湖南省株洲市地處湘東,下轄四區(qū)五縣,是國務(wù)院確定的全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設(shè)綜合配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)長株潭城市群之一。交通發(fā)達(dá),城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)活躍,中心城區(qū)是全省的重點(diǎn)物流中心,各類批發(fā)、零售市場遍布城鄉(xiāng),其中株洲市蘆淞市場群是一個(gè)集服裝、皮具、水果、建材、副食、百貨、摩托車于一體,面向中南、西南五省的大型綜合批發(fā)、零售市場,吸引了大批進(jìn)城創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民,共有商鋪及攤位近2.8萬個(gè),進(jìn)貨商約幾十萬人,全年交易額約200億元。同時(shí)在市區(qū)周邊還分布5個(gè)縣,其中有全國有名的糧棉大縣攸縣、革命老區(qū)湘贛邊界的茶陵縣、陶瓷和煙花的重要產(chǎn)地醴陵縣,縣域經(jīng)濟(jì)也很活躍,特色鮮明。
在株洲境內(nèi)“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)的資金需求尤其是小額信貸資金需求很強(qiáng)烈。根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和服務(wù)“三農(nóng)”的需求,農(nóng)行結(jié)合自身情況,在暫時(shí)沒有針對“三農(nóng)”業(yè)務(wù)推出全新產(chǎn)品的情況下,只能對已有的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)“三農(nóng)”的挖潛改造。最終對農(nóng)行已有的準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行了新的市場定位,利用金穗準(zhǔn)貸記卡的短期小額融資、循環(huán)信用和結(jié)算功能,突破信貸資金支持“三農(nóng)”的瓶頸,較好地解決了廣大農(nóng)民資金短缺和融資難的問題,項(xiàng)目覆蓋了株洲市四區(qū)五縣。
一、金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)“三農(nóng)”項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)構(gòu)
(一)金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)“三農(nóng)”項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組
湖南分行高度重視此次試點(diǎn)工作。一是由行長親自擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長,主管行長任副組長,銀行卡部、辦公室、三農(nóng)業(yè)務(wù)部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、科技處等負(fù)責(zé)人為小組成員;領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室,辦公室人員由各相關(guān)部門工作人員組成,由銀行卡部統(tǒng)一管理。二是在試點(diǎn)過程中省分行銀行卡部具體負(fù)責(zé)金穗準(zhǔn)貸記卡授信額度的審批和制卡工作。株洲分行項(xiàng)目小組主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體營銷運(yùn)作管理和為客戶經(jīng)理提供培訓(xùn)與支持。
(二)市分行和縣支行
市縣兩級行銀行卡部門、三農(nóng)業(yè)務(wù)部門(客戶部門)通過部門分工協(xié)作,確保項(xiàng)目目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn),項(xiàng)目規(guī)則得到遵守,客戶經(jīng)理能按照操作程序正確履行職責(zé)。主要負(fù)責(zé)對客戶資信狀況進(jìn)行調(diào)查、初審,登錄人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)、銀聯(lián)不良信息共享系統(tǒng)等四大系統(tǒng)核查金穗準(zhǔn)貸記卡申請人資信狀況,合理推薦信用額度,并監(jiān)管透支的使用情況,向金穗準(zhǔn)貸記卡營銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組及時(shí)反饋意見,組織實(shí)施對不良透支的依法清收。
(三)客戶經(jīng)理
具體開展項(xiàng)目日常管理工作,包括對客戶的辦卡申請進(jìn)行受理并初步評估;對客戶基本情況進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查,并提出相關(guān)建議;對客戶的貸后進(jìn)行管理監(jiān)控;按季對客戶進(jìn)行客戶回訪;對逾期透支賬戶進(jìn)行電話催收、上門催收或其他形式的催收。
二、金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)“三農(nóng)”項(xiàng)目運(yùn)作程序
(一)前期準(zhǔn)備與動員工作
1.統(tǒng)一認(rèn)識。將金穗準(zhǔn)貸記卡試點(diǎn)工作統(tǒng)一到“服務(wù)三農(nóng)”的高度上來認(rèn)識,充分認(rèn)識此項(xiàng)工作對“服務(wù)三農(nóng)”和農(nóng)行自身發(fā)展的重要性,充分認(rèn)識試點(diǎn)工作的社會價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
2.人員培訓(xùn)。集中所有員工,利用視頻系統(tǒng)對產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)及操作流程、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。
3.產(chǎn)品宣傳。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、車站、集市懸掛橫幅、粘貼海報(bào),宣傳產(chǎn)品功能及特點(diǎn)。對服務(wù)“三農(nóng)”個(gè)人客戶逐戶走訪,了解經(jīng)營情況、資金需求,發(fā)放金穗準(zhǔn)貸記卡“短期循環(huán)信用、小額融資、手續(xù)簡便”宣傳資料及操作文本。
4.產(chǎn)品營銷。各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分片包干,組織人員到縣域所有農(nóng)貿(mào)市場利用逢墟日趕集人員集中的機(jī)會,進(jìn)行現(xiàn)場宣傳和現(xiàn)場營銷,并抓住農(nóng)民春節(jié)圖吉利的心態(tài),發(fā)送對聯(lián)、紅福、燈籠,并配送一份宣傳單,有效地拉近了與農(nóng)民的距離。除利用柜臺、大堂經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)外,還利用召開銀企座談會、派出宣傳員上門現(xiàn)場講解“金穗準(zhǔn)貸記卡”金融服務(wù)的便捷之處,以獲得客戶的認(rèn)同。同時(shí)按行業(yè)分類摸底。
(二)目標(biāo)客戶的選定
在目標(biāo)客戶的選擇上,根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn),各有不同。株洲金穗準(zhǔn)貸記卡發(fā)卡對象主要以返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的經(jīng)營大戶為主;永州金穗準(zhǔn)貸記卡發(fā)卡對象主要以種養(yǎng)加專業(yè)大戶、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售的經(jīng)營業(yè)主為主,重點(diǎn)把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、化肥、農(nóng)藥、種子、飼料、大米加工、種養(yǎng)加大戶、花、果苗木基地等行業(yè)作為準(zhǔn)貸記卡發(fā)卡對象,為他們提供短期循環(huán)信用、小額融資和結(jié)算服務(wù)。
(三)準(zhǔn)貸記卡發(fā)卡
1.客戶經(jīng)理對員工推薦的客戶進(jìn)行資信調(diào)查,撰寫調(diào)查報(bào)告,上報(bào)支行“三農(nóng)”辦。
2.支行“三農(nóng)”辦專職客戶經(jīng)理對上報(bào)資料進(jìn)行初審,提出授信額度后上報(bào)市分行銀行卡部。
3.市分行銀行卡部專職客戶經(jīng)理對上報(bào)資料進(jìn)行審查,提出授信額度后上報(bào)省分行銀行卡部。
4.省分行銀行卡部審批通過后進(jìn)行制卡,并將已制卡片郵寄到市分行銀行卡部,由支行領(lǐng)取卡片后再發(fā)放到客戶。
(四)準(zhǔn)貸記卡授信額度管理
按客戶經(jīng)營規(guī)模大小確定信用額度,客戶申請透支的最高授信額度為5萬元,最低授信額度為0.5萬元,初始授信最高為3萬元,卡片有效期為2年,正常透支期限為60天,本息歸還后可循環(huán)使用;同時(shí)可以根據(jù)“三農(nóng)”客戶的使用情況,在最大額度內(nèi)逐步提高授信額度。
三、風(fēng)險(xiǎn)管理
(一)各發(fā)卡支行落實(shí)了準(zhǔn)貸記卡風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管員崗位責(zé)任制,對持卡人使用準(zhǔn)貸記卡的動態(tài)進(jìn)行監(jiān)測,防止惡意透支
(二)將準(zhǔn)貸記卡透支納入全行信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測系統(tǒng)
實(shí)行客戶透支每日在線監(jiān)測,實(shí)時(shí)監(jiān)控,及時(shí)掌握客戶透支情況及用卡信息,落實(shí)透支信息定期(每十天)提示制度,提前十天利用短訊通平臺通知到“三農(nóng)”客戶及管戶客戶經(jīng)理,并進(jìn)行綜合分析對比,視其情況及時(shí)控制和降低信用等級。
(三)建立健全了對不良透支的防范措施,加強(qiáng)了“三農(nóng)”客戶透支管理
一是加強(qiáng)催收管理。透支50-60天的,支行專管員對持卡人進(jìn)行電話催收;透支61-90天的,攬卡責(zé)任人對持卡人下發(fā)書面催收單并上門進(jìn)行催收;透支91天以上的,對攬卡責(zé)任人進(jìn)行離崗清收,降低其授信額度;透支120天以上的,支行銀行卡部門借助公安部門的力量對持卡人進(jìn)行依法清收,堅(jiān)決打擊并予以淘汰。凡準(zhǔn)貸記卡不良透支超過2%的支行,將嚴(yán)格控制該行新發(fā)卡;超過2.5%的支行在不良透支未收回前,將停止受理該支行的準(zhǔn)貸記卡新發(fā)卡業(yè)務(wù)。二是實(shí)行準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)問責(zé)制。對不良透支化解不力的支行,二級分行將視銀行卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大小對管理崗位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問責(zé),凡不良率超過0.5%的,二級分行銀行卡部對支行銀行卡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人問責(zé);超過1.0%的,二級分行銀行卡分管行長對支行分管銀行卡業(yè)務(wù)行長問責(zé);超過3%的,二級分行行長對支行行長問責(zé)。三是全面推行準(zhǔn)貸卡風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任經(jīng)營。準(zhǔn)貸記卡風(fēng)險(xiǎn)控制獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)共分三個(gè)層次。每月末無一筆逾期透支的支行,每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分別獎(jiǎng)勵(lì)績效工資200元、150元和100元;對每月有1筆以上逾期、但無不良透支(指次級、可疑、損失類透支,下同)的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分別獎(jiǎng)勵(lì)績效工資150元、100元和60元;對每月有1筆以上不良透支、但未超過1%的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分別獎(jiǎng)勵(lì)績效工資100元、60元和30元。同時(shí)對準(zhǔn)貸記卡風(fēng)險(xiǎn)控制不力的將進(jìn)行相應(yīng)處罰。無論月末、月中,凡透支逾期的每天每筆處罰績效工資10元,跨月逾期透支每筆追加處罰績效工資100元,從各支行績效工資中直接扣收,每月公布,每季扣收。對每月末不良透支率大于1%的支行行長、主管行長和銀行卡部負(fù)責(zé)人分別處罰績效工資150元、100元和50元。
(四)在金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)“三農(nóng)”過程中的創(chuàng)新改造主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面
1.更新觀念,創(chuàng)新用途。在服務(wù)“三農(nóng)”的市場上,創(chuàng)新產(chǎn)品當(dāng)然是非常重要的,但是充分挖掘老產(chǎn)品的潛力,進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更能取得“短平快”的效果。試點(diǎn)行考慮到金穗準(zhǔn)貸記卡準(zhǔn)入門檻較低、操作手續(xù)簡便、用款方便、靈活的特點(diǎn),大膽地將金穗準(zhǔn)貸記卡用于“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè),突破了以往的目標(biāo)市場定位。
2.流程再造,適應(yīng)要求。以往金穗準(zhǔn)貸記卡從申請到領(lǐng)卡存在流程過長、手續(xù)繁雜的情況,最長的一筆有記錄的申請竟然花了70多天,為了讓金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)“三農(nóng)”更有競爭力,試點(diǎn)行在一開始就對流程進(jìn)行了優(yōu)化改造,提出了限時(shí)辦結(jié)和換卡提前預(yù)制的規(guī)定,大大縮短了辦卡時(shí)間。
3.科技支撐,提升服務(wù)?！叭r(nóng)”客戶額度小,客戶數(shù)量相對較多且居住分散,如果使用傳統(tǒng)手段為其開展服務(wù)難度較大,試點(diǎn)行進(jìn)行服務(wù)手段創(chuàng)新,利用手機(jī)短信平臺為客戶服務(wù),進(jìn)行信息發(fā)送、預(yù)警通知、友情提醒,對客戶實(shí)行有效服務(wù)。
4.機(jī)制創(chuàng)新,責(zé)任經(jīng)營。實(shí)行了有限度的責(zé)任經(jīng)營,實(shí)行“誰發(fā)卡、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的辦法,每一個(gè)客戶都有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)日常管理和維護(hù)。客戶經(jīng)理在營銷金穗準(zhǔn)貸記卡時(shí),逐筆簽訂了《金穗準(zhǔn)貸記卡調(diào)查主責(zé)任責(zé)任狀》,明確作為該客戶的調(diào)查主責(zé)任人,對持卡人提供的資料和調(diào)查結(jié)論的真實(shí)性負(fù)責(zé),出現(xiàn)逾期透支承擔(dān)清收責(zé)任。將發(fā)行金穗準(zhǔn)貸記卡作為“服務(wù)三農(nóng)”工作的一個(gè)重點(diǎn),任務(wù)到崗到人,并納入效益工資考核和員工年度考核之中,在收益上按透支利息收入的8%實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),則按照有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān),接受相應(yīng)處罰。實(shí)行獎(jiǎng)罰按季兌現(xiàn),充分調(diào)動了員工辦卡和管卡的積極性。
項(xiàng)目實(shí)施后,金穗準(zhǔn)貸記卡品牌和產(chǎn)品深入人心,取得了“三農(nóng)”客戶及相關(guān)群體的認(rèn)同,從2007年10月份試點(diǎn)至2008年4月底,分行累計(jì)發(fā)行準(zhǔn)貸記卡6 538張,其中“三農(nóng)”客戶3 334戶,占新增客戶數(shù)的51%,銀行卡累計(jì)投放達(dá)144 345萬元,逾期透支率為0.51%,吸收卡存款1 657萬元,增加卡透支利息收入
1 711萬元,增加卡年費(fèi)收入7.9萬元,增加人身意外險(xiǎn)收入和抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)5萬元。在有效防范和控制透支風(fēng)險(xiǎn)的前提下,解決了優(yōu)質(zhì)法人客戶資源稀缺的縣域經(jīng)營行的經(jīng)營困局,經(jīng)營行獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益;同時(shí)獲得了較好的社會影響。累計(jì)14億元的小額信貸投放,較好地解決了“三農(nóng)”客戶生產(chǎn)、經(jīng)營短期小額流動資金周轉(zhuǎn)困難,促進(jìn)和帶動了“三農(nóng)”客戶農(nóng)副產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營的發(fā)展,促進(jìn)了“三農(nóng)”客戶經(jīng)濟(jì)效益的提升,贏得了“三農(nóng)”客戶和社會的普遍贊譽(yù)。
四、農(nóng)行湖南株洲金穗準(zhǔn)貸記卡服務(wù)過程中,取得了產(chǎn)品創(chuàng)新的寶貴經(jīng)驗(yàn)
(一)挖掘老產(chǎn)品潛力,進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,一樣可以在服務(wù)“三農(nóng)”的市場上有所作為
服務(wù)“三農(nóng)”,推出有針對性的新產(chǎn)品是必須的,但是如何在新產(chǎn)品推出前解決服務(wù)“三農(nóng)”的實(shí)際問題,“等靠”的思想是不可取的,在現(xiàn)有的條件下,在迫切的需求前,金穗準(zhǔn)貸記卡項(xiàng)目給老產(chǎn)品找到新出路的思路是值得借鑒的。
湖南株洲充分利用金穗準(zhǔn)貸記卡產(chǎn)品的特點(diǎn),在試點(diǎn)行進(jìn)行了四個(gè)方面的產(chǎn)品創(chuàng)新。一是解放思想,大膽地將金穗準(zhǔn)貸記卡用于“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè),突破了以往目標(biāo)市場定位;二是實(shí)行流程創(chuàng)新,換卡預(yù)制加限時(shí)辦結(jié),有效縮短了客戶辦卡時(shí)間;三是服務(wù)手段創(chuàng)新,使“三農(nóng)”客戶一樣可以享受農(nóng)行高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù);四是機(jī)制創(chuàng)新,實(shí)行了有限度的責(zé)任經(jīng)營,充分調(diào)動了基層經(jīng)營行發(fā)卡和管卡的積極性。
(二)通過市場化運(yùn)作,走出了一條小額信貸支農(nóng)新路子
該項(xiàng)目通過利率、貸款期限、貸款額度以及其他貸款條件的設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn)對縣域“三農(nóng)”客戶的自動瞄準(zhǔn),有效地防止信貸活動中的尋租行為,使三農(nóng)業(yè)主積極主動參與,從而使三農(nóng)業(yè)主獲得貸款機(jī)會的做法,對發(fā)展不平衡、三產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理、以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐緩慢、農(nóng)民增收緩慢的縣域而言,如何做好“三農(nóng)”客戶貸款有著積極的借鑒作用。
(三)做好準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)過程管理,風(fēng)險(xiǎn)是可控的
首先從執(zhí)行的效果看,透支逾期率僅為0.51%,充分表明風(fēng)險(xiǎn)是可控的。其次從授信額度看,根據(jù)“三農(nóng)”客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營收入的大小控制授信額度,最高授信每戶5萬元,最低授信每戶0.5萬元,初始授信最高為3萬元,總體授信額度普遍不高。再加上項(xiàng)目實(shí)施過程中的創(chuàng)新改造強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)控制,對持卡人的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了充分揭示;如核實(shí)了申請人辦卡意愿真實(shí)性和申請表必須本人親筆簽名,內(nèi)部審查運(yùn)用四大系統(tǒng),落實(shí)責(zé)任經(jīng)營等措施,把好業(yè)務(wù)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的過程管理,有利于金穗準(zhǔn)貸記卡透支風(fēng)險(xiǎn)的整體防范和化解。
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