本文所探討的中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所是指不具有證券期貨審計(jì)業(yè)務(wù)資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所。本文所提的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是相對(duì)于傳統(tǒng)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師鑒證業(yè)務(wù)而言，即向非鑒證類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
一、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
（一）中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所有沒有生命力，能不能持續(xù)發(fā)展，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是看它能否有利于維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，換句話說，就是看它是否能引導(dǎo)客戶合法有序經(jīng)營(yíng)，能否協(xié)助客戶提升價(jià)值。具體地說，就是在降低成本、節(jié)約稅費(fèi)、增加收入、提高效率、投資融資、公平公正處事等方面提供專業(yè)服務(wù)。相對(duì)于傳統(tǒng)鑒證類業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)都是客戶內(nèi)在需求的業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的生命力。
（二）政府商事制度改革，有力推動(dòng)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型十八屆三中全會(huì)以后，國(guó)家正在加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和實(shí)行大刀闊斧的商事制度改革，與中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)注冊(cè)資本由實(shí)繳制改為認(rèn)繳制，企業(yè)年度工商檢查由財(cái)務(wù)報(bào)表需要注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)改為年度報(bào)告制度，財(cái)務(wù)報(bào)表要不要公示由企業(yè)自定，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所之前所謂的法定業(yè)務(wù)已一去不復(fù)返。外部環(huán)境變了，會(huì)計(jì)師事務(wù)所如果還是固步自封，沿著老套路、按著老思路運(yùn)作，就不會(huì)有出路。政府商事制度改革會(huì)有力推動(dòng)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
（三）會(huì)計(jì)師事務(wù)所的性質(zhì)決定了創(chuàng)新型業(yè)務(wù)必然是其發(fā)展方向會(huì)計(jì)師事務(wù)所不僅是社會(huì)中介組織，更是專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，它的性質(zhì)決定了它能吸引、匯聚會(huì)計(jì)界、經(jīng)濟(jì)界優(yōu)秀杰出人才，這些人才不僅具有扎實(shí)的理論功底，還具有豐富的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)局限于承辦一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，他們更希望為客戶提供一些創(chuàng)新型的有價(jià)值的服務(wù)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所的性質(zhì)決定了創(chuàng)新型業(yè)務(wù)是事務(wù)所的發(fā)展方向和發(fā)展動(dòng)力。
二、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)取決于市場(chǎng)需求中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)，從社會(huì)需求角度看，應(yīng)當(dāng)取決于市場(chǎng)，即市場(chǎng)需要會(huì)計(jì)師事務(wù)所做什么。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體包括政府部門、經(jīng)濟(jì)組織和自然人等，它們都是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的服務(wù)對(duì)象，它們之間存在著各種各樣的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，從根本上看，這種錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系可歸納為兩大類，一類是自身與外部關(guān)系，另一類是自身內(nèi)部關(guān)系。關(guān)系的維護(hù)會(huì)產(chǎn)生各種各樣的需求。
（一）自身與外部經(jīng)濟(jì)關(guān)系1.監(jiān)管者與被監(jiān)管者經(jīng)濟(jì)關(guān)系：如上級(jí)對(duì)下級(jí)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核，主要領(lǐng)導(dǎo)離任審計(jì)，重要投資項(xiàng)目績(jī)效評(píng)價(jià)，企業(yè)公開信息真實(shí)性審查，工商、海關(guān)、海事、藥監(jiān)等部門商務(wù)檢查，稅務(wù)稽查等。2.日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形成的關(guān)系：如對(duì)外投資盡職調(diào)查，經(jīng)濟(jì)糾紛調(diào)解訴訟，稅收匯算清繳，投資資金結(jié)算，籌措資金財(cái)務(wù)信用評(píng)價(jià)，商務(wù)秘書等。3. 優(yōu)惠政策：如高新技術(shù)企業(yè)稅收優(yōu)惠，技術(shù)更新投入稅收優(yōu)惠，減免稅等。上述經(jīng)濟(jì)關(guān)系，監(jiān)管者或當(dāng)事人出于專業(yè)能力、人力成本、公平公正、法規(guī)要求等方面原因，往往需要委托專業(yè)機(jī)構(gòu)承辦或協(xié)助辦理。
（二）自身內(nèi)部經(jīng)濟(jì)關(guān)系市場(chǎng)主體在發(fā)展過程中，可能會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)規(guī)模上不去，管理能力、管理水平、管理手段跟不上自身發(fā)展需要，在環(huán)保、稅收、產(chǎn)品質(zhì)量等方面經(jīng)常受到處罰，管理團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。股東之間產(chǎn)生猜忌、隔閡甚至不信任等問題。這些都說明市場(chǎng)主體在管理的某些方面出現(xiàn)了問題，需要自身或聘請(qǐng)專業(yè)的第三方為之把脈診斷，開具良方。這里的專業(yè)服務(wù)包括盡職調(diào)查、內(nèi)控制度設(shè)計(jì)和實(shí)施、納稅輔導(dǎo)、生產(chǎn)管理流程優(yōu)化，內(nèi)部責(zé)任審計(jì)等。企業(yè)在發(fā)展過程中，為了確保自身持續(xù)快速發(fā)展，往往會(huì)制定經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策。政策的制定、實(shí)施、考核，往往需要公正、專業(yè)的第三方參與。
三、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)立足于事務(wù)所的專長(zhǎng)
從詞語上理解，會(huì)計(jì)師事務(wù)所是會(huì)計(jì)界精英辦事的場(chǎng)所。從發(fā)展的實(shí)際情況看，會(huì)計(jì)師事務(wù)所員工大部分是與會(huì)計(jì)有關(guān)的專業(yè)人員，最初所從事的也僅是財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)、驗(yàn)資、代理記賬、會(huì)計(jì)培訓(xùn)等方面業(yè)務(wù)。所以會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)應(yīng)該是會(huì)計(jì)技能以及與會(huì)計(jì)方面密切相關(guān)的領(lǐng)域。凡是不符合這一特性的都不是事務(wù)所的專長(zhǎng)，就不屬于事務(wù)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。這里需要說明的是，會(huì)計(jì)屬于綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，一名合格的會(huì)計(jì)師不僅要求掌握會(huì)計(jì)理論，把握會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)制度，精通記賬、算賬；還要熟知公司法、證券法、稅法、審計(jì)法等相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。從這個(gè)意義上說，會(huì)計(jì)師涉及的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域是非常廣泛的，這也決定了會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的可塑性。專長(zhǎng)是一個(gè)相對(duì)的概念，現(xiàn)在不專長(zhǎng)的地方，通過幾年的努力奮斗后可能成為專長(zhǎng)。
四、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)依托于事務(wù)所的人力資源創(chuàng)新型業(yè)務(wù)
相對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，大都具有特定的目的，針對(duì)性強(qiáng)，要求高，缺乏國(guó)家成文的操作指南和報(bào)告規(guī)范格式，承辦起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，對(duì)承辦人員來說往往要求更高，不僅要求具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還要求具有協(xié)調(diào)、溝通、寫作能力。事務(wù)所具備這樣素質(zhì)的人才有沒有、有多少，這是考量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向的重要因素。事務(wù)所應(yīng)當(dāng)加快培育復(fù)合型、管理型專業(yè)人才。一是招聘人員時(shí)要注重應(yīng)聘人員的應(yīng)變、協(xié)調(diào)、口才、能力和專業(yè)知識(shí)水平，規(guī)避只重視會(huì)計(jì)學(xué)識(shí)而忽視其他技能的情況。二是對(duì)現(xiàn)有人才要進(jìn)行梳理，應(yīng)才擇崗，同時(shí)明確崗位職責(zé)，加強(qiáng)系統(tǒng)培養(yǎng)。三是建立督導(dǎo)制度，幫教結(jié)合，以師帶徒，以點(diǎn)帶面，全面開花結(jié)果。四是建立激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于承辦創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的人員，適當(dāng)提高獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)師，定期發(fā)放導(dǎo)師津貼，以此培育更多專業(yè)人才。
五、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷
一直以來是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的薄弱環(huán)節(jié)，原因有兩點(diǎn)：一是成立時(shí)間較長(zhǎng)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所大都是由原掛靠財(cái)政、審計(jì)、院校單位改制而成的，官辦身份一時(shí)難以改變；二是會(huì)計(jì)師事務(wù)所的隊(duì)伍大都以會(huì)計(jì)人員組成，交際是會(huì)計(jì)人員的軟肋。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化和完善，競(jìng)爭(zhēng)程度也會(huì)越來越激烈，特別是在謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)期，事務(wù)所會(huì)不斷推出新的服務(wù)產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品需要客戶檢驗(yàn)，加強(qiáng)營(yíng)銷工作就比以往任何時(shí)期顯得更加重要。加強(qiáng)營(yíng)銷工作首先要組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備專職營(yíng)銷人員。目前很多事務(wù)所沒有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和專職營(yíng)銷人員，合伙人、管理人員既是管理者，又是營(yíng)銷員，營(yíng)銷僅僅是附帶工作；有的事務(wù)所號(hào)召全體員工營(yíng)銷，所謂全民營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上也是“亞健康狀態(tài)”營(yíng)銷，缺乏一套長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段。其次要講求營(yíng)銷策略。會(huì)計(jì)師事務(wù)所的“服務(wù)產(chǎn)品”不同于一般產(chǎn)品，在宣傳上可以利用新聞媒體，但效果往往不理想。會(huì)計(jì)師事務(wù)所一般可以通過媒體公開信息和有關(guān)部門獲取區(qū)域客戶信息，并對(duì)客戶進(jìn)行分析篩選，對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行預(yù)約走訪營(yíng)銷。預(yù)約走訪營(yíng)銷是事務(wù)所最佳的營(yíng)銷手段和手法，原因有二，一是預(yù)約走訪營(yíng)銷可以先從老客戶入手，老客戶容易預(yù)約、交談和接受，也符合“創(chuàng)新型業(yè)務(wù)先從事務(wù)所現(xiàn)有客戶資源延伸拓展”這一思路；二是預(yù)約走訪營(yíng)銷可實(shí)現(xiàn)與客戶高層人員面對(duì)面交談，直接了解客戶的需求，有利于拓展新的“服務(wù)產(chǎn)品”。六、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)著眼于提升客戶價(jià)值（一）提升客戶價(jià)值，是事務(wù)所的愿景，也是事務(wù)所賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)客戶之所以心甘情愿支付服務(wù)費(fèi)用，是寄希望于事務(wù)所能為之提供有用、有價(jià)值的服務(wù)，這里所指的有用、有價(jià)值的服務(wù)包括（但不限于）：指出客戶在管理方面的弊端及提出改進(jìn)意見；規(guī)避違法風(fēng)險(xiǎn)；享受稅收優(yōu)惠；優(yōu)化管理流程；提高管理效率；協(xié)助內(nèi)部審計(jì)；化解內(nèi)部矛盾；增強(qiáng)社會(huì)信任度；提高融資效果；降低投資成本；節(jié)約稅費(fèi)支出；培訓(xùn)會(huì)計(jì)及其他管理人員。
（二）使自己成為某個(gè)方面的專家，是提升客戶價(jià)值的前提1. 實(shí)行專業(yè)化分工。人的精力是有限的，一個(gè)人如果什么業(yè)務(wù)都做，往往都是不盡人意的。要想做精、做專、做優(yōu)某一類業(yè)務(wù)，就必須對(duì)該類業(yè)務(wù)實(shí)行分組專人負(fù)責(zé)管理，如同醫(yī)院分設(shè)內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、放射科、檢驗(yàn)科等，每個(gè)科室均配備專長(zhǎng)醫(yī)生、護(hù)士一樣，如果某類業(yè)務(wù)量多額大，配備的專業(yè)力量就多些、強(qiáng)些。反之，如果某類業(yè)務(wù)量少額低，配一二人即可。2.分門別類確定研發(fā)課題和研發(fā)人員。創(chuàng)新型業(yè)務(wù)、?？茦I(yè)務(wù)研發(fā)課題最好交由擬承辦的團(tuán)隊(duì)或人員研發(fā)。研發(fā)的范圍包括：課題涉及到的法律、法規(guī)；執(zhí)業(yè)規(guī)程；工作底稿編制指南；報(bào)告格式范本。事務(wù)所可就研發(fā)立項(xiàng)，研發(fā)組織實(shí)施，研發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)、研發(fā)成果應(yīng)用和保密等，制定“服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)辦法”。3.走“特色化”發(fā)展道路。事務(wù)所在堅(jiān)持業(yè)務(wù)多樣化發(fā)展的同時(shí)，著力培育拳頭“特色”服務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)造自身品牌，提高社會(huì)知名度，以此推動(dòng)多樣化發(fā)展。
七、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)把握好分工與協(xié)作關(guān)系
如前所述，做精、做優(yōu)業(yè)務(wù)，為客戶提供增值業(yè)務(wù)，需要對(duì)事務(wù)所的人力資源進(jìn)行分工。實(shí)行專業(yè)化分工，最大的問題就是分工后如何協(xié)作的問題。光講分工，不講協(xié)作，大家各自為政，不講全局，這不符合分工的初衷。分工的目的是為了整體協(xié)同發(fā)展。分工離不開協(xié)作，在大力提倡專業(yè)化分工的同時(shí)，更要大力提倡團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。1.承攬業(yè)務(wù)協(xié)作?？蛻舻男枨笫嵌喾矫娴?，某一團(tuán)隊(duì)在承辦某項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中知悉客戶有其他方面需求的，應(yīng)及時(shí)告知事務(wù)所分管領(lǐng)導(dǎo)或其他職責(zé)團(tuán)隊(duì)。2.承辦業(yè)務(wù)協(xié)作。客戶的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)是相互聯(lián)系、密不可分的。一項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)業(yè)務(wù)會(huì)涉及到會(huì)計(jì)、審計(jì)、稅收、金融、物權(quán)、資產(chǎn)價(jià)值估算（評(píng)估）等方面的經(jīng)濟(jì)法律和專業(yè)知識(shí)，一個(gè)項(xiàng)目組或一個(gè)工作人員不可能是全能的，對(duì)于那些不是擅長(zhǎng)的分項(xiàng)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)請(qǐng)求其他專長(zhǎng)的科室或人員承辦，即建立“專家會(huì)診”制度。3.能力無私協(xié)作。事務(wù)所鼓勵(lì)員工在協(xié)作過程中，將自己好的做法、經(jīng)驗(yàn)毫無保留的奉獻(xiàn)出來，讓團(tuán)隊(duì)的其他成員借鑒學(xué)習(xí)，有利于提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)力。綜上所述，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不是摒棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，相反，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)延深拓展。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向要取決于客戶的需求，要立足于自己的專長(zhǎng)，在實(shí)施過程中，要從事務(wù)所的人力資源現(xiàn)狀出發(fā)，培育復(fù)合型人才，實(shí)行專業(yè)化分工，打造專家型團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以提升客戶價(jià)值為己任，創(chuàng)建事務(wù)所品牌，促進(jìn)事務(wù)所健康、持續(xù)發(fā)展。作者單位院臺(tái)州中天會(huì)計(jì)師事務(wù)所
