營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)銷(xiāo)售企業(yè)的現(xiàn)狀是總體資金管理水平不高，資金安全存在較大的隱患和危機(jī)。本文筆者就這一問(wèn)題進(jìn)行了相關(guān)分析，并從預(yù)算管理、庫(kù)存管理、核算管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面深入探討，以期能夠?yàn)殇N(xiāo)售企業(yè)財(cái)務(wù)人員的工作提供較好的建議。
一、預(yù)算管理
以往的銷(xiāo)售預(yù)算主要以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為前提，預(yù)測(cè)的依據(jù)是各種產(chǎn)品歷史銷(xiāo)售量的分析，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)中各種產(chǎn)品發(fā)展前景等資料，先按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客和其他項(xiàng)目分別加以編制，然后加以歸并匯總。這種只關(guān)注銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)算明顯缺乏科學(xué)統(tǒng)籌管理，越來(lái)越不適應(yīng)于企業(yè)的發(fā)展需要。
現(xiàn)階段銷(xiāo)售預(yù)算目的是為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供決策建議，因而銷(xiāo)售預(yù)算的編制必須科學(xué)、合理。筆者認(rèn)為新形勢(shì)下的銷(xiāo)售預(yù)算既要關(guān)注銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，還要避免過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員在編制銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)要考慮多個(gè)因素，現(xiàn)階段銷(xiāo)售預(yù)算可包括以下方面：銷(xiāo)售凈額預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、銷(xiāo)售毛利預(yù)算、營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算、應(yīng)收賬款回收預(yù)算、存貨預(yù)算等。由于預(yù)算編制的復(fù)雜性，財(cái)務(wù)人員在編制銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)也可采用多種方法相結(jié)合，可借鑒銷(xiāo)售百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、同等競(jìng)爭(zhēng)法、邊際收益法、零基預(yù)算法等。
二、庫(kù)存管理
對(duì)于財(cái)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，管理好企業(yè)庫(kù)存就需要做到以下幾個(gè)方面：
首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，逐步建立經(jīng)濟(jì)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，力求達(dá)到最恰當(dāng)?shù)膸?kù)存規(guī)模，以經(jīng)濟(jì)庫(kù)存規(guī)模數(shù)據(jù)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供建議。這里的經(jīng)濟(jì)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是僵化的，而是與市場(chǎng)變化緊密相關(guān)的。如若預(yù)測(cè)短期市場(chǎng)價(jià)格會(huì)上漲，可以建議企業(yè)適當(dāng)增加庫(kù)存，進(jìn)行囤貨以期價(jià)格上漲時(shí)賣(mài)出，增加效益；若預(yù)測(cè)短期市場(chǎng)價(jià)格會(huì)下跌，則應(yīng)建議企業(yè)全力降低庫(kù)存，以加快資金回籠，避免損失。
其次，要按時(shí)對(duì)庫(kù)存狀況做庫(kù)存分析，為管理層的決策提供依據(jù)。財(cái)務(wù)人員的工作主要是：在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫(kù)存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫(kù)存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)，適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫(kù)存空間占用，降低庫(kù)存總費(fèi)用；控制庫(kù)存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)等。
三、核算管理
銷(xiāo)售階段的財(cái)務(wù)管理最重要的就是核算管理。根據(jù)“三線兩點(diǎn)”的收入控制程序，筆者將核算管理劃分為兩部分內(nèi)容，分別是價(jià)格管理和費(fèi)用控制。
(一)價(jià)格管理
1．搜集相關(guān)市場(chǎng)信息，了解本企業(yè)情況
財(cái)務(wù)人員如果要參與價(jià)格管理，就要對(duì)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息有全面的把握：首先，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)。不同的產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)格信息獲得的渠道不同，信息質(zhì)量也不同，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分類(lèi)和篩選，以滿(mǎn)足不同產(chǎn)品市場(chǎng)分析的目的；其次，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本企業(yè)的生產(chǎn)裝置情況、產(chǎn)品特性及品質(zhì)參數(shù)、產(chǎn)品庫(kù)容、倉(cāng)儲(chǔ)能力、產(chǎn)品出廠能力、承運(yùn)商運(yùn)輸情況、客戶(hù)情況和客戶(hù)結(jié)構(gòu)等有一定的了解，便于銷(xiāo)售管理人員分析產(chǎn)品價(jià)格的影響因素；再次，財(cái)務(wù)人員還應(yīng)當(dāng)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格臺(tái)賬記錄工作，便于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行趨勢(shì)分析，為價(jià)格預(yù)測(cè)和各種分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
2．做好產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)比分析
財(cái)務(wù)人員應(yīng)充分利用財(cái)務(wù)網(wǎng)中各分、子公司的銷(xiāo)售報(bào)表數(shù)據(jù)，對(duì)比分析同類(lèi)企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，了解本企業(yè)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的排名情況，及時(shí)列出不同企業(yè)或不同分公司同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)比信息的報(bào)告，并把相關(guān)信息提供給企業(yè)的管理者，為高級(jí)管理者進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)決策提供輔助信息。
3．做好成本效益分析
財(cái)務(wù)人員在參與產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格制定的全過(guò)程時(shí)，要充分發(fā)揮自身的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)品所發(fā)生的成本，加上預(yù)期毛利空間，制定產(chǎn)品的合理銷(xiāo)售價(jià)格，或者根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，編制出產(chǎn)品的成本費(fèi)用范圍，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供相應(yīng)指標(biāo)，力求在價(jià)格管理上以最小的成本獲得最大的收益，從而保障公司整體效益的最優(yōu)化。
（二）費(fèi)用控制
1．加強(qiáng)預(yù)算管理，逐級(jí)分解物流費(fèi)用指標(biāo)，控制物流費(fèi)用進(jìn)度
針對(duì)物流費(fèi)用的預(yù)算難點(diǎn)和銷(xiāo)售不確定因素，財(cái)務(wù)人員可以對(duì)企業(yè)近年發(fā)生的物流費(fèi)用進(jìn)行綜合分析，以零基預(yù)算為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)量，編制貼近實(shí)際的物流費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。為使指標(biāo)更切合企業(yè)的現(xiàn)狀，財(cái)務(wù)人員可對(duì)指標(biāo)進(jìn)行更細(xì)化的分解，如將物流費(fèi)用拆解為倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)輸成本、信息成本、管理成本等。最后在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)還可根據(jù)年度指標(biāo)進(jìn)度嚴(yán)格控制物流費(fèi)用的支出，具體措施如在每月的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)上對(duì)物流費(fèi)用進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析等。
2．理順物流費(fèi)用核算流程
企業(yè)要合理控制物流成本，就必須理順物流費(fèi)用的核算流程，以期從中尋找可以控制的費(fèi)用支出點(diǎn)。為理順核算流程，財(cái)務(wù)人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：第一，要了解企業(yè)服務(wù)的對(duì)象；第二，應(yīng)了解物流成本的組成；第三，了解業(yè)務(wù)的分布區(qū)域以及當(dāng)前的服務(wù)、成本等；第四，考慮按照現(xiàn)在的客戶(hù)布局，安排最佳的貨物流向，分析不同組合的成本與服務(wù)情況；第五，將第四步細(xì)化成企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與操作規(guī)范，同時(shí)制定各類(lèi)監(jiān)控、分析報(bào)表。
3．建立物流費(fèi)用臺(tái)賬，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析
為加強(qiáng)物流費(fèi)用精細(xì)化管控水平，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的物流費(fèi)用臺(tái)賬，記錄物流費(fèi)用發(fā)生明細(xì)，如詳細(xì)記錄各種產(chǎn)品分客戶(hù)、分物流方式的銷(xiāo)量和運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、外租倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用和代理手續(xù)費(fèi)費(fèi)用明細(xì)等，用來(lái)為企業(yè)管理層分析各項(xiàng)物流費(fèi)用支出的合理性提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
4．加強(qiáng)管理，嚴(yán)控銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)
物流系統(tǒng)涵蓋了運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸搬運(yùn)、配送、流通加工、物流信息等各個(gè)環(huán)節(jié)，站在管理層角度，需要降低的并非系統(tǒng)中單一環(huán)節(jié)的費(fèi)用。因而財(cái)務(wù)人員應(yīng)從全局出發(fā)，對(duì)物流整體系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整、改進(jìn)和優(yōu)化，力求用盡可能低的物流成本提供盡可能高的物流服務(wù)質(zhì)量，從而達(dá)到控制銷(xiāo)售服務(wù)成本的目的。
四、風(fēng)險(xiǎn)控制
對(duì)財(cái)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售管理中風(fēng)險(xiǎn)控制主要涉及到客戶(hù)信用、應(yīng)收賬款管理等情況。
（一）客戶(hù)信用
在新客戶(hù)關(guān)系確立之前，企業(yè)首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，然后才能針對(duì)市場(chǎng)需求建立相應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)而搞好銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制。市場(chǎng)調(diào)研的目的主要是尋找產(chǎn)品需求量大、綜合風(fēng)險(xiǎn)因素較小的客戶(hù)。這時(shí)，財(cái)務(wù)人員的工作應(yīng)該是盡可能的記錄并分析客戶(hù)的相關(guān)財(cái)務(wù)信息，以確定對(duì)方的信用，從而為是否確立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系提供決策依據(jù)。
（二）應(yīng)收賬款管理
企業(yè)在市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)發(fā)展，必然會(huì)發(fā)生應(yīng)收賬款。銷(xiāo)售企業(yè)要做的是盡量減少應(yīng)收賬款的發(fā)生和壞賬損失的出現(xiàn)。此時(shí)財(cái)務(wù)人員要做的工作有：充分利用客戶(hù)信用檔案，積極分析、科學(xué)確定賒銷(xiāo)對(duì)象；分類(lèi)別、賒銷(xiāo)期等及時(shí)登記發(fā)出商品電子臺(tái)賬，對(duì)到期的賒銷(xiāo)合同及時(shí)通知相關(guān)銷(xiāo)售人員提醒客戶(hù)，對(duì)逾期未收回的款項(xiàng)，及時(shí)提出壞賬申請(qǐng)報(bào)告，對(duì)已確認(rèn)的壞賬損失，做出相應(yīng)賬務(wù)處理等。
