促銷對企業(yè)的重要性毋庸置疑，企業(yè)通過運用一系列的促銷手段組促銷活動織使得企 業(yè)擴大的其市場份額、占據(jù)有利市場地位、打擊主要競爭對手、提升企業(yè)品牌的認知度、 拓展新興產(chǎn)品市場、提升企業(yè)形象……在日益激烈的市場競爭面前，企業(yè)必須將促銷進行 到底。但相應地，企業(yè)還必須要做到一點就是，企業(yè)的“讓利”促銷能夠收獲更多的利潤， 而且必須讓這種利潤大于企業(yè)的“讓利”。
因此企業(yè)必須做好促銷成本控制，這里的促銷成本是廣義上的促銷成本，是指企業(yè)在 其促銷活動中付出的促銷整體成本，它包涵三方面的內(nèi)容:一是對執(zhí)行促銷活動具體銷售 人員成本控制;二是對企業(yè)促銷活動進行有效監(jiān)督;三是企業(yè)關系營銷成本控制 。
1.企業(yè)促銷人員成本控制 對于一線銷售人員的管理，常面臨的問題是:效率低下、濫用經(jīng)費和其他不道德行為。 面對這樣的情形，企業(yè)可以從兩個方面入手，控制企業(yè)促銷人員成本:
提高一線銷售人員工作效率。一線的銷售人員往往是接受企業(yè)培訓的，幫他們改正錯 誤的成本要比解雇他們低得多。企業(yè)管理層一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員績效有問題，應盡快提供有 建設性的解決方案，通過實際走訪、詢問與一線人員進行討論，剔除不可抗力因素，提出 解決方案。如果首次方案讓不能達到預想的效果，就要重新考察績效評估方法。管理層應 明確指出，低效率是不被允許的。每次績效的考核都應該歸檔留存，為今后的工作提供寶貴 的經(jīng)驗。對于仍效率低下的銷售人員，管理層可通過合法的手段將其降職或解聘。
嚴格防止濫用經(jīng)費的現(xiàn)象發(fā)生，嚴禁不道德行為的發(fā)生。一些企業(yè)的促銷成本之所以 連連失控，主要原因就是由于濫用費用的發(fā)生。無論營銷人員樂意與否，企業(yè)管理層都必 須制定嚴格的費用支出標準或規(guī)范，企業(yè)必須對一線營銷人員實施嚴格的費用控制，嚴禁 止預算外的費用發(fā)生，除非是不可抗因素，否則，營銷人員必須對額外費用的發(fā)生承擔全 部責任。嚴禁濫用、挪用費用的現(xiàn)象發(fā)生，數(shù)額巨大將追究其法律責任。對于促銷中的不 道德行為，如推薦不必要的產(chǎn)品、提供競爭者的錯誤信息、誤導消費者等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須 立刻制止，小則瞥告，大即開除，絕不姑息。
但是，往往單純依靠銷售人員的自覺自愿來控制促銷活動中的成本，還是遠遠不夠的。 企業(yè)就必須依靠完善的監(jiān)督保障管理制度來進行保障。 企業(yè)必須擁有完善且規(guī)范的基本管理制度，并將這些制度貫徹實施下去，不能使建立 的制度變成一紙空文，流于形式。只有堅持實施嚴格的企業(yè)基本管理制度，才一能從根本上 控制企業(yè)成本。
有效約束企業(yè)促銷活動。任何管理活動都離不開有效的控制，管理人員要定期對其促 銷活動預算方案進行檢查，及時反饋檢查信息，起到事后監(jiān)督的作用。還應將預算收益、 銷售人員的業(yè)績和利潤聯(lián)系起來，綜合評價企業(yè)利弊得失。
嚴格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。管理人員對重要的促銷活動應進行重點監(jiān)控，實地 考察，綜分析匯總此次活動的成效，進行有重點的監(jiān)督。對促銷活動應保留充分的促銷活 動的各項數(shù)據(jù)記錄，匯總各項具體的銷售數(shù)據(jù)，對重點分銷商和部分消費者進行調(diào)查反饋， 進一步驗證促銷活動的成果，嚴防促銷成本失控的現(xiàn)象。強化銷售人員績效考核，賞罰分 明。管理人員根據(jù)本企業(yè)自身特點，劃分時間段，可以是一個月，三個月，或半年，甚至 一年，統(tǒng)計每個銷售人員在一個時間段內(nèi)的所有促銷開支，對比所有銷售人員在當期內(nèi)的 總體業(yè)績，獎賞業(yè)績突出者，并對業(yè)績最差的幾位銷售人員予以一定的懲處。
2.企業(yè)促銷活動的成本控制
促銷的目的就是擴大銷售量，提高銷售額。因此，企業(yè)不僅要考慮企業(yè)由于此項活動 而帶來的銷售利潤，還應注重要考量促銷活動的成本支出。為了獲得銷售利益，企業(yè)需要 付出適當?shù)拇黉N成本。
由此可見，企業(yè)必須同時關注營銷利潤與促銷成本控制，既要有利可圖，也要進行合 理預算監(jiān)督。其實促銷成本所包含的項目很多，它囊括了與促銷活動相關的各項支出，包 括為實現(xiàn)銷售而對客戶實行的各種折扣(如現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣及信用折扣等)、各項促銷 政策、宣傳推廣支出、促銷相關費用及銷售人員的薪酬。本文的分析是在假定產(chǎn)品銷售數(shù) 量的增加與營銷利潤的增加具有一致性及產(chǎn)品單價確定的前提下進行的，。在這樣的假定前 提下，企業(yè)就可以根據(jù)目標銷售量預測總促銷成本，計算出促銷單位成本，然后根據(jù)促銷 活動實施數(shù)量確定促銷次數(shù)，并且依照所處行業(yè)特征運用因素分析法，分析各項因素對企 業(yè)營銷利潤的影響程度，并與實際執(zhí)行情況進行對比，找出兩者的差異，對產(chǎn)生的差異的 原因進行差異分析，從而找出導致差異的關鍵因素，就可以對導致差異的關鍵因素進行有 針對性的控制，進而對原有計劃預測進行反饋調(diào)整，起到積極控制促銷活動成本的作用。
