一、與銷售相關的財務術語
銷售的最終成果得通過財務來體現。企業(yè)往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務（鏈接：非財務人員的財務管理）指標進行評估，管理人員則更要善于通過財務指標來提交方案。很難想象，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老板在沒有看到相關財務說明的情況下就會批準你的方案。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場占有率、資本支出、相關成本、毛利率等。
1、成本
在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據制造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本（勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。
2、盈虧平衡點
在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利；以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）＝以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。，
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。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。
4、市場占有率
市場占有率＝公司銷售水平／市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率＝40000／290000＝13.8%。
5、資本支出
通常，某銷售方案的計算會涉及費用分攤問題。例如：假定使用期為10年的設備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點將很高，所以，通常是將這500萬元平均分攤到10個年度內，這樣，可以把每年有與該設備有關的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產的有效壽命作出合理預測，并且將總成本分攤到各個使用時間段內。
6、相關成本
在判斷哪些固定成本與某方案相關時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關成本。因此，新設備、新研究和開發(fā)等成本都是相關成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發(fā)費則不會隨現在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關成本，一般被視為滯留成本且不會被計入現在的決策。
7、毛利率
企業(yè)成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格＝成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。
二、常見支付、結算手段
國內常見的支付、結算手段有以下幾種：
·匯票：包括銀行
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匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。
·銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。
·支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。
·匯兌：包括電匯、信匯兩種。
·委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。
·信用證。
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉帳，注明“現金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現金。銀行匯票主要有以下幾個特點:
·無起點金額。
·無地域限制。
·企業(yè)和個人均可申請。
·收付款人均為個人時可申請現金銀行匯票。
·有效期一般為1個月。
·現金銀行
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匯票可以掛失。
·見票即付。
·在票據有效期內可以辦理退票。
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同一票據交換區(qū)域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個特點：
·不定額銀行本票無起點金額限制。
·銀行本票一律記名。，
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。
·銀行本票見票即付。
·銀行本票付款期限一般不超過2個月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同城的款項結算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當地分行批準辦理業(yè)務的銀行機構開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下幾個特點：
·無起點金額限制。
·可支取現金或用于轉帳。
·有效期為10天（從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時順延）。
·可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結算方式，單位和個人的各種款項結算均可使用這種結算方式。匯兌業(yè)務主要具有以下幾個特點：
·匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。
·匯兌不受金額起點限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結算方式，單位和個人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算均可使用委托收款的結算方式。委托收款業(yè)務主要具有以下幾個特點：
·無起點金額限制。
·同城、異地均可辦理。
·有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證
這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據支付的付款承諾，國內信用證是由銀行提供擔保的國內企業(yè)之間商品交易結算工具。
