴(kuò)大銷售增加推銷人員和會(huì)計(jì)人員的費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備率可能提高所付出的壞帳損失費(fèi)用等。最大利潤(rùn)原則是財(cái)務(wù)管理的基本原則之一，實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)原則，企業(yè)信用政策應(yīng)該是在允許其不斷地?cái)U(kuò)大商業(yè)信用，直到增加賒銷的邊際收益等于由此而產(chǎn)生的應(yīng)收帳款投資增加額要求的收益為止。因此，企業(yè)決不能盲目地對(duì)其產(chǎn)品采取賒銷方式，賒銷也不是對(duì)所有企業(yè)都適用。
企業(yè)一旦采用賒銷策略，在賒銷前必須對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查評(píng)價(jià)，其中包括：客戶的品質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以往交易中履行債務(wù)的情況、償債能力、資金與獲利能力等。將收集到的有關(guān)客戶的信用資料進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，以判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)。在信用分析中，常用的方法有數(shù)字分析法和“5C”分析法。數(shù)字分析法是把影響企業(yè)信用水平的各個(gè)有關(guān)因素分項(xiàng)，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目采取打分的方法計(jì)分，然后對(duì)其各個(gè)項(xiàng)目的小分進(jìn)行總評(píng)分，以評(píng)分的多少作為應(yīng)否賒銷的標(biāo)準(zhǔn)，決定賒銷的最高限額?！?C”分析法是通過(guò)對(duì)品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)因素進(jìn)行的綜合性評(píng)估，根據(jù)信用分析，企業(yè)可以按銷貨給客戶可能發(fā)生的壞帳損失的概率將客戶劃分信用等級(jí)。
信用標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用包括兩個(gè)方面：一是應(yīng)否給客戶賒銷;二是賒銷多少為宜?如企業(yè)采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只愿意賒銷給信用卓著的企業(yè)，如一級(jí)信用企業(yè)，該企業(yè)遭受壞帳損失的可能性便極小，然而，企業(yè)也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來(lái)的利潤(rùn)。反之，如果企業(yè)沒(méi)有什么信用標(biāo)準(zhǔn)，或制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)寬，那么，企業(yè)的賒銷額可能達(dá)到最大可能的程度，但其銷售額所帶來(lái)的最大收益會(huì)被巨額的壞帳損失及巨額應(yīng)收帳款占用資金的機(jī)會(huì)成本所抵銷。
因此，確定企業(yè)是否采用賒銷策略，必須把通過(guò)賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的資金費(fèi)用、壞帳損失、機(jī)會(huì)成本進(jìn)行權(quán)衡比較，只有在某種信用標(biāo)準(zhǔn)下賒銷所帶來(lái)的凈收益大于壞帳損失及機(jī)會(huì)成本，這種信用標(biāo)準(zhǔn)才是合理的。在具體分析時(shí)，企業(yè)可以結(jié)合自身狀況，將不同信用標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的不同的銷售收入、資金費(fèi)用、收帳費(fèi)用、壞帳損失、凈收益及機(jī)會(huì)成本等列成函數(shù)關(guān)系表，利用敏感性分析來(lái)尋求最佳的賒銷策略。
二、信用期限、賒銷量與企業(yè)賒銷目標(biāo)
實(shí)施賒銷策略時(shí)，主要在于確定企業(yè)賒銷量和信用期限。賒銷量過(guò)小，信用期限過(guò)短，不足以吸引顧客以提高產(chǎn)品在銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)不了企業(yè)預(yù)期的賒銷目標(biāo);賒銷量過(guò)大、信用期限放長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目增加賒銷量、放寬信用期，所得的利益有時(shí)會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤(rùn)減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，規(guī)定出恰當(dāng)?shù)男庞闷诤唾d銷量。
企業(yè)實(shí)施賒銷策略的目的是要增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取最大收益。因此，在分析企業(yè)的信用期限和賒銷量時(shí)，首先要考慮的問(wèn)題是，采用賒銷方式以后，企業(yè)所獲得的現(xiàn)金流入量(包括現(xiàn)銷與賒銷)能否滿足正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要。應(yīng)收帳款賒銷意味著一定數(shù)量的產(chǎn)品在一定期限內(nèi)已銷售出去，但只能在將來(lái)的某一個(gè)時(shí)間收回，而生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一階段都經(jīng)常地需要大量的現(xiàn)金，因此銷售的重要任務(wù)之一就是保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金的需要。在賒銷情況下，如何保證生產(chǎn)必須的現(xiàn)金，需要做好以下幾項(xiàng)工作：第一，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制現(xiàn)金收支計(jì)劃表，確定每期現(xiàn)金需要量和現(xiàn)金支出數(shù);第二，根據(jù)現(xiàn)金需要和現(xiàn)金支出計(jì)劃，平均現(xiàn)金銷售與賒銷比例，做到每期現(xiàn)金流入量(銷售收回的現(xiàn)金)能夠滿足該期現(xiàn)金需要的絕大部分;第三，平衡賒銷期限，做到長(zhǎng)期賒銷與短期賒銷相結(jié)合，保證每期都有部分現(xiàn)金收回以補(bǔ)充生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的不足部分。其次，要注意客戶信用狀況的變化情況，及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的賒銷策略;同時(shí)處理好信用期限與賒銷量的關(guān)系，如果一次賒銷金額過(guò)大，信用期限應(yīng)盡量縮短;如果一次賒銷金額較小，則可適當(dāng)延長(zhǎng)收款期。
確定信用期限，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響，而確定賒銷量則主要是考慮企業(yè)的壞帳準(zhǔn)備率。這里要提及的是，為什么我國(guó)現(xiàn)行的行業(yè)會(huì)計(jì)制度只準(zhǔn)采用應(yīng)收帳款余額百分比法計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，且又規(guī)定了提取的百分比，這一規(guī)定會(huì)不會(huì)影響企業(yè)的賒銷目標(biāo)?我們認(rèn)為，這是與我國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的管理水平及外部環(huán)境相適應(yīng)的，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家中，大部分零售業(yè)均采用賒銷方式進(jìn)行促銷，批發(fā)商和制造商之間又普遍依據(jù)信用基礎(chǔ)來(lái)處理交易事項(xiàng)，一般信用期限為30天，較少有6個(gè)月以上的，因而按應(yīng)收款帳齡來(lái)判斷壞帳的可能性， 是一種有效的分析方法，同時(shí)按客戶的信用記錄及企業(yè)的壞帳記錄來(lái)估算壞帳損失，也有一定的可靠性。然而目前在國(guó)內(nèi)，由于市場(chǎng)發(fā)育尚不夠健全，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，拖欠款項(xiàng)已是常事，在這種背景下，要企業(yè)各自較可靠地估計(jì)壞帳損失實(shí)為難事，因而實(shí)統(tǒng)一規(guī)定還不失為一種合理的措施。當(dāng)然這并不是說(shuō)，企業(yè)無(wú)須根據(jù)其自身的信用政策進(jìn)行應(yīng)收帳款的分析與決策(從發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，我國(guó)具體準(zhǔn)則征求意見(jiàn)稿——“應(yīng)收款項(xiàng)”已將帳齡分析法列作估計(jì)壞帳損失的一種方法)，而是要求企業(yè)結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，確定出符合自己賒銷目標(biāo)的信用政策，以加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。
基于財(cái)務(wù)管理中的最大利潤(rùn)原則，企業(yè)在實(shí)施賒銷策略時(shí)，既要能使企業(yè)取得最大盈利，又要能保證賒銷款及時(shí)收回，減少壞帳損失，還要能保證滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金的需要。為此，企業(yè)在應(yīng)收帳款管理中，應(yīng)把賒銷額、信用期限、壞帳損失、機(jī)會(huì)成本、信用標(biāo)準(zhǔn)、利潤(rùn)等指標(biāo)結(jié)合起來(lái)綜合分析，以確定企業(yè)最佳的賒銷量和信用期限。換言之，只有當(dāng)上述因素形成最優(yōu)組合，使其邊際收益等于邊際成本時(shí)，所形成的決策方針才是企業(yè)最佳的賒銷方針?！ ∪?、現(xiàn)金折扣、收帳策略與應(yīng)收帳款管理
通過(guò)延長(zhǎng)收款期吸引客戶，既增加了銷售量，也增加了應(yīng)收帳款占用的資金。企業(yè)為了盡快收回貨款，加速資金周轉(zhuǎn)，并且減少可能發(fā)生的壞帳損失，經(jīng)常在延長(zhǎng)收款期的同時(shí)，給予客戶現(xiàn)金折扣，借以吸引客戶提前支付貨款。企業(yè)應(yīng)否提供現(xiàn)金折扣，折扣率多少為宜，需要分析提供現(xiàn)金折扣后，顧客提前支付帳款而減少平均占用的資金，是否可以用來(lái)獲取比喪失的現(xiàn)金折扣更大的收益。
企業(yè)一旦實(shí)施了賒銷策略，靠現(xiàn)金折扣和吸引顧客提前付款的方法畢竟是被動(dòng)的，部分企業(yè)會(huì)放棄現(xiàn)金折扣的條件，甚至逾期而不付款。為保證貨款的收回，賒銷企業(yè)還必須采取積極主動(dòng)的催收帳款的行動(dòng)。催收帳款的成績(jī)還能從另一個(gè)方面反映出企業(yè)信用政策的恰當(dāng)與否。催收帳款的過(guò)程，是企業(yè)與企業(yè)相互切磋交往的過(guò)程。在這項(xiàng)工作中，要盡可能做到既不傷害客戶的情緒，又讓客戶能自愿地屆時(shí)支付帳款，這需要運(yùn)用社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、行為學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)。催收帳款的步驟一般宜分為三個(gè)階段：(1)提醒階段。 在應(yīng)收帳款到期前數(shù)天，利用較溫和的語(yǔ)氣，附帶所有復(fù)印的發(fā)票，以具有禮貌的信箋(或卡片)寄出一張記載確切到期日的單據(jù)通知對(duì)方。西方有些企業(yè)采用不同氣味的明信片(或信箋)來(lái)提醒對(duì)方，在收帳期前一周寄上一張帶香味的明信片，過(guò)幾日再寄上一張無(wú)味的明信片，若到期仍不見(jiàn)支付則寄上一張帶異味的明信片。(2)追蹤階段。 追蹤的方法主要有：追蹤信函、追蹤電話、追蹤電報(bào)、追蹤掛號(hào)信、追蹤私人造訪，即派人上門(mén)討債等。我國(guó)有些企業(yè)在追蹤階段，采用感情投資方式收帳也收到了一定的成效。比如有些企業(yè)將客戶請(qǐng)到企業(yè)來(lái)，熱情招待培養(yǎng)感情，然后適時(shí)地提出收帳要求。(3)強(qiáng)硬階段。 通過(guò)討債公司或通過(guò)法律的途徑來(lái)收帳。
近年來(lái)，我國(guó)一些企業(yè)大量和盲目賒銷，企業(yè)之間相互拖欠債務(wù)的“三角債”、“多角債”現(xiàn)象日趨嚴(yán)重， 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)據(jù)， 1994年年底全國(guó)企業(yè)應(yīng)該收回而未能收回的帳款凈額，高達(dá)6480億元。有關(guān)方面對(duì)國(guó)有企業(yè)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果表明，相互拖欠嚴(yán)重，籌措資金困難已成為企業(yè)面臨的第一難題。目前， 加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理已引起我國(guó)政策和企業(yè)的高度重視。去年11月，煤炭部為解決用戶所欠100多億元煤炭款的難題，向全國(guó)煤炭用戶宣布“不付錢(qián)不發(fā)煤， 不給商業(yè)匯票不發(fā)煤，不還款不發(fā)煤”的“三不”政策。1995年1月16日，冶金部劉淇部長(zhǎng)在全國(guó)冶金工作會(huì)議上鄭重宣布：沒(méi)有合同不安排(生產(chǎn))，不付款者不發(fā)貨，兄弟行業(yè)已經(jīng)堅(jiān)決執(zhí)行這一原則，我們也要支持這一條!看來(lái)，從宏觀上加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收帳款管理，從“源頭”工業(yè)抓起不失為是一種明智的選擇。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，加強(qiáng)收帳策略的研究，強(qiáng)化企業(yè)管理是應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵。這方面國(guó)內(nèi)一些企業(yè)已做出榜樣，上海寶鋼就是一例。由于他們?cè)阡N售環(huán)節(jié)上實(shí)行了以資金為中心的管理，去年用戶拖欠寶鋼的貨款下降了10億元。寶鋼的做法是：(1)如果產(chǎn)品暢銷，要求客戶預(yù)付款，并為客戶讓利。去年寶鋼預(yù)收款在全部回收款中占60%左右;(2)不是對(duì)所有企業(yè)均采用賒銷策略;(3)即使市場(chǎng)疲軟也盡可能不出現(xiàn)延期付款現(xiàn)象，而是通過(guò)適度下調(diào)價(jià)格保證貨幣及時(shí)回收;(4)對(duì)有欠款的訂貨用戶，要求其預(yù)付款，其中1/3還 舊債，2/3購(gòu)新貨。
企業(yè)信用政策的制定，包括對(duì)賒銷的必要性、可行性，如何賒銷最有利，賒銷的后備措施等多方面的分析與決策。它涉及到企業(yè)的里里外外、方方面面，企業(yè)在應(yīng)收帳款管理中應(yīng)堅(jiān)持以人為本的原則，各級(jí)管理人員應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)觀念、時(shí)間觀念、成本與效益觀念，重視調(diào)查研究，講求工作方法。財(cái)會(huì)人員在實(shí)際工作中，應(yīng)注意考慮影響信用政策的各方面因素，并在此基礎(chǔ)上作出最佳賒銷決策，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收帳款管理的預(yù)期目標(biāo)。
