傳統(tǒng)的企業(yè)管理理論認(rèn)為，企業(yè)的唯一目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化”，企業(yè)的采購(gòu)管理模式也多以“實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)”為核心進(jìn)行構(gòu)建。供應(yīng)鏈管理理論的出現(xiàn)改善了這一問(wèn)題，但也僅是單向度地?cái)U(kuò)大了企業(yè)采購(gòu)管理向供應(yīng)商管理的外延，企業(yè)采購(gòu)管理的重心沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高和信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境日趨復(fù)雜，決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的內(nèi)外部因素逐漸增多，企業(yè)當(dāng)前的采購(gòu)管理模式有效性減弱，如何構(gòu)建新的采購(gòu)模式，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)，成為亟待解決的問(wèn)題。
一、當(dāng)前采購(gòu)管理模式存在的問(wèn)題
企業(yè)當(dāng)前采購(gòu)管理模式按直線(xiàn)職能制設(shè)置（一般采購(gòu)管理模式見(jiàn)圖1），這種設(shè)置方法使管理和操作不分，采購(gòu)部門(mén)與客戶(hù)無(wú)法直接溝通，造成采購(gòu)管理部門(mén)的諸多問(wèn)題。具體表現(xiàn)為：
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(一)企業(yè)對(duì)采購(gòu)管理部門(mén)以效率和成本為核心進(jìn)行績(jī)效考核，導(dǎo)致其不關(guān)注采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)的整體價(jià)值貢獻(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的作用
同時(shí)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，采購(gòu)管理和操作機(jī)構(gòu)不分離，缺少有效的監(jiān)督和權(quán)力制衡機(jī)制，容易產(chǎn)生道德問(wèn)題。
(二)采購(gòu)管理績(jī)效考核未考慮供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，不利于降低采購(gòu)成本
近年來(lái)，部分企業(yè)從打造供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力的角度加強(qiáng)了與供應(yīng)商的合作，但大多只是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的單向溝通，不注重供應(yīng)商對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理情況的反饋，在采購(gòu)績(jī)效管理指標(biāo)中，缺少供應(yīng)商對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理水平的評(píng)價(jià)指標(biāo)，比如企業(yè)采購(gòu)的及時(shí)付款率，訂單完成率等，導(dǎo)致采購(gòu)工作得不到客觀及時(shí)的評(píng)價(jià)，無(wú)法改善采購(gòu)管理的水平，降低綜合采購(gòu)成本。
(三)忽視客戶(hù)方面對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理的評(píng)價(jià)，使采購(gòu)管理無(wú)法真正提高水平
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)采購(gòu)和市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)是分開(kāi)的，市場(chǎng)管理負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的管理，其中客戶(hù)滿(mǎn)意度是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的最重要管理指標(biāo)。但存在兩個(gè)問(wèn)題：一方面客戶(hù)滿(mǎn)意度主要作為企業(yè)宏觀經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)指標(biāo)，不納入采購(gòu)管理的績(jī)效考核體系。另一方面滿(mǎn)意度細(xì)分考核要素中缺乏與采購(gòu)管理相關(guān)的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。對(duì)客戶(hù)評(píng)價(jià)的忽視使得企業(yè)采購(gòu)管理對(duì)客戶(hù)需求及趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度提高采購(gòu)管理工作水平。
二、采購(gòu)管理的利益相關(guān)者分析
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體或自然人的權(quán)利訴求越來(lái)越強(qiáng)烈，并且逐漸得到法律法規(guī)的保障，三聚氰胺和沃爾瑪事件也反映出企業(yè)不能再忽視利益相關(guān)者的要求。企業(yè)采購(gòu)管理也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，關(guān)注各利益相關(guān)方的利益訴求，妥善平衡和處理各方關(guān)系，為企業(yè)長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)價(jià)值。
(一)利益相關(guān)者定義
在所有關(guān)于利益相關(guān)者的定義中，F(xiàn)reeman的觀點(diǎn)最具代表性。在他的“戰(zhàn)略管理：一種利益相關(guān)者的方法”一書(shū)的出版被認(rèn)為是利益相關(guān)者理論正式形成的標(biāo)志。他認(rèn)為，“利益相關(guān)者是能夠影響一個(gè)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，或者受到一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)過(guò)程影響的所有個(gè)體和群體”（Freeman，1984）。
(二)采購(gòu)管理利益相關(guān)者分析
根據(jù)利益相關(guān)者定義分析可以看出，企業(yè)的利益相關(guān)者至少要包括股東、管理人員、雇員、銀行、政府部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、客戶(hù)、公眾等等。本文關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)采購(gòu)管理職能的利益相關(guān)者的利益滿(mǎn)足水平和產(chǎn)生高績(jī)效企業(yè)采購(gòu)管理模式的關(guān)系，如考慮如此多的利益相關(guān)者研究難度很大。因此，運(yùn)用Clarkson（1995年）根據(jù)利益群體與企業(yè)關(guān)系的密切性將利益相關(guān)者分為主要利益相關(guān)者和次要利益相關(guān)者的理論，本文的分析主要局限采購(gòu)管理主要利益者，范圍包括管理層、員工、客戶(hù)和供應(yīng)商。
三、共贏視角下的采購(gòu)管理模式
在識(shí)別出了采購(gòu)管理利益相關(guān)者之后，需要對(duì)利益相關(guān)者的利益要求進(jìn)行分析。
(一)管理層的利益要求
管理人員作為公司里一個(gè)重要的內(nèi)部利益相關(guān)者，在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)行使經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會(huì)所制定的各種決策，在公司經(jīng)營(yíng)中的地位舉足輕重。管理層關(guān)注的利益主要有企業(yè)長(zhǎng)期采購(gòu)成本控制水平、采購(gòu)組織和員工的道德問(wèn)題以及良好的企業(yè)形象。
(二)員工的利益要求
員工是企業(yè)重要的利益相關(guān)者，與企業(yè)管理人員類(lèi)似，員工在企業(yè)中投入的不是有形資產(chǎn)，通常是專(zhuān)業(yè)化程度較高的特殊技能。他們通常追求企業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展、融洽組織氣氛和人際關(guān)系、獲得信任與授權(quán)和公正的管理程序等。
(三)供應(yīng)商的利益要求
供應(yīng)商側(cè)重于關(guān)心企業(yè)能否按時(shí)支付貨款，以及履行訂貨合同的能力，主要包括貨款及時(shí)償付率和訂貨完成率。貨款償付率高說(shuō)明企業(yè)重視供應(yīng)商利益，誠(chéng)信守約；反之則反映了企業(yè)管理流程和文化存在問(wèn)題。訂貨完成率衡量企業(yè)能否與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，是否可以降低長(zhǎng)期采購(gòu)成本。
(四)客戶(hù)的利益要求
Phliip Kotler認(rèn)為，客戶(hù)滿(mǎn)意“是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。”當(dāng)前客戶(hù)的主要利益要求也有產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)及企業(yè)信譽(yù)等。
采購(gòu)管理應(yīng)考慮主要利益相關(guān)者的利益要求，實(shí)現(xiàn)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的長(zhǎng)期的采購(gòu)管理目標(biāo)，因此必須構(gòu)建共贏的采購(gòu)管理模式（見(jiàn)圖2）。
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1、采購(gòu)管理和操作機(jī)構(gòu)分離，形成有效的考核和權(quán)力制約機(jī)制
采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)明確的績(jī)效考核指標(biāo)和管理制度對(duì)采購(gòu)操作機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核、監(jiān)督和審計(jì)，形成對(duì)采購(gòu)操作機(jī)構(gòu)和員工的有效制約，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)管理的低成本、高效率和合規(guī)運(yùn)營(yíng)。
2、采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間要進(jìn)行雙向溝通
采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)了解供應(yīng)商的訴求，接受供應(yīng)商的評(píng)價(jià)，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這有利于提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)效率、價(jià)格控制、安全服務(wù)水平，降低企業(yè)長(zhǎng)期的采購(gòu)成本。
3、采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)和操作機(jī)構(gòu)與客戶(hù)間需形成直接的雙向溝通機(jī)制
雙向溝通機(jī)制有利于及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求，并根據(jù)客戶(hù)需求完成有針對(duì)性的、高效率和高質(zhì)量的采購(gòu)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升企業(yè)的服務(wù)價(jià)值。
4、采購(gòu)績(jī)效考核指標(biāo)的調(diào)整使采購(gòu)機(jī)構(gòu)和員工更加注重采購(gòu)管理長(zhǎng)期目標(biāo)，保證采購(gòu)管理層和員工利益企業(yè)長(zhǎng)期利益的一致性
共贏的采購(gòu)管理績(jī)效指標(biāo)包括成本、效率、合規(guī)、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，兼顧了管理層、員工、供應(yīng)商和客戶(hù)利益的實(shí)現(xiàn)，有助于消除當(dāng)前采購(gòu)管理存在的短視頑疾。
四、共贏視角下采購(gòu)模式構(gòu)建需注意的問(wèn)題
共贏的采購(gòu)管理模式能夠較好的解決當(dāng)前采購(gòu)管理項(xiàng)目存在的問(wèn)題，但在實(shí)際應(yīng)用中仍須注意以下問(wèn)題：
(一)采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)與操作機(jī)構(gòu)分離要徹底
目前有的大型企業(yè)雖然在名義上實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)管理和操作的分離，但由于有限授權(quán)致使相當(dāng)一部分采購(gòu)工作需要層層報(bào)批，甚至超過(guò)一定金額的采購(gòu)事項(xiàng)必須由采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)操作，形成管理機(jī)構(gòu)既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”的局面。而當(dāng)采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)參與的采辦事項(xiàng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，又不需承擔(dān)任何責(zé)任。這非常不利于采購(gòu)工作正常的開(kāi)展。
(二)要正確認(rèn)識(shí)保證供應(yīng)商利益問(wèn)題
供應(yīng)商的利益通過(guò)訂單執(zhí)行率和及時(shí)付款率指標(biāo)衡量。有的企業(yè)管理人員經(jīng)常使用經(jīng)濟(jì)杠桿，認(rèn)為拖延貨款是為企業(yè)增加現(xiàn)金流。其實(shí)供應(yīng)商很清楚企業(yè)的意圖，早已將資金的時(shí)間成本考慮到售價(jià)當(dāng)中。有的采購(gòu)人員隨意撤銷(xiāo)訂單也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商提前、超量備貨，這些成本最終也會(huì)加到企業(yè)的采購(gòu)成本中。因此，保證供應(yīng)商利益是維護(hù)穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的采購(gòu)成本降低的必要條件。
(三)了解客戶(hù)的需求，并及時(shí)反饋給供應(yīng)商
客戶(hù)的滿(mǎn)意度包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)等內(nèi)容。采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)定期獲取客戶(hù)評(píng)價(jià)，并將結(jié)果傳遞給各供應(yīng)商，企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商一起研究和整改產(chǎn)品和服務(wù)中存在的問(wèn)題，并根據(jù)客戶(hù)的需求和變化趨勢(shì)提高服務(wù)水平。
五、結(jié)束語(yǔ)
本文分析了當(dāng)前采購(gòu)管理模式存在問(wèn)題，并對(duì)采購(gòu)管理主要利益相關(guān)者進(jìn)行識(shí)別，構(gòu)建了保證采購(gòu)管理部門(mén)主要利益相關(guān)者的利益要求的共贏采購(gòu)管理模式，旨在降低企業(yè)長(zhǎng)期的采購(gòu)成本，使采購(gòu)管理工作與企業(yè)戰(zhàn)略相契合。本文還提出了共贏采購(gòu)管理模式實(shí)施中應(yīng)注意的問(wèn)題，以保證該管理模式的實(shí)施效果。
