競爭性談判是我國《政府采購法》規(guī)定的政府采購方式之一，它作為一種獨立的采購方式，是除招標(biāo)采購之外最能體現(xiàn)政府采購兼顧競爭性、公平性和經(jīng)濟(jì)效益原則的一種方式。同時也是聯(lián)合國《貿(mào)易法委員會貨物、工程和服務(wù)采購示范法》所提供的，各國普遍采用的采購方式。筆者根據(jù)對《政府采購法》的理解，并結(jié)合本單位工程建設(shè)材料及設(shè)備采購工作的實踐經(jīng)驗，淺談一下自己的看法。
一、競爭性談判的含義
競爭性談判的采購方式，簡單說就是指采購實體與多家供應(yīng)商、承包商或者服務(wù)提供者進(jìn)行談判，從他們中確定由誰來供應(yīng)、承包或提供服務(wù)的一種采購方式。除了招標(biāo)方式外，競爭性談判采購是最能體現(xiàn)政府采購的競爭性、經(jīng)濟(jì)性和公平性原則的一種采購方式。
二、公開招標(biāo)和競爭性談判采購方式的適用形式
1.公開招標(biāo)。公開招標(biāo)是最常用的政府采購模式。公開招標(biāo)通常具有招標(biāo)信息公開性、投標(biāo)一次性、按事先規(guī)定的選擇標(biāo)準(zhǔn)將合同授予最佳投標(biāo)商、不允許同投標(biāo)商進(jìn)行談判等特點，被普遍認(rèn)為是最能體現(xiàn)現(xiàn)代民主競爭精神，最有效地促進(jìn)競爭的采購方法。但在一些情況下，由于采購的性質(zhì)、采購情形的要求，公開招標(biāo)并不是實現(xiàn)政府的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的最佳方法。對公開招標(biāo)的主要異議，主要歸納為：（1）除非招標(biāo)包含有非常嚴(yán)格的規(guī)格，否則中標(biāo)的供應(yīng)商可能會提供了滿足規(guī)格的產(chǎn)品，但并不一定能提供采購人期望的性能。（2）競爭激烈的情形下，中標(biāo)的供應(yīng)商通?？拷档彤a(chǎn)品質(zhì)量來降低價格，導(dǎo)致提供質(zhì)量的生產(chǎn)廠商因沒有價格競爭力而被逐出市場，采購人因此采購了劣質(zhì)產(chǎn)品。（3）像航空和造船等一些主要依賴于政府定單的行業(yè)，有優(yōu)勢的投標(biāo)商會等到所有或絕大多數(shù)的合同而將競爭對手逐出該領(lǐng)域。于是，該投標(biāo)商就可能利用其有利地位隨意提高價格。（4）經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)由兩、三個生產(chǎn)廠商控制時，即使沒有價格共謀，也有可能形成多頭壟斷價格結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)廠商的價格行為非常理性化，就會形成追隨領(lǐng)先者的格局。在這種情況下，公開招標(biāo)不可能產(chǎn)生競爭。因此，政府采購領(lǐng)域?qū)嵺`中，就出現(xiàn)了競爭性談判、詢價采購、單一來源采購、兩階段招標(biāo)等非招標(biāo)性政府采購方法。
2.競爭性談判。在我國，競爭性談判采購則是通過2003年1月1日起施行的《中華人民共和國政府采購法》得以確立的。根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，政府采購采取以下幾種形式：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價、國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。
競爭性談判主要適用于以下四種形式：（1）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。（2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。（3）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。（4）不能事先計算出價格總額的。在實際工作中采用較多的是前三種競爭性談判，第一種形式：招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的，往往因為技術(shù)等原因?qū)嵸|(zhì)相應(yīng)的投標(biāo)人不足三家；第二種形式：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需供應(yīng)商在應(yīng)標(biāo)方案中協(xié)助采購人完善、補(bǔ)充；第三種形式：采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的，這是競爭性談判方式的一種優(yōu)勢。
三、競爭性談判的原則
在采用競爭性談判采購方式時，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則。同時，根據(jù)競爭性談判方式的特殊性還應(yīng)著重注意遵循以下原則：
1.競爭原則。競爭性談判的特征就是競爭，談判小組應(yīng)與多家供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（指符合采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。
2.公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)不得對任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
3.保密原則。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價格和其它信息。
4.事先公布評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序，在對供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評審時，必須按照事先公布的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序進(jìn)行，以避免評審過程的主觀性。
5.同一性原則。談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等，與各供應(yīng)商談判的基本原則應(yīng)一致，包括報價、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等。
四、競爭性談判的程序
競爭性談判方式采購程序，主要包括五個步驟：
一是成立談判小組。談判小組由采購人代表（紀(jì)委、監(jiān)察、審計、工程師）和監(jiān)理方、施工方（技術(shù)、專業(yè)、商務(wù)）有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。
二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項。
三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組在前期考察的基礎(chǔ)上，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。
四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。
五是確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。
通常情況下的競爭性談判，可分為兩個階段進(jìn)行，即談判的準(zhǔn)備階段和談判階段。
1.談判的準(zhǔn)備階段。在談判開始前，一般從以下幾個方面，做好準(zhǔn)備工作：（1）項目評審。采購談判小組根據(jù)采購計劃或采購需求，從資金、技術(shù)，生產(chǎn)、市場等幾個方面對采購項目進(jìn)行全方位綜合分析評審。（2）發(fā)布競爭性談判信息公告。公告應(yīng)在政府采購網(wǎng)和財政部門指定的政府采購信息媒體上發(fā)布，公告發(fā)布時間為3－7天；公告應(yīng)明確項目情況和采購設(shè)備清單及技術(shù)要求；對供應(yīng)商的資質(zhì)要求；獲取談判文件和遞交報價文件及參加談判的時間、地點、方式；主要商務(wù)條款，確定成交的一般性原則；其他需說明的事項；聯(lián)系地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等。（3）編制競爭性談判文件。談判文件是供談判方制作報價文件和談判方案、參加談判以及談判小組成員在談判過程中使用的有關(guān)材料。競爭性談判文件主要包括以下五個部分：談判采購邀請函、談判方須知、商務(wù)條款或合同格式、報價文件及談判方案制作格式、采購項目要求及采購項目清單。競爭性談判雖然與招標(biāo)是兩種不同的采購方式，但基本要求相同。采取招標(biāo)采購方式的，要事先制定招標(biāo)文件，同樣，采取競爭性談判采購方式的，也要在談判活動開始前制定談判文件。在編制談判文件中應(yīng)注意下列事項：競爭性談判文件談判的具體程序，如談判輪次及每個輪次的談判重點，擬談判的內(nèi)容，包括技術(shù)規(guī)格、價格，服務(wù)等；合同草案，包括當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)等，評定成交的標(biāo)準(zhǔn)(類似招標(biāo)文件中規(guī)定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求等。（4）專家對招標(biāo)文件的論證環(huán)節(jié)，在完成招標(biāo)文件編制后，務(wù)必請二位以上(含二位)專家對文件進(jìn)行論證，如果條件允許，最好請采購人和專家一起對文件進(jìn)行論證，對異議部分進(jìn)行溝通，特別是一些專用設(shè)備。專家可以根據(jù)項目預(yù)算和市場現(xiàn)狀對不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行比較，審閱技術(shù)條款，既設(shè)定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的檔次，同時不排斥潛在供應(yīng)商，保證競爭力。（5）抽取談判小組專家。談判小組由采購人和評審專家組成，評審專家總數(shù)不能少于評審小組成員總數(shù)的2/3。在專家抽取時，在專業(yè)的選擇上一定要考慮周密，特別是采購的內(nèi)容涉及較多時，為了保證評審的順利，各方面的專家都要考慮到。
2.談判階段。（1）確定談判順序和談判輪次，宣布談判原則，談判紀(jì)律；介紹參加談判的各位專家、采購人代表、監(jiān)督機(jī)構(gòu)代表及為談判工作服務(wù)的代理機(jī)構(gòu)工作人員。（2）檢查競標(biāo)文件密封情況，請各競標(biāo)人進(jìn)行確認(rèn)。（3）按遞交文件的順序，決定談判順序，一般采用逆排序。（4）專家進(jìn)入會場，啟封競標(biāo)文件，宣讀各競標(biāo)報價、質(zhì)量以及有必要宣讀的其它內(nèi)容。（5）談判小組根據(jù)競爭性談判文件，仔細(xì)審閱各競標(biāo)人的應(yīng)述文件，談判小組將問題匯總，準(zhǔn)備下一階段的談判工作。（6）按逆排順序，先請競標(biāo)人介紹該款產(chǎn)品，其有何優(yōu)勢與劣勢。再請談判小組對標(biāo)書情況進(jìn)行提問。最后請競標(biāo)人根據(jù)提問情況，調(diào)整或提出最終報價。應(yīng)該注意的是：在談判活動中，為了維護(hù)談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個集體與每個供應(yīng)商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的資料、價格和其他信息。在談判小組與各供應(yīng)商進(jìn)行了相同輪次的談判后，為了更好地實現(xiàn)采購目標(biāo)，談判小組可以修改談判文件，但涉及實質(zhì)性變動的，要以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續(xù)參加談判活動。（7）談判小組要按照談判文件規(guī)定的評定標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商提交的報價進(jìn)行評審，確定成交候選人名單報采購人。采購人從成交候選人名單中按照符合采購需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。要說明的是在滿足采購文件要求的情況下，原則上報價最低的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商。
五、競爭性談判的優(yōu)點和弊端
1.競爭性談判采購的優(yōu)點。（1）有利于解決采購項目信息不對稱的問題。有些采購項目技術(shù)復(fù)雜，規(guī)格獨特，以前不曾采購過，所以具有很少的成本和技術(shù)信息。而競爭性談判允許采購人根據(jù)實際需要，與供應(yīng)商進(jìn)行廣泛深入的多輪談判，因此，有助于采購人了解供應(yīng)商的資質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營狀況和管理狀況、業(yè)績、供應(yīng)商的技術(shù)實力等，防止由于信息不對稱而造成合同履約風(fēng)險。（2）有利于采購人獲得競爭力較高的價格。在某類商品的價格因慣例、公平貿(mào)易法或者供應(yīng)商共謀而固定下來時，如果與該領(lǐng)域多個供應(yīng)商進(jìn)行充分的競爭性談判，良好的談判策略通常能成功促使希望獲得采購合同的供應(yīng)商進(jìn)行讓步。（3）有利于提高采購效率，降低采購成本。公開招標(biāo)采購雖然在公正、公平和競爭性方面有其獨特優(yōu)勢，但其采購周期長、程序復(fù)雜，效率較低，采購成本也較大。在緊急情況或急需物資采購的情況下，采用競爭性談判方式可以在充分競爭的基礎(chǔ)上有效提高采購效率，降低成本。（4）有利于彌補(bǔ)招標(biāo)方式的不足。當(dāng)采用公開招標(biāo)方式或邀請招標(biāo)后，沒有三個以上供應(yīng)商投標(biāo)；或者供應(yīng)商的報價不能令人滿意；或者沒有供應(yīng)商能夠滿足采購人在價格、交貨方式或規(guī)格等方面要求的情況下，采用競爭性談判采購方式能彌補(bǔ)公開招標(biāo)的不足，通過談判采購來明確采購需求。（5）有利于某些特殊商品采購的保密性需求。涉及國防或是國家安全的采購，對保密性要求很高，不適宜采用公開招標(biāo)的采購方式。競爭性談判采購可以私下向獲得采購機(jī)構(gòu)認(rèn)可的供應(yīng)商發(fā)送競爭性談判文件，因此與公開招標(biāo)的方式相比，更利于保密。
2.競爭性談判采購的弊端。競爭性談判采購方式也有一些明顯的缺點，如果無限制獨家談判，會帶來很多弊端，比如容易造成廠商任意提高價格；違反公平競爭的市場秩序以及滋長作業(yè)人員串通舞弊的機(jī)會等。與招標(biāo)程序相比，競爭性談判采購程序是結(jié)構(gòu)性較差的一種采購方式，具有較強(qiáng)的主觀性，談判采購成員具有比較大的裁量自由；同時，評審過程難以控制，談判采購成員很容易不經(jīng)過充分的競爭性談判就決定合同的授予，容易導(dǎo)致腐敗和不公正交易；再者，在談判采購中，由于不能充分利用價格型采購模型的市場機(jī)制，談判采購成員缺乏供應(yīng)商成本和價格數(shù)據(jù)，在談判中容易處于不利地位。所有這些限制條件使得談判采購方法的使用受到了限制。
六、結(jié)語
隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的政府采購市場正在逐步開放，與國際接軌，競爭性談判的采購方式呈現(xiàn)出一種上升趨勢。然而作為一種采購方法，競爭性談判確立其在基本采購制度中的重要地位經(jīng)歷了較長的歷史過程，并且目前對其交易規(guī)則、程序和監(jiān)督均未出臺明確的法律、規(guī)章和條例。但無論采用何種招標(biāo)方式，我們都要嚴(yán)格執(zhí)行《政府采購法》和《招投標(biāo)法》的各項規(guī)定，規(guī)范招標(biāo)采購行為，進(jìn)一步優(yōu)化社會資源配置，共同促進(jìn)政府采購和招投標(biāo)工作的健康發(fā)展。
