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關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī) 構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。對(duì)企業(yè) 而言，在各種關(guān)系中，需重點(diǎn)維護(hù)的還是企業(yè)與客戶關(guān)系，從某種意義上講，老客戶的維 護(hù)要比新客戶的爭(zhēng)取更加重要。營銷實(shí)踐表明，開辟一個(gè)新客戶比鞏固一位老客戶多5倍 的費(fèi)用，盡管這一系數(shù)在不同的行業(yè)和企業(yè)有所不同，但要使一個(gè)潛在顧客變成一個(gè)現(xiàn)實(shí) 顧客或者說從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拉來一個(gè)新客戶實(shí)非易事，這是因?yàn)?購買的選擇具有一定的 隨機(jī)性和慣性，當(dāng)客戶認(rèn)定了某一產(chǎn)品后，企業(yè)要想將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拉來實(shí)非易事， 既要進(jìn)行先期大量的直接投入，還必須承擔(dān)不成功的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也形成成本。同 時(shí)，找回一位老客戶比開辟一位新客戶更難。營銷實(shí)踐同樣表明，找回一位老客戶比開辟 一個(gè)新客戶難10倍，也就是說企業(yè)一旦失去一位老客戶想要再找回來，幾乎不可能。企業(yè) 失去的老客戶不僅會(huì)降低銷售量，最為重要的是老客戶的正面口碑是一種極好的推銷企業(yè) 及其產(chǎn)品的方式，它能為企業(yè)節(jié)省大量的宣傳費(fèi)用，且其宣傳效果是那些天花亂墜的廣告 所無法比擬的，失去一個(gè)老客戶，就相當(dāng)于失去一次最佳的免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)。由此可見， 企業(yè)只有穩(wěn)住老客戶刁‘能發(fā)揮出最佳經(jīng)濟(jì)效益。

對(duì)于關(guān)系營銷成本的控制，企業(yè)應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

加強(qiáng)關(guān)系營銷管理，成立相關(guān)管理機(jī)構(gòu)、建立健全相關(guān)管理機(jī)制是企業(yè)在維護(hù)與各方 面關(guān)系、拓展與贏得市場(chǎng)的一個(gè)必要手段。企業(yè)建立關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)必須強(qiáng)化關(guān)系營銷組織 的建設(shè)，并將相關(guān)營銷方案納入到企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略中去。同時(shí)，強(qiáng)化關(guān)系營銷成本的財(cái) 務(wù)核算體系，加強(qiáng)預(yù)算管理，削減不必要成本開支。

把關(guān)系營銷成本與關(guān)系效益緊密聯(lián)系起來，尋找關(guān)系投入與關(guān)系效益之間的規(guī)律，做 好關(guān)系營銷成本的投入與產(chǎn)出研究，將企業(yè)效益同關(guān)系營銷組織或個(gè)人進(jìn)行掛鉤，以此提 高各項(xiàng)關(guān)系組織及員工的積極性，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)關(guān)系營銷成本的管理。

糾正企業(yè)在關(guān)系營銷管理上的局限性，在我國企業(yè)信用狀況不甚透明的狀態(tài)下以及國 家對(duì)企業(yè)資質(zhì)缺乏有效評(píng)估的基礎(chǔ)上，企業(yè)大多數(shù)都是“花錢********”。這些做法，或許 在目前可能還有些效果，但以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度審視，此類關(guān)系營銷，將帶來更多的負(fù) 面效應(yīng)，可能會(huì)造成關(guān)系營銷面的單一，同時(shí)此類“關(guān)系業(yè)務(wù)”的關(guān)聯(lián)性相當(dāng)脆弱，很容易 因?yàn)殛P(guān)系的中斷而喪失。關(guān)系營銷應(yīng)該從范圍更廣、層次更深的角度來考慮。企業(yè)應(yīng)將短 期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)相結(jié)合，多種方式并用，防止片面化、極端化，甚至是違法的營銷方式 的出現(xiàn)。

最后，企業(yè)的綜合實(shí)力才‘是最有效的關(guān)系營銷手段，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)品質(zhì)， 永遠(yuǎn)是維護(hù)企業(yè)自身發(fā)展的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力的建設(shè)，為現(xiàn)有客戶提供良好的 服務(wù)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌，刁‘能夠從把長(zhǎng)遠(yuǎn)土降低企業(yè)營銷成本。