關(guān)鍵詞：
一場前所未有的金融危機正向全球蔓延，歐美國家經(jīng)濟的衰退使外銷為主的企業(yè)以及外銷企業(yè)的供應(yīng)商面臨嚴峻挑戰(zhàn)。不少企業(yè)銷售訂單大幅度下滑，產(chǎn)品成本升高，貨款回籠困難，銀行融資渠道斷裂，供應(yīng)商收縮信用規(guī)模，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。優(yōu)質(zhì)客戶成為商家爭搶對象，市場競爭更加激烈。不少企業(yè)發(fā)出感嘆：信用銷售是找死，不信用銷售是等死。從某種程度上說，從金融危機到經(jīng)濟危機，最后是演變?yōu)榱诵庞梦C。在當前惡劣的經(jīng)濟形勢下，信用銷售存在較大的信用風險，但信用銷售作為有力的促銷方式，能為企業(yè)帶來新的市場機遇。因此，在經(jīng)濟危機下如何控制風險、如何做大銷量，如何實現(xiàn)一個最佳平衡點，是本文力爭解決的問題。
一、信用、信用銷售、信用風險的基本概念
信用是一種建立在信任的基礎(chǔ)上不用立即付款就可以獲取資金、物資及服務(wù)的能力。信用是隨著市場的發(fā)展而產(chǎn)生的，市場經(jīng)濟其實就是信用經(jīng)濟。
信用銷售就是我們俗稱的賒銷，信用銷售是買方市場下的必然結(jié)果。信用銷售對于賣方而言，存在巨大的利益動機：一是信用銷售作為促銷手段，對于資金暫時有困難的客戶具有較強的吸引力；二是信用銷售能增強供貨方的市場競爭力，在價格、品質(zhì)、服務(wù)相差不明顯的同質(zhì)化產(chǎn)品中，有實力進行信用銷售的企業(yè)會獲取更多的市場份額；三是信用銷售可以穩(wěn)定客戶。
信用銷售對于購買方來說，實質(zhì)上是一種短期的融資，因此在信用銷售過程中永遠存在著一定程度的風險，就是客戶到期不付款的風險，通常稱這種風險為信用風險。
二、國內(nèi)信用環(huán)境分析
與歐美成熟市場經(jīng)濟的國家相比，我國的信用銷售相對滯后，我國的信用銷售規(guī)模估計在30%以下，有的歐美發(fā)達國家信用銷售高達90%。恰恰因為我國信用銷售起步較晚，在本次金融危機中因此受損程度大大降低。中國沿海發(fā)達城市因為外資企業(yè)多，因此信用銷售相對發(fā)達；中國內(nèi)地信用銷售相對較少，不少地方“三角債”依然嚴重。許多企業(yè)仍未建立完善的信用風險管理體系，仍然停留在“腳痛醫(yī)腳、頭痛醫(yī)頭”的低級管理階段。
從國家宏觀層面看，信用銷售較低有以下原因：一是國家相關(guān)的信用獎罰機制還未形成，整體上信用環(huán)境較差，不少企業(yè)經(jīng)常發(fā)出“欠錢的是爺，收錢的是孫”的無奈感慨。二是許多企業(yè)未掌握信用風險的管理技術(shù)，想信用銷售但是不敢，寧愿低價讓利現(xiàn)款銷售。三是信用風險的分擔機制還未完善，盡管中國出口信保等公司已經(jīng)探索式的開展國內(nèi)貿(mào)易保險業(yè)務(wù),但是這一新興業(yè)務(wù)，由于保費較高且操作復(fù)雜，還未被廣大企業(yè)所接受。四是信息分散。信用銷售單位無法收集到散布在交易伙伴間的相關(guān)信用信息，也難以從政府部門共享到相關(guān)信息。因此，很難掌握客戶的信用狀況。
三、當前經(jīng)濟形勢下，政府對信貸政策的態(tài)度
2008年11月11日，國資委緊急召開央企視頻會，要求加強應(yīng)收賬款回收工作，加強現(xiàn)金流管理，要“現(xiàn)金為王”。2008年11月9日、12月3日，國務(wù)院常務(wù)會議研究確定金融促進經(jīng)濟發(fā)展的政策措施。其中第一條是落實適度寬松的貨幣政策，促進貨幣信貸穩(wěn)定增長，第二條是加強和改進信貸服務(wù)，滿足資金合理需求。2008年12月31日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于搞活流通擴大消費的意見》中的第十六條明確要求：大力發(fā)展信用銷售。積極推動國內(nèi)貿(mào)易信用保險業(yè)務(wù)發(fā)展，促進和規(guī)范商業(yè)信用服務(wù)的發(fā)展，支持建立信用風險分擔機制，有效防范信用風險，促進信用銷售發(fā)展，緩解企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力。2009年3月，商務(wù)部等五部門在《關(guān)于推動信用銷售健康發(fā)展的意見》稱，要推動和引導(dǎo)企業(yè)完善信用風險管理體系，鼓勵企業(yè)購買信用產(chǎn)品及服務(wù)。鼓勵企業(yè)購買信用保險。
因此，在當前世界經(jīng)濟低迷、國外需求繼續(xù)減弱、國際金融市場動蕩、部分行業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難的經(jīng)濟形勢下，推動商業(yè)信用健康發(fā)展，以拉動國內(nèi)需求，緩解企業(yè)資金壓力，提高經(jīng)濟運行效率，具有更加重要的現(xiàn)實意義。
四、石油銷售企業(yè)信用銷售策略探討
1、石油銷售企業(yè)信用銷售的特點
石油銷售企業(yè)的信用客戶廣泛分布于制造、電力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行業(yè)，制造業(yè)中又包含電子、印刷、造紙、塑膠、五金、機械、制鞋、制衣、玩具等企業(yè)，客戶行業(yè)非常復(fù)雜，不同行業(yè)的經(jīng)營及資金周轉(zhuǎn)情況差別很大，因此難以采用同樣的信用評估標準及信用政策，管理難度較大。但是，恰恰是這種廣泛的信用客戶分布，反而使公司在經(jīng)濟危機下將產(chǎn)生一些新的市場機會，因為有的行業(yè)受經(jīng)濟危機影響較小。
2、經(jīng)濟危機下需要適時更新風險觀念
經(jīng)濟危機帶來的影響是巨大的，不少客戶用油需求的急劇下降表明，這些企業(yè)正面臨“寒冬”狀態(tài)。毋庸置疑的是，大部份客戶的信用風險系數(shù)正在大幅度升高。同時，我們應(yīng)重新評估客戶的信用風險狀態(tài)，調(diào)整客戶風險排序。顯然，以出口為主的外資企業(yè)將成為高度關(guān)注的重點，特別是技術(shù)含量非常低的制鞋、制衣、玩具等行業(yè)，成為了我們的高風險客戶，而之前我們通常認為風險較高的社會加油站，反而風險相對較低，以及我們一直認為風險較高的混凝土行業(yè)，由于承接大量的市政工程，不但銷量穩(wěn)定，而且風險相對降低。
3、要采取積極的信用銷售政策
信用銷售必然存在信用風險，尤其在當前嚴峻形勢下，信用風險是在大幅度升高。但是，公司通過完善的信用風險管理，是可以規(guī)避大部分信用風險的。由于經(jīng)濟衰退，整個油品市場需求萎縮，公司銷量大幅度下跌。因此，公司應(yīng)充分發(fā)揮信用銷售的促銷功能，對風險較低、購油量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶開展信用銷售。公司應(yīng)充分研究競爭對手的信用政策，切忌盲目放開信用政策。
4、經(jīng)濟危機下要做好信用服務(wù)
在當前市場不景氣的情況下，資信好、購油量穩(wěn)定的客戶，成了各大石油公司爭搶的對象。若服務(wù)不到位，很難吸引新客戶，并且容易流失老客戶。信用管理作為銷售的一個重要環(huán)節(jié)，與客戶、營銷人員的需求密切相關(guān)，因此，公司應(yīng)進一步提升信用管理，使信用審批更有效率、讓信用考核更加合理。
?。?）簡化信用審批流程
當前的信用銷售審批，在權(quán)限的設(shè)置上仍處于粗放的管理狀態(tài)。市公司擁有極小的信用審批權(quán)限（直銷300萬元以內(nèi)且當月結(jié)清）。在實際操作中，從信用客戶提出信用申請到省公司批復(fù)，至少需要30天的時間。漫長的審批流程，客戶難以理解與接受，營銷人員則是無可耐何。簡化信用審批流程，并非要求全盤下放審批權(quán)限，而是要細化審批流程。針對金融危機，重新分析市場機會，排列行業(yè)信用風險等級，分行業(yè)制訂信用審批權(quán)限，風險低的行業(yè)下放審批權(quán)限，風險高的行業(yè)上收審批權(quán)限。既控制了風險，又提高了效率。
（2）深化信用考核機制
在當前經(jīng)營形勢下，營銷人員銷售壓力非常大，一方面是量的壓力，另一方面是應(yīng)收賬款考核的壓力。整個市場不景氣，銷售人員也深知，信用銷售的風險正在加大，而嚴厲的壞賬考核，對營銷人員開拓市場的積極性有一定影響。公司目前對壞賬責任人的處理，基本思路是“誰放賬、誰催收”，若產(chǎn)生壞賬，責任人不但要按一定比例賠償貨款，而且升職、加薪、調(diào)動均會受到較大影響，甚至下崗。這種考核，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)缺失、沒有完善的信用管理體系的情況下，對于約束營銷人員是非常有必要的。但是，在現(xiàn)有的管理模式及市場情況下，公司應(yīng)該考慮適當修改對壞賬責任人的處理規(guī)定，既要對營銷人員有所約束，又要鼓勵營銷人員積極開拓市場。
5、當前信用銷售應(yīng)注意的問題
經(jīng)濟危機正在進一步蔓延，不少企業(yè)訂單減少、庫存增加、利潤降低、資金周轉(zhuǎn)困難。因此，對客戶的信用狀況要保持高度關(guān)注狀態(tài)。要重點防范惡意拖欠的客戶帶來的信用風險。首先是欠款證據(jù)的保存。相關(guān)人員要注意查驗客戶的簽收單，要防止客戶在簽收單上做手腳。其次是關(guān)注客戶是否用現(xiàn)金付款或代付款，這兩種情況通常表明客戶在賬外循環(huán)資金，有隨時棄廠潛逃的可能。第三是要重視客戶延期付款，客戶延期付款時要果斷停止供油，并必須弄清欠款的真正原因。第四，要建立信用風險應(yīng)急機制。發(fā)現(xiàn)客戶異常付款情況，立即啟動應(yīng)急方案，信管部門、法律部門、業(yè)務(wù)部門要聯(lián)合介入實施追收方案，及時果斷采取法律措施進行追收。
盡管經(jīng)濟危機來勢生猛，但是我們要在危中求機，依托完善的信用風險管理體系，利用強大的資金優(yōu)勢，向低風險行業(yè)的經(jīng)營狀況好的優(yōu)質(zhì)客戶加大信用銷售力度，最大限度地留住老客戶，開拓潛在客戶，進一步提高市場占有率。
