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三、應(yīng)用附加價(jià)值營(yíng)銷策略提高事務(wù)所整體價(jià)值，促進(jìn)事務(wù)所不斷提升企業(yè)形象和提高專業(yè)服務(wù)的性價(jià)比從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成來(lái)分析，其價(jià)值包括基本價(jià)值和附加價(jià)值兩個(gè)組成部分。前者是由生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)所付出的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)的消耗所決定；后者則是由技術(shù)附加、創(chuàng)新服務(wù)附加和企業(yè)文化及品牌附加三部分構(gòu)成。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析，產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值中的附加價(jià)值比重在不斷上升，高端企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也明顯地保持在高附加值上。因而，當(dāng)代營(yíng)銷理念的重心在“附加價(jià)值化”，誠(chéng)然，會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷策略的應(yīng)用也不能例外。會(huì)計(jì)師事務(wù)所在應(yīng)用附加價(jià)值營(yíng)銷策略提高其整體價(jià)值時(shí)，(1) 要提高技術(shù)創(chuàng)新在服務(wù)中的附加價(jià)值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價(jià)值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。如通過(guò)充分提高信息技術(shù)在事務(wù)所審計(jì)及相關(guān)領(lǐng)域的應(yīng)用程度，提高了審計(jì)和相關(guān)服務(wù)的效率和精準(zhǔn)度，也就提高了該專業(yè)服務(wù)的附加價(jià)值；(2) 要提高創(chuàng)新服務(wù)在事務(wù)所提供專業(yè)服務(wù)中的附加價(jià)值。這里所講的創(chuàng)新服務(wù)是指事務(wù)所在完成專業(yè)服務(wù)以外，提供給客戶相關(guān)的其它服務(wù)，以間接提高事務(wù)所的專業(yè)服務(wù)質(zhì)量。如事務(wù)所在提供企業(yè)年報(bào)審計(jì)時(shí)，可以免費(fèi)給企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)資料。這種為企業(yè)配合審計(jì)做好準(zhǔn)備提供的服務(wù)，既可提高事務(wù)所審計(jì)效率與質(zhì)量，提升專業(yè)服務(wù)的附加價(jià)值, 又可贏得客戶的滿意度；(3) 要提高事務(wù)所企業(yè)形象在專業(yè)服務(wù)中的附加價(jià)值。對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所來(lái)講，客戶表面上是購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的使用價(jià)值，實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是事務(wù)所的企業(yè)價(jià)值。表面上看是消費(fèi)事務(wù)所提供的專業(yè)服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)事務(wù)所的企業(yè)文化。因此，事務(wù)所在為客戶做好專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，要全面開(kāi)展事務(wù)所的企業(yè)形象管理（Corporatelmage Management）工作，即從形象角度對(duì)事務(wù)所進(jìn)行理念（Mind）、行為(Behavior)、視覺(jué)(Visual)方面的規(guī)劃和管理。有目的、有計(jì)劃地規(guī)范事務(wù)所的價(jià)值觀、目標(biāo)、公關(guān)方式、營(yíng)銷策略、品牌標(biāo)志等，將事務(wù)所內(nèi)部文化和外部表現(xiàn)以及品牌建設(shè)等結(jié)合起來(lái)，內(nèi)外兼修，構(gòu)成形象的合力，表現(xiàn)為求真、向善、臻美三個(gè)維度的完美統(tǒng)一，贏得客戶的信賴與支持。并通過(guò)客戶將事務(wù)所美好的企業(yè)形象傳播給潛在客戶和相關(guān)公眾，真正向社會(huì)展示出事務(wù)所良好的企業(yè)形象，讓廣大客戶享受到物超所值的專業(yè)服務(wù)。四、應(yīng)用共鳴營(yíng)銷策略拓展事務(wù)所非鑒證類新業(yè)務(wù)，推動(dòng)事務(wù)所與在客戶共贏中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展共鳴營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力使顧客獲得最大程度的滿足，以及由此帶來(lái)企業(yè)效益最大化的一種營(yíng)銷策略。消費(fèi)者是追求“效用和價(jià)值最大化”者，“效用和價(jià)值最大化”要求企業(yè)必須從價(jià)值層次的角度為顧客提供具有最大價(jià)值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使其更多地體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際價(jià)值和效用。而消費(fèi)者在能夠穩(wěn)定地得到這種“效用和價(jià)值最大化”的滿足后，將不可避免地成為該企業(yè)的終身客戶，從而使企業(yè)和消費(fèi)者之間產(chǎn)生了共鳴。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供的專業(yè)服務(wù)特別是發(fā)展空間較大的非鑒證類業(yè)務(wù)，其目的就是通過(guò)服務(wù)促進(jìn)客戶“效用和價(jià)值最大化”的同時(shí)使事務(wù)所獲得市場(chǎng)占有最大化。因此，在當(dāng)前事務(wù)所大力拓展新業(yè)務(wù)，需要不斷提高非鑒證類業(yè)務(wù)比重的現(xiàn)實(shí)情況下，事務(wù)所就更需要應(yīng)用共鳴營(yíng)銷策略來(lái)拓展新業(yè)務(wù)。事務(wù)所應(yīng)用共鳴營(yíng)銷策略可以主要用來(lái)拓展非鑒證類業(yè)務(wù)。從國(guó)際“四大”及其它知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展歷程及其現(xiàn)狀看，這些會(huì)計(jì)師事務(wù)所的非鑒證類業(yè)務(wù)收入所占全部收入的比重（50% 以上）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)事務(wù)所（20%左右），并且隨著事務(wù)所從小到大的發(fā)展，其非鑒證類業(yè)務(wù)收入比重也在逐步提高。由此可見(jiàn)，事務(wù)所要發(fā)展，要做大做強(qiáng)，就必需拓展非鑒證類的新業(yè)務(wù)。因?yàn)殍b證類業(yè)務(wù)并非事務(wù)所自身開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)，往往是政策規(guī)定必須做的業(yè)務(wù)。而非鑒證業(yè)務(wù)是客戶可要可不要的服務(wù), 潛在的客戶要不要注冊(cè)會(huì)計(jì)師提供這些服務(wù)，應(yīng)該主要取決于成本效益原則，只有這些服務(wù)能為客戶帶來(lái)利益，增加效益，才能使這些潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。這部分業(yè)務(wù)恰恰又是事務(wù)所發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的主要方向，客觀上形成了通過(guò)共鳴營(yíng)銷策略促成供需雙方“共鳴”的可能性。事務(wù)所可以基于這一點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)強(qiáng)調(diào)“尊重顧客”和建立“顧客導(dǎo)向”，為目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶提供高附加值的服務(wù)和效用組合，以此實(shí)現(xiàn)向客戶讓渡價(jià)值。即客戶購(gòu)買的服務(wù)所期望得到的全部利益（客戶整體價(jià)值）在價(jià)值量上大于客戶花費(fèi)的全部成本（客戶整體成本）而產(chǎn)生整體消費(fèi)剩余，也就是日常所說(shuō)的購(gòu)買的東西“物超所值”。因此，事務(wù)所在提供專業(yè)服務(wù)時(shí)不僅要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，而且更要關(guān)注客戶在購(gòu)買服務(wù)時(shí)傾注的全部成本。只有客戶消費(fèi)剩余最大化后，客戶才樂(lè)意傾注客戶整體成本的全部；而事務(wù)所也只有提供“性價(jià)比最大化”的專業(yè)服務(wù)且滿足顧客要求時(shí)，才能獲得客戶整體成本的全部，這樣也就達(dá)到了供求雙方的共鳴而實(shí)現(xiàn)共贏。五、結(jié)語(yǔ)綜上，4Vs 營(yíng)銷策略組合在會(huì)計(jì)師事務(wù)所的應(yīng)用，一方面通過(guò)差異化策略形成了其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的獨(dú)特服務(wù)；另一方面通過(guò)功能策略和附加價(jià)值策略將獨(dú)特服務(wù)形成滲透力和擴(kuò)展性。與此同時(shí)，又通過(guò)共鳴策略給客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的帶來(lái)消費(fèi)剩余和超值效用。以上營(yíng)銷策略的應(yīng)用效果正好是培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)同時(shí)滿足的三個(gè)條件。由此可見(jiàn)，4Vs 營(yíng)銷策略組合應(yīng)用的過(guò)程也就是培育、形成事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程，而事務(wù)所只有形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。