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 企業(yè)要增加利潤，無非是開源和節(jié) 流。節(jié)流是筆者的一項日常工作。如何 從數(shù)據(jù)和日常與業(yè)務(wù)的溝通中發(fā)現(xiàn)降本 點？如何向業(yè)務(wù)提供顆粒度足夠小的建 議？如何說服業(yè)務(wù)積極行動使之轉(zhuǎn)化為 公司的商業(yè)結(jié)果？作為一名管理會計 師，筆者認(rèn)為，這需要與業(yè)務(wù)構(gòu)建良好的 關(guān)系，與業(yè)務(wù)部門共同成長。
與業(yè)務(wù)構(gòu)建良好的關(guān)系，有需求和 信任兩個維度，對應(yīng)地又分為4個象限： 基礎(chǔ)服務(wù)、理解業(yè)務(wù)、提供價值、共同成 長。與業(yè)務(wù)共同成長是我們的目標(biāo)。
基礎(chǔ)服務(wù)：低需求低信任
在“基礎(chǔ)服務(wù)”象限，業(yè)務(wù)對我們的 需求低，信任度也低。這個階段如何做 好服務(wù)工作，力爭向“提供價值”和“理解 業(yè)務(wù)”象限移動？筆者認(rèn)為，可以在審核 價格時，告訴業(yè)務(wù)談到多少是合理的，我 的邏輯是什么，讓他認(rèn)可我的邏輯。
例如，筆者在審核A 產(chǎn)品X部件價格 流程時，通過與技術(shù)溝通了解A 產(chǎn)品與 B 產(chǎn)品（與A 產(chǎn)品類似）X 部件的尺寸和重 量差異，向物流了解X部件運輸所用的車 和單車裝運數(shù)量，并將此價格與已維護(hù) 過價格的 B產(chǎn)品X部件價格做對比，發(fā)現(xiàn)
供應(yīng)商價格偏高。通過計算噸公里單價， 要求采購將單套價格談到2萬元以下。計 算邏輯得到采購的認(rèn)可，最終的談判結(jié)果 是單套降本0.2 萬元，今年29 臺設(shè)備按該 價格下單，給公司實現(xiàn)5.8萬元降本。
在這個案例中，筆者遇到價格合理 性如何確定的問題。這個問題的性質(zhì)是 要有一套確認(rèn)價格合理性的工具即對標(biāo) 分析，可以與本產(chǎn)品歷史價格比，也可以 與類似產(chǎn)品歷史價格比，告訴采購以什 么邏輯談判，談到多少是合理的。這其 中需要積累歷史數(shù)據(jù)，有業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)敏 感性，有自己的調(diào)查，用數(shù)據(jù)說話比較容 易得到業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可。
理解業(yè)務(wù)：高需求低信任
業(yè)務(wù)部門有需求時盡量滿足，財務(wù) 人員積極主動地找業(yè)務(wù)溝通，幫助他們 解決問題。
例如，去年 11 月中旬，筆者收到物 流同事的郵件，背景是裝箱件供應(yīng)商大 部分在江浙滬區(qū)域，廣東工廠目前在自 己工廠內(nèi)裝箱。為了降本，物流考慮把 廣東的裝箱業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到江蘇，需要采購 與供應(yīng)商在談判價格時降低運至江蘇的 裝箱件價格。
物流的訴求是要求筆者提供數(shù)據(jù)上 的支持。筆者找到物流當(dāng)面了解此事 后，向負(fù)責(zé)廣東區(qū)域采購降本的同事進(jìn)行 傳達(dá)，在審核價格流程時關(guān)注送到不同基 地的價格是否一致，如果一致要求采購提 供解釋；如果價格是多家工廠的打包價， 可對比去年送各家工廠的量和今年送各 家工廠的量，以確定價格合理性。
提供價值：低需求高信任
如果我們向業(yè)務(wù)部門提了降本建議， 但業(yè)務(wù)部門不采納，就很難體現(xiàn)我們的價 值。那如何使我們的降本建議得以采納， 如何推動組織的發(fā)展？人是一切環(huán)節(jié)中 的關(guān)鍵。為了使自己與業(yè)務(wù)的關(guān)系進(jìn)入 良性循環(huán)，筆者認(rèn)為需要做到以下3 點：
一是溝通時考慮利益相關(guān)者，所有 工作關(guān)系都是合作關(guān)系，既然是合作就不 能只考慮自己的利益和需求；二是把基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)分享給業(yè)務(wù)部門，為他們降本提供一 些支持；三是不要電話微信見面只聊工 作，與業(yè)務(wù)一起吃飯，關(guān)心他們遇到了什 么問題，盡自己所能幫助他們解決。
例如，今年年初，公司給物流下降本 指標(biāo)時，筆者梳理所有銷售項目基準(zhǔn)的 項目信息，包括長途運費、非長途運費、 集貨費，主要部件起運地等是否已運輸 招標(biāo)，是否已簽銷售合同，在銷售合同中 對交貨方式的約定等。
管理會計師與物流部門共同分析降 本空間，而不是讓他們自己想降本措施， 由此建立良好的合作關(guān)系。
共同成長：高需求高信任
共同成長是與業(yè)務(wù)部門合作的理想 狀態(tài)。 當(dāng)業(yè)務(wù)部門來找你，或者你主動 去找業(yè)務(wù)部門問他們的難處，你可以作 為一個傾聽者，給他一些新的視角，給他 多一些選擇、多一些彈性。雖然業(yè)務(wù)不 一定選擇，但他知道有這么個方向，這種 關(guān)系不一定是此時此地的，而是長期的 關(guān)系業(yè)務(wù)。
例如，去年8 月，物流部門要匯報入 廠物流和出廠物流關(guān)鍵任務(wù)和行動計 劃。7 月，物流部門內(nèi)部召開討論會，筆 者主動要求參與，考慮2021年至2025年 產(chǎn)品的交付量，考慮增加運輸公司的業(yè) 務(wù)量以量議價，建議與提供Y部件堆存服 務(wù)的 L供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，與提供Z部 件堆存服務(wù)的D供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議。
我們提供建議后積極跟進(jìn)物流溝通 情況，盡管最后沒有與供應(yīng)商 L和 D達(dá)成 合作，但通過與其他運輸公司簽框架協(xié) 議達(dá)到降價目的。
總之，降本需要管理會計師與業(yè)務(wù) 人員構(gòu)建良好關(guān)系，做好基礎(chǔ)服務(wù)、理解 業(yè)務(wù)、提供價值、共同成長，最終才有可 能實現(xiàn)公司價值最大化。賈琪/文