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 內(nèi)容摘要：
2012 年開(kāi)始我國(guó)銀行業(yè)利率市場(chǎng)化進(jìn)程快速推進(jìn)，存貸款利
率取消上下浮動(dòng)的限制,商業(yè)銀行無(wú)法單純依靠擴(kuò)大存貸規(guī)模提
升利潤(rùn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，商業(yè)銀行的定價(jià)能
力將直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，關(guān)系到銀行的生
存和發(fā)展，成為商業(yè)銀行的核心能力之一，倒逼商業(yè)銀行提高自
主定價(jià)能力，加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)的管控。因此，本行積極應(yīng)對(duì)利率市
場(chǎng)化進(jìn)行定價(jià)管理轉(zhuǎn)型，將管理的重心逐步轉(zhuǎn)向凈利差和凈息差
的精細(xì)化管理，搭建定價(jià)管理體系，建設(shè)定價(jià)管理系統(tǒng)。在宏觀
上，從本行戰(zhàn)略及資產(chǎn)負(fù)債的角度出發(fā)，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)確定理想
的價(jià)格，最終傳導(dǎo)到前臺(tái)的定價(jià)行為中去。微觀經(jīng)營(yíng)上，建立以
客戶關(guān)系定價(jià)方法，建立價(jià)格審批機(jī)制、利率后評(píng)價(jià)機(jī)制。定價(jià)
管理體系搭建后，全行員工形成底線思維模式、實(shí)現(xiàn)客戶的差異
化定價(jià)、提升報(bào)價(jià)效率及資源配置能力，從而達(dá)到充分體現(xiàn)客戶
定位和市場(chǎng)定位，發(fā)揮利率杠桿作用，提高商業(yè)銀行利差收入和
經(jīng)營(yíng)效益。
一、背景描述
（一）單位基本情況
齊魯銀行成立于 1996 年 6 月，是一家由國(guó)有股份、中資法
人股份、外資股份和眾多個(gè)人股份等共同組成獨(dú)立法人資格的股
份制商業(yè)銀行，實(shí)行一級(jí)法人體制。齊魯銀行歷經(jīng) 3 次更名，于
2004 年引入澳洲聯(lián)邦銀行入股，成為山東省首家、全國(guó)第四家與
外資銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的城商行， 2015 年在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)
讓系統(tǒng)掛牌，成為全國(guó)第一家掛牌“新三板”的商業(yè)銀行。截至
2018 年末，注冊(cè)資本 41.22 億元，資產(chǎn)規(guī)模 2657 億元，下轄天
津、青島、聊城、泰安、德州、臨沂、濱州、東營(yíng)、日照、煙臺(tái)
10 家分行，籌建濰坊、威海分行，138 家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是中國(guó)銀行
業(yè)協(xié)會(huì)城市商業(yè)銀行工作委員會(huì)副主任單位。
齊魯銀行所處行業(yè)為“J 金融業(yè)—66 貨幣金融服務(wù)—662 貨幣銀行服務(wù)—6620 貨幣銀行服務(wù)”，在銀行業(yè)監(jiān)管部門批準(zhǔn)的
經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，向客戶提供公司及個(gè)人銀行產(chǎn)品和服務(wù)，并從事資
金業(yè)務(wù)。本行立足山東省并輻射環(huán)渤海區(qū)域，在河南省、河北省
擁有 15 家村鎮(zhèn)銀行，通過(guò)不斷推出創(chuàng)新金融產(chǎn)品并提供高效優(yōu)
質(zhì)服務(wù)，在中小型企業(yè)客戶領(lǐng)域及縣域金融、社區(qū)金融領(lǐng)域，擁
有了成功的經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已迅速發(fā)展成為山東省具有
相當(dāng)規(guī)模和實(shí)力的商業(yè)銀行。本行的業(yè)務(wù)渠道主要包括傳統(tǒng)銀行
網(wǎng)絡(luò)和電子銀行渠道，其中電子銀行渠道包括網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀
行、電話銀行、直銷銀行、微信銀行和自助銀行等。本行的收入
主要來(lái)源于利息收入、手續(xù)費(fèi)及傭金收入和投資收益。
（二）單位管理現(xiàn)狀分析和存在的主要問(wèn)題
1.宏觀環(huán)境上
過(guò)去，我國(guó)缺乏成熟的監(jiān)管理念，銀行利差受到政策性保護(hù)，
資本約束低、造成銀行的擴(kuò)張不計(jì)成本。
20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，銀行業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生一系列巨變,
利率管制逐漸放松，市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制建立健全，以資本為
核心的監(jiān)管要求不斷加強(qiáng)，資本成為制約銀行盲目擴(kuò)張的“硬約
束”。銀行坐享政策性利差已經(jīng)越來(lái)越難，如何最優(yōu)配置資本、
提升資本回報(bào)水平、提高自主定價(jià)能力，確保銀行可持續(xù)發(fā)展，
已經(jīng)成為我們亟需考慮的問(wèn)題。
2.微觀經(jīng)營(yíng)上
2.1 定價(jià)意識(shí)薄弱。在營(yíng)銷時(shí)只注重發(fā)展業(yè)務(wù)，審批時(shí)只注
重風(fēng)險(xiǎn)，不了解貸款的全成本信息。
情景：在傳統(tǒng)的管理模式下，某客戶向本行申請(qǐng)一筆貸款業(yè)
務(wù)，申請(qǐng)的利率是 4.8%，并告訴我們的客戶經(jīng)理別的銀行同意以
5%的價(jià)格做這筆貸款，如果我們能夠比其他銀行的利率低，就同
意在我們這里做。但他們不知道的是，這筆業(yè)務(wù)實(shí)際上只要利率
在 4.8%以下，我們銀行就賠錢了。
利潤(rùn) = 量 ×（價(jià) - 險(xiǎn)）
受政策保護(hù)
2.2 報(bào)價(jià)效率低。不僅影響銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，還能反應(yīng)銀行
的專業(yè)水平程度。由于沒(méi)有價(jià)格參考的依據(jù)，流程反復(fù)在各級(jí)審
批人員流轉(zhuǎn)，審批效率低下。
情景：
2.3 客戶差異化定價(jià)能力弱。不能區(qū)分優(yōu)劣質(zhì)客戶，不同客
戶定價(jià)水平基本相同。
于是前臺(tái)和中
臺(tái)一拍即合
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管認(rèn)為： 我們重業(yè)務(wù)發(fā)展，營(yíng)銷如此艱難，
我好不容易拿下客戶，怎能輕易放
棄！
授信審查、授信審批認(rèn)為我們重風(fēng)險(xiǎn)，客戶 資質(zhì)不錯(cuò)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控。
有系統(tǒng)支撐
無(wú)系統(tǒng)支撐
情景：
貸款客戶 A 銀行 B 銀行
客戶 1（優(yōu)質(zhì)） 6% 7%
客戶 2（優(yōu)質(zhì)） 6.5% 7%
客戶 3（低質(zhì)） 7.5% 7%
客戶 4（低質(zhì)） 8% 7%
定價(jià)能力強(qiáng)≠定價(jià)水平高，區(qū)分優(yōu)劣客戶才能有效的選擇好客戶淘汰劣質(zhì)客戶
2.4 資源配置缺少有效的工具支撐
情景：假設(shè)某銀行有 1000 萬(wàn)的信貸資源，可以選擇投放 A
業(yè)務(wù)或者 B 業(yè)務(wù)，該銀行應(yīng)該如何選擇？
方案一：由資源配置部門自行分配，可能因?yàn)槿狈茖W(xué)的分
配標(biāo)準(zhǔn)，遭到業(yè)務(wù)部門的質(zhì)疑。
方案二：由資源配置部門與業(yè)務(wù)部門協(xié)商確定，可能會(huì)導(dǎo)致
部門之間的相互博弈、尋租，甚至造成有限的資源投向“能說(shuō)會(huì)
道”的業(yè)務(wù)部門，而真正高收益、高潛力客戶的需求卻沒(méi)能得到
滿足。
（三）引入原因
之前主要采用市場(chǎng)跟隨的定價(jià)方法，基本模式為選定某個(gè)市
場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)水平為錨，根據(jù)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平被動(dòng)的接受市
場(chǎng)價(jià)格，最終確定市場(chǎng)利率，不能精確、靈活的反應(yīng)借貸市場(chǎng)的
資金供求狀況，也沒(méi)有完全體現(xiàn)成本與收益匹配原則。因此引入
以客戶為核心的成本加成管理體系。
（1）成本計(jì)量上，一方面全面考慮我們的資金成本、經(jīng)營(yíng)
成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、資本成本、稅賦等各個(gè)成本，準(zhǔn)確的計(jì)量每筆
業(yè)務(wù)的底線利率（保本點(diǎn)），另一方面基于基本全行的戰(zhàn)略目標(biāo)
和預(yù)算要求，把凈利息收入分解到每筆業(yè)務(wù)上，可以計(jì)量每筆業(yè)
的目標(biāo)利率。
（2）不同客戶差異化定價(jià)，根據(jù)客戶綜合貢獻(xiàn)以及客戶與
銀行的全面合作業(yè)務(wù)（包括存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入）產(chǎn)生的
收益，對(duì)客戶進(jìn)行差異化定價(jià)。
（3）利率管理主體上，資產(chǎn)負(fù)債部統(tǒng)籌、計(jì)劃財(cái)務(wù)部歸口、
其他部門相協(xié)調(diào)的模式，達(dá)到利率管理精細(xì)、規(guī)模和收益平衡、
資源配置合理、提升審批效率。
二、總體設(shè)計(jì)
（一）目標(biāo)
（1）充分體現(xiàn)市場(chǎng)定位和客戶定位，發(fā)揮利率杠桿的作用，
提高本行的利差收入和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
（2）優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，提升本行的盈利水平，平衡市場(chǎng)占用
與客戶的競(jìng)爭(zhēng)。
（3）促進(jìn)本行提高議價(jià)水平，構(gòu)建核心客戶群體，提升全
行的定價(jià)水平、提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
（4）實(shí)現(xiàn)本行的凈息差和凈利差的最大化。在收益與成本、
收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡的原則上，讓股東獲得風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本回報(bào)率
（RAROC）的最大化。
（二）總體思路
（1）定價(jià)策略，建立以總行資產(chǎn)負(fù)債部為利率管理決策機(jī)
構(gòu)，統(tǒng)籌管理全行利率。
（2）定價(jià)審批，建立各級(jí)利率管理部門在審批權(quán)限對(duì)業(yè)務(wù)
的價(jià)格分級(jí)授權(quán)審核機(jī)制。
（3）定價(jià)方法，建立以客戶為核心的綜合定價(jià)方法，考慮
資本成本、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、資本成本、稅賦成本等成本計(jì)
算底線利率；在底線利率的基礎(chǔ)上根據(jù)全行的戰(zhàn)略目標(biāo)考慮目標(biāo)
收益率計(jì)算目標(biāo)利率，根據(jù)客戶的綜合貢獻(xiàn)確定差異化定價(jià)，計(jì)
算優(yōu)惠利率。
（4）定價(jià)后評(píng)價(jià)修正機(jī)制，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況以及全行
的戰(zhàn)略目標(biāo)，不定期的調(diào)整定價(jià)參數(shù)，并且對(duì)已經(jīng)發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)
行定價(jià)結(jié)果的分析。
（5）定價(jià)系統(tǒng)建設(shè)，建立線上定價(jià)系統(tǒng)，定價(jià)審批流程以
及定價(jià)方法落地，用于全行的價(jià)格指導(dǎo)。
（三）定價(jià)方法
（1）客戶分類
針對(duì)本行客戶的特點(diǎn)，區(qū)分核心客戶、潛力普通客戶以及給
本行造成虧損的非目標(biāo)客戶，為各類客戶制定價(jià)格引導(dǎo)戰(zhàn)略，體
現(xiàn)客戶的差異化定價(jià)，最終達(dá)到與核心客戶長(zhǎng)久合作，挖掘潛力
客戶，引導(dǎo)和培育其成為核心客戶，減少非目標(biāo)客戶的資源占用。
核心客戶：為本行帶來(lái) 80%盈利的 20%優(yōu)質(zhì)客戶盈利度好，可能
吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
非目標(biāo)客戶：為銀行帶來(lái)虧損的 20%最差客戶。
潛力客戶：潛力較大，引導(dǎo)和培育為核心客戶。
（2）成本加成模型
本行貸款定價(jià)以成本加成定價(jià)為基本方法，考慮資本成本、
運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、資本成本、稅賦成本、目標(biāo)收益率及客戶
綜合回報(bào)等相關(guān)因素綜合確定。
資金成本
銀行對(duì)外發(fā)放貸款所需的資金是通過(guò)多種手段及渠道籌集
而來(lái)，銀行貸款部門（資金使用者）需要發(fā)放貸款時(shí)，就需要從
司庫(kù)以 FTP 價(jià)格“購(gòu)買”所需資金，然后用于貸款的發(fā)放。這個(gè)
FTP 價(jià)格就是貸款的資金成本。
資金成本上專門設(shè)置了針對(duì) 1000w 以下的小企業(yè)貸款和民營(yíng)
企業(yè)，設(shè)置政策性調(diào)整項(xiàng)，資金成本降低 25BP，傳導(dǎo)到外部定價(jià)
上，用來(lái)支持普惠金融發(fā)展，降低小微企業(yè)融資成本， 。
運(yùn)營(yíng)成本
運(yùn)營(yíng)成本是銀行在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本。業(yè)務(wù)及
管理費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用，按“誰(shuí)受益，誰(shuí)承擔(dān)”的原則，
分?jǐn)傊霖?zé)任中心。本行對(duì)營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行了全成本分?jǐn)偅謹(jǐn)傔^(guò)程
中，考慮了人數(shù)，機(jī)構(gòu)，規(guī)模，業(yè)務(wù)量，F(xiàn)TP 利潤(rùn)等各方面因素。
風(fēng)險(xiǎn)成本
風(fēng)險(xiǎn)成本是商業(yè)銀行預(yù)期在特定時(shí)期內(nèi)資產(chǎn)可能遭受的平
均損失，作為定價(jià)總成本的一部分。公司客戶使用違約概率(PD)
和違約損失率(LGD)之積作為貸款的風(fēng)險(xiǎn)成本。這兩個(gè)指標(biāo)分別
從債務(wù)人和債項(xiàng)兩個(gè)維度反映了一筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
資本成本
銀行為覆蓋非預(yù)期損失而占用經(jīng)濟(jì)資本所應(yīng)承擔(dān)的成本。目
前采用風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重法。
稅賦成本
銀行經(jīng)營(yíng)要交稅，如：增值稅及附加。
目標(biāo)收益率
目標(biāo)收益率為超過(guò)成本率之外的額外收益。根據(jù)行內(nèi)預(yù)算要
求，并結(jié)合本行定價(jià)水平分析結(jié)果（貼近市場(chǎng)），目前按照機(jī)構(gòu)、
客戶規(guī)模、授信敞口、產(chǎn)品、幣種等維度進(jìn)行差異化。
優(yōu)惠參數(shù)
指可以反映客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)度指標(biāo)，包含定量?jī)?yōu)惠和定性優(yōu)惠。
定量?jī)?yōu)惠，可以直接量化的貢獻(xiàn)度指標(biāo)，比如存款經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)、中
間業(yè)務(wù)收入、表外經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。定性指標(biāo)指可反映客戶價(jià)值但難以
量化貢獻(xiàn)度的指標(biāo)，通過(guò)價(jià)格工具對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略引導(dǎo)，增強(qiáng)客
戶黏性，維系客戶忠誠(chéng)度。比如是否代發(fā)工資、產(chǎn)品使用個(gè)數(shù)、
網(wǎng)銀交易筆數(shù)等指標(biāo)。
（四）應(yīng)用創(chuàng)新
通過(guò)對(duì)每個(gè)客戶計(jì)量其對(duì)本行的綜合貢獻(xiàn)，按照綜合貢獻(xiàn)的
大小劃分為核心客戶、潛力普通客戶、給本行造成虧損的非目標(biāo)
客戶。針對(duì)不同的客戶采用不同的定價(jià)方法。
（1）客戶分類：將本行具有相同性質(zhì)的客戶先分池，在相
同池子的客戶按照 EVA（經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)）、RAROC（風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本回
報(bào)）、付息率等指標(biāo)將客戶分類。
以小型客戶的分類結(jié)果為例子：
通過(guò)上述圖可以看出，前百分 20 的客戶對(duì)本行的綜合貢獻(xiàn)
率高，是本行的核心客戶。
中間百分 60 的客戶是本行的潛力客戶，需要后續(xù)更好的挖
潛綜合貢獻(xiàn)。
后百分 20 的客戶是本行的非目標(biāo)客戶，此類客戶占用本行
資源，綜合貢獻(xiàn)率，要對(duì)此類客戶提高定價(jià)或其他回報(bào)要求。
（2）不同客戶設(shè)置差異化定價(jià)策略
核心客戶：采用客戶關(guān)系綜合定價(jià)策略，綜合貢獻(xiàn)度高，利
率敏感性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)程度低，行業(yè)收益好，社會(huì)影響力大，能夠?yàn)?br /> 商業(yè)銀行帶來(lái)較好的聲譽(yù)或者較多的上下游客戶資源。
潛力客戶：采用成本收益導(dǎo)向策略，對(duì)商業(yè)銀行貢獻(xiàn)一般，
前百分 20， 核心客戶
中 間 百 分 60，潛力客戶
后百分 20， 非目標(biāo)客戶
且利率敏感的一般客戶。
三、應(yīng)用過(guò)程
（一）定價(jià)組織架構(gòu)及職責(zé)分工
統(tǒng)籌管理，形成了以資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)為利率決策機(jī)構(gòu)、
總行計(jì)劃財(cái)務(wù)部為歸口管理部門、各業(yè)務(wù)部門密切配合的管理組
織架構(gòu)，整合各類業(yè)務(wù)利率管理，強(qiáng)化利率管理的統(tǒng)籌性。
逐級(jí)審批，建立各級(jí)分行或者中心支行部門在審核權(quán)限內(nèi)對(duì)
業(yè)務(wù)部門的橫向?qū)徍藱C(jī)制以及信貸審批部和零售風(fēng)險(xiǎn)部對(duì)分行
或者中心支行利率管理部門或執(zhí)行部門的縱向?qū)徍藱C(jī)制。
嚴(yán)控底線，總行審議并公布各業(yè)務(wù)的底限利率，各級(jí)業(yè)務(wù)部
門嚴(yán)格執(zhí)行，不得擅自突破底限利率水平。業(yè)務(wù)辦理中如有特殊
要求，應(yīng)報(bào)總行審核。
分類指導(dǎo)，依據(jù)市場(chǎng)因素、客戶因素、風(fēng)險(xiǎn)因素等進(jìn)行利率
指導(dǎo)。
（二）定價(jià)審批模式
一筆貸款的審批一般要涉及兩個(gè)方面：價(jià)格審批與風(fēng)險(xiǎn)審
批。
按照審價(jià)與審貸是否采用同一授權(quán)體系分為松耦合與緊耦合。
按照價(jià)格是否對(duì)放款有一票否決權(quán)分為價(jià)格軟管控與硬管控。
本行采用緊耦合模式，相比大的股份制銀行，作為一家有特
色的城市商業(yè)銀行，審批效率高，是本行的競(jìng)爭(zhēng)力之一，采用緊
耦合的審批模式，信貸審批部既是價(jià)格審批部門也是利率審批部
門。
本行采用硬管控模式，為了保證銀行的收益，定價(jià)政策執(zhí)行
徹底。
（三）定價(jià)授權(quán) 終審機(jī)構(gòu) 審批權(quán)限 超授權(quán) 上報(bào)層級(jí) 最終審批人
支行 申請(qǐng)利率>目標(biāo)利率 申請(qǐng)利率<目標(biāo)利率 分行/管轄行
支行行長(zhǎng)
分行/管轄行 申請(qǐng)利率>底線利率 申請(qǐng)利率<底線利率 總行
分 行 / 管 轄
行行長(zhǎng)
總行 申請(qǐng)利率<底線利率 -
公司業(yè)務(wù)對(duì)
信貸審批部
零售業(yè)務(wù)對(duì)
零售風(fēng)險(xiǎn)部
• 支行終審：申請(qǐng)利率>=目標(biāo)利率，支行有權(quán)限審批；價(jià)格超授權(quán)上報(bào)分 行/管轄行審批 • 分行終審：申請(qǐng)利率>=底線利率且申請(qǐng)利率<目標(biāo)利率，分行管轄行有權(quán)
限審批；價(jià)格超授權(quán)上報(bào)總行審批 • 總行終審：申請(qǐng)利率<底線利率，總行有權(quán)限審批
(四)定價(jià)指導(dǎo)單
定價(jià)指導(dǎo)單
客戶信息
客戶編號(hào) 1000020872 客戶名稱 聊城市輝煌鋼管有限公司 客戶規(guī)模 小型企業(yè) 行業(yè) 鋼壓延加工 信用等級(jí) D2 客戶級(jí)別 潛力客戶
貸款信息
幣種 人民幣 利率類型 貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR） 利率代碼 浮動(dòng)標(biāo)志 數(shù)值浮動(dòng) LPR 加點(diǎn)（%） 1.84 產(chǎn)品 對(duì)公綜合授信額度 貸款金額 3,000,000.00 還款方式 按頻率付息，一次還本 貸款期限 12 還本頻率 一次 重定價(jià)頻率 無(wú) 執(zhí)行利率 6.09
抵質(zhì)押品信息 抵質(zhì)押物類型 抵押物名稱 幣種 金額 抵押 房產(chǎn)抵押 人民幣 5,000,000.00
保證人信息 保證人客戶編號(hào) 保證人名稱 保證人類型 保證人信用等級(jí)
派生情景（備注：預(yù)計(jì)未來(lái)一年內(nèi)） 存款產(chǎn)品 幣種 期限 利率（%） 金額（年日均/萬(wàn)元） 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 年收入（萬(wàn)元）
定價(jià)結(jié)果 底線利率(%) 5.8174 LPR 加點(diǎn)(%) 1.5674 優(yōu)惠利率(%) 6.5275 LPR 加點(diǎn)(%) 2.2775 目標(biāo)利率(%) 6.5326 LPR 加點(diǎn)(%) 2.2826 上次利率（%） 5.9 最高利率（%） 7 平均利率(%) 5.7672 考核 RAROC（%） 24.39 考核 EVA(%) 39897 資金歸行率（%） 0.6 綜合 EVA(%) 472.63 備注：申請(qǐng)階段采用最新的 LPR；放款階段，如為固定利率值采用合同前一日的 LPR，其他采用放款前一日 LPR。
定價(jià)指導(dǎo)單，有底線利率、目標(biāo)利率、客戶的綜合貢獻(xiàn)貢獻(xiàn) EVA，
本次業(yè)務(wù)的考核ＥＶＡ，用來(lái)指導(dǎo)審批人員審批。
（五）價(jià)格測(cè)算 移動(dòng)端測(cè)算：客戶經(jīng)理與客戶議價(jià)隨時(shí)有參考工具
（六）后評(píng)價(jià)機(jī)制 在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，定價(jià)參數(shù)需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，其調(diào)
整除了商業(yè)銀行自身的內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)變化之外，還應(yīng)該對(duì)于已
經(jīng)發(fā)生的業(yè)務(wù)的定價(jià)結(jié)果進(jìn)行分析。重點(diǎn)分析在于最終執(zhí)行的價(jià)
格與模型的偏離度。在模型準(zhǔn)確的情況下，主要貸款價(jià)格應(yīng)該與
模型價(jià)格保持一致。本行每個(gè)季度末，通過(guò)定價(jià)的最終結(jié)果與模
型價(jià)格對(duì)比分析，確保模型定價(jià)結(jié)果的有效性和適用性。以下本
行的價(jià)格偏離度分析，如圖所示：
除了對(duì)模型價(jià)格分析，還有跟蹤當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格情況，保證本行
的市場(chǎng)地位和定位。如圖所示為本行市場(chǎng)價(jià)格分析的。
（六）本行利率定價(jià)管理系統(tǒng)應(yīng)用效果圖
四、取得成效
(一)定價(jià)能力提升、定價(jià)思維深入
前臺(tái)營(yíng)銷有工具，中后臺(tái)人員審批有抓手，決策人員有依據(jù)，
全面提升本行的定價(jià)管理水平和管理能力，實(shí)現(xiàn)全行戰(zhàn)略目標(biāo)、
預(yù)算，優(yōu)化資產(chǎn)配置。
(二)與績(jī)效管理相輔相成
目前，本行的考核的實(shí)行以經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為導(dǎo)向，既能促進(jìn)定價(jià)
政策自上而下傳遞到前臺(tái)的業(yè)務(wù)單執(zhí)行落地，加強(qiáng)前臺(tái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
人員對(duì)價(jià)格的敏感性，也能讓全行的定價(jià)管理目標(biāo)與前臺(tái)的業(yè)務(wù)
單元目標(biāo)保持一致，提升定價(jià)能力。定價(jià)系統(tǒng)的實(shí)施從另一方面
也更好的促進(jìn)績(jī)效管理。最終達(dá)到保證規(guī)模又要兼顧價(jià)格，雙贏
目的。
(三)營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步提升
2017 年、2018 年、2019 半年末營(yíng)業(yè)收入增速分別為 5.27%，
18%，14.72%。
(四)大力支持民營(yíng)和小微企業(yè)，降低融資成本
定價(jià)政策上支持開(kāi)展小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)，對(duì)于單戶授信 1000
萬(wàn)以下的小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)定價(jià)予以政策性優(yōu)惠， 比普通貸款優(yōu)惠 25BP。普惠貸款投放持續(xù)實(shí)現(xiàn)“兩增兩控”目標(biāo)， 達(dá)到定性降準(zhǔn)最高檔次，截至到 2019 年上半年，濟(jì)南地區(qū)新發(fā)
放普惠貸款市場(chǎng)份額達(dá)到 20%以上。
(五)定價(jià)上掛鉤 LPR
中國(guó)人民銀行發(fā)布公告改革完貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）形
成機(jī)制，本行快速響應(yīng)，立即梳理制度流程、迅速開(kāi)展升級(jí)、合
同文本優(yōu)化工作，截至到現(xiàn)在，從定價(jià)政策上已經(jīng)全面掛鉤 LPR。
五、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
（一）加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)分析和戰(zhàn)略規(guī)劃能力。
對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的預(yù)判是商業(yè)銀行指定定價(jià)策略的基礎(chǔ)，增加宏
觀經(jīng)濟(jì)的分析，才能與資產(chǎn)負(fù)債規(guī)劃相結(jié)合。
在年度預(yù)算下達(dá)時(shí)，根據(jù)當(dāng)年的凈利息收入目標(biāo)，詳細(xì)分解
到各類產(chǎn)品維度，計(jì)算各個(gè)檔次利率水平的產(chǎn)品和占比，保證年
度預(yù)算能夠完成。分析全部的業(yè)務(wù)，存量業(yè)務(wù)帶來(lái)的利息收入，
增量業(yè)務(wù)將要實(shí)現(xiàn)的利息收入，進(jìn)而確定增量業(yè)務(wù)的價(jià)格。
(二)實(shí)施以經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為導(dǎo)向的績(jī)效考核增強(qiáng)前臺(tái)價(jià)格敏感
性。做到考核和定價(jià)政策相輔相成、相互促進(jìn)，保證定價(jià)政策的
落地。
（三）后評(píng)價(jià)機(jī)制的完善性，每個(gè)季度對(duì)定價(jià)執(zhí)行情況和當(dāng)
地市場(chǎng)的定價(jià)情況進(jìn)行分析，保證定價(jià)的指導(dǎo)作用。
（四）數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性及相關(guān)系統(tǒng)的完善性，定價(jià)模型參數(shù)參
數(shù)的準(zhǔn)確性，計(jì)量的資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、資本成本、
衡量客戶貢獻(xiàn)指標(biāo)的準(zhǔn)確性，才能保證最終計(jì)算的結(jié)果的準(zhǔn)確
性。
內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)建設(shè)的完善性，是客戶關(guān)系定價(jià)系統(tǒng)的基
礎(chǔ)，資金成本在全成本中的占比為 60%-70%；其他系統(tǒng)比如信貸
系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng)也很重要。