１ 前 言
當(dāng)前市場競爭激烈，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營業(yè)額，增加盈利，大都在銷售中采用賒銷的方式，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，從而不可避免地會(huì)產(chǎn)生壞賬。為了最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，企業(yè)必須建立一套完整的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。
企業(yè)產(chǎn)品銷售按回款方式的不同主要分為兩種：一是先付款后發(fā)貨，這種銷售形式是最安全的，基本上不存在任何風(fēng)險(xiǎn)。但是，除了階段性緊俏的商品或壟斷行業(yè)外，在其他競爭激烈的市場領(lǐng)域，絕大部分企業(yè)根本無法做到。另一種最普遍的銷售方式就是賒銷方式，即貨到付款的方式，這是絕大部分企業(yè)為了在激烈的市場競爭中生存所必須采取的一種銷售策略。先發(fā)貨，貨到后付款，就不可避免地存在著壞賬風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，盡可能減少資金損失。特別是中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，必須建立一套完整的賒銷管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)生存和發(fā)展。結(jié)合中小企業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)置，在中小企業(yè)的賒銷管理制度方面應(yīng)當(dāng)按以下業(yè)務(wù)流程執(zhí)行：
?。ǎ保?由企業(yè)銷售部門和管理部門合作，建立客戶資信調(diào)查和檔案管理制度，根據(jù)客戶資信和客戶檔案，將客戶按信用程度分為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個(gè)級(jí)別。
（２） 對(duì)于Ａ、Ｂ級(jí)客戶，如果客戶提出賒銷要求，應(yīng)由銷售部門向管理部門申請(qǐng)賒銷的資金額度和賒銷的回款期限。
?。ǎ常?企業(yè)每月召開一次專題會(huì)議，討論銷售部門提出的賒銷申請(qǐng)，管理部門根據(jù)討論結(jié)果制定賒銷明細(xì)表，賒銷明細(xì)表中包括客戶名單、賒銷金額和賒銷期限，經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，下發(fā)到銷售部門、管理部門、倉儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門。
（４） 銷售部門根據(jù)賒銷明細(xì)表規(guī)定的額度和期限制訂合同和發(fā)貨單。
（５） 管理部門對(duì)合同和發(fā)貨單進(jìn)行評(píng)審并在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)。
?。ǎ叮?倉儲(chǔ)部門依據(jù)管理部門審核通過的發(fā)貨單發(fā)貨。
（７） 財(cái)務(wù)部門做好貨款跟蹤和貨款按期回收工作。
?。ǎ福?對(duì)逾期未收回的貨款進(jìn)行清欠。
?。?資信調(diào)查與檔案管理
資信調(diào)查是企業(yè)銷售管理中的一項(xiàng)重要工作，企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的客戶均建立資信調(diào)查和客戶檔案管理制度。通過信用調(diào)查，并經(jīng)過專業(yè)的信用評(píng)估，是降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要步驟，同時(shí)也是為保護(hù)客戶資源，提高客戶質(zhì)量，科學(xué)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)拓展提供決策支持。在這方面，企業(yè)可由銷售部門和管理部門綜合負(fù)責(zé)調(diào)查?？蛻粜畔⒆鳛槠髽I(yè)重要的業(yè)務(wù)資源，應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)收集原始信息。銷售部門應(yīng)由各片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)客戶信息的集中管理，制訂檔案的建立、維護(hù)和保密措施，對(duì)客戶信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí)效性負(fù)責(zé)，并實(shí)時(shí)將客戶電子信息報(bào)送管理部門。管理部門應(yīng)定期抽查信息的真實(shí)性和變動(dòng)情況。
?。玻?資信調(diào)查與檔案管理的主要內(nèi)容
?。ǎ保?基本資料：主要包括法人、股東、注冊資金、主營范圍、經(jīng)營年限、職工人數(shù)、與本企業(yè)合作的年限。
?。ǎ玻?組織機(jī)構(gòu)：主要包括該公司的股東構(gòu)成，是否有母、子公司或總、分公司，企業(yè)的內(nèi)部部門設(shè)置等。
?。ǎ常?經(jīng)營情況：主要包括該公司的資產(chǎn)規(guī)模、主營收入、主營利潤、還款能力、主要銷售地區(qū)、常用的付款方式、庫存采購方式和廠家等。
?。ǎ矗?信用記錄：主要包括壞賬情況、在我企業(yè)的逾期率（如能得到在其他企業(yè)的逾期率更好）、準(zhǔn)備向我企業(yè)提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)的情況、是否已經(jīng)向外提供擔(dān)保、有無訴訟記錄、在銀行或其他金融機(jī)構(gòu)有無借貸情況等。
?。ǎ担?業(yè)務(wù)方面：主要包括業(yè)務(wù)部門對(duì)該公司的印象、該公司主要負(fù)責(zé)人本人的基本情況及管理能力、該公司的市場占有率或渠道地位等方面。
這些材料可通過客戶提供、業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查、相關(guān)銀行調(diào)查等方式獲得，為節(jié)約企業(yè)費(fèi)用，建議可在洽談業(yè)務(wù)的同時(shí)進(jìn)行。
信用調(diào)查是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，因?yàn)榭蛻舻男庞檬亲兓模话銇碇v，客戶的信用變化會(huì)出現(xiàn)一些征兆，第一線的銷售人員應(yīng)該用更多的時(shí)間去接觸客戶，更好地了解客戶的情況，及時(shí)反饋信息，避免造成壞賬損失。
２．２ 客戶信用等級(jí)評(píng)定
?。玻玻?評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
主要依據(jù)客戶商業(yè)信譽(yù)、支付能力、應(yīng)收款回款率、經(jīng)營同業(yè)品情況確定?？蛻粜庞眉?jí)別可參考如下數(shù)據(jù)設(shè)定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個(gè)級(jí)別。
?。良?jí)信用客戶：連續(xù)３年無欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過２０萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在１００萬元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常，凈資產(chǎn)達(dá)到５００萬元以上。
?。录?jí)信用客戶：連續(xù)１年無欠款記錄；滾動(dòng)貨款不超過３０萬元；常年大中客戶，上年度購貨額在５０萬元以上；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營基本正常，凈資產(chǎn)達(dá)到１００萬元以上。
?。眉?jí)信用客戶：年內(nèi)有欠款記錄；滾動(dòng)貨款在３０萬元以上，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不正常情況，凈資產(chǎn)在１００萬元以下；新發(fā)展客戶。
Ｄ級(jí)信用客戶：長期欠款，業(yè)務(wù)斷斷續(xù)續(xù)；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營嚴(yán)重不正常，出現(xiàn)資不抵債。
?。玻玻?客戶信用等級(jí)評(píng)定程序
（１） 管理部門負(fù)責(zé)準(zhǔn)備信用等級(jí)評(píng)定資料，提出客戶信用等級(jí)評(píng)定方案（包括待評(píng)級(jí)別信用客戶名單，各種情況說明）。
?。ǎ玻?由企業(yè)負(fù)責(zé)人主持，財(cái)務(wù)、管理、法律等部門負(fù)責(zé)人參加，每季度定期召開客戶信用管理會(huì)議，評(píng)定新老客戶信用等級(jí)。
?。ǎ常?管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)評(píng)定結(jié)果，形成會(huì)議紀(jì)要，企業(yè)負(fù)責(zé)人簽署意見下發(fā)。
２．２．３ 信用等級(jí)管理
?。ǎ保?管理部門負(fù)責(zé)定期對(duì)已確定等級(jí)的客戶進(jìn)行復(fù)審。信用等級(jí)需要降級(jí)或升級(jí)的，應(yīng)重新按程序評(píng)定。
?。ǎ玻?做好客戶檔案的管理。對(duì)評(píng)定出的Ａ、Ｂ級(jí)信用等級(jí)客戶實(shí)施重點(diǎn)客戶管理。對(duì)新客戶一律先按Ｃ級(jí)信用等級(jí)進(jìn)行管理。
?。?賒銷資金額度和賒銷期限管理
?。ǎ保?對(duì)Ａ、Ｂ級(jí)信用客戶，賒銷額度由客戶經(jīng)書面申請(qǐng)，由銷售部門上報(bào)管理部門。
（２） 企業(yè)每月召開一次賒銷額度會(huì)議，由管理部門匯報(bào)銷售部門的賒銷額度申請(qǐng)報(bào)告，討論結(jié)果經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意后，發(fā)給銷售部門執(zhí)行。
?。ǎ常?凡有賒銷額度的客戶，專責(zé)業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人。專責(zé)業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人要增加走訪頻次，每月至少走訪一次，并寫出客戶情況匯報(bào)。要密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)客戶有改制、嚴(yán)重虧損、停產(chǎn)、歇業(yè)、嚴(yán)重資不抵債等重大變故要第一時(shí)間報(bào)告，以便企業(yè)及時(shí)應(yīng)對(duì)。
?。ǎ矗?信用責(zé)任。若超額超期，銷售部門業(yè)務(wù)員和部門負(fù)責(zé)人未按規(guī)定采取措施，出現(xiàn)問題造成損失，應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任；發(fā)出控制指令，因未執(zhí)行出現(xiàn)問題造成損失，經(jīng)辦人和批準(zhǔn)人應(yīng)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
?。?銷售合同的管理
４．１ 合同簽訂前的準(zhǔn)備工作
?。ǎ保?合同簽訂前，業(yè)務(wù)部門應(yīng)對(duì)新老客戶資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、客戶類別、經(jīng)營性質(zhì)進(jìn)行了解，確定是否建立購售業(yè)務(wù)關(guān)系。
（２） 合同條款內(nèi)容按規(guī)定必須規(guī)范、準(zhǔn)確，應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
?。ǎ常?年初簽訂價(jià)格、數(shù)量未定的一次性購售協(xié)議，需全年供貨的客戶，每次要貨必須提供書面確認(rèn)件（或傳真件）。確認(rèn)件應(yīng)包括客戶名稱、標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)格、簽字（蓋章）和日期等內(nèi)容。若確認(rèn)件為傳真件必須復(fù)印備存。
?。ǎ矗?企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按業(yè)務(wù)分工、程序和權(quán)限規(guī)定，與客戶接觸、洽談購銷合同。
?。ǎ担?銷售部門應(yīng)與管理部門、倉儲(chǔ)等部門溝通，了解產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存和質(zhì)量情況，確保所簽訂合同能夠按時(shí)執(zhí)行。
?。矗?合同的簽訂
（１） 合同文本必須使用經(jīng)過管理部門審核通過的合同樣本。
?。ǎ玻?合同簽訂前必須履行嚴(yán)格的逐級(jí)審批程序，要經(jīng)過銷售部門、管理部門及企業(yè)負(fù)責(zé)人的逐級(jí)審批。
（３） 由銷售部門負(fù)責(zé)人或其他享有委托授權(quán)的人員代表企業(yè)簽訂合同。
４．３ 合同保管
合同簽訂后，由管理部門和銷售部門分別存檔，以備需要時(shí)調(diào)閱。
?。矗?發(fā)貨管理
?。ǎ保?由銷售部門制作銷售訂單，由管理部門對(duì)照賒銷額度和合同進(jìn)行審核，符合要求的簽字同意安排倉庫發(fā)貨。
?。ǎ玻?合同審批、簽訂后，倉儲(chǔ)部門嚴(yán)格按質(zhì)按量按時(shí)發(fā)貨，避免因發(fā)貨環(huán)節(jié)差錯(cuò)，造成經(jīng)濟(jì)損失。
（３） 發(fā)貨和客戶接貨的各種文字、票據(jù)手續(xù)要齊全，及時(shí)歸檔，由財(cái)務(wù)部門專人保管。
?。ǎ矗?合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，及時(shí)報(bào)告，及時(shí)解決。
?。?應(yīng)收賬款管理
?。ǎ保?產(chǎn)品出庫后，財(cái)務(wù)部門為應(yīng)收賬款歸口管理責(zé)任部門，銷售業(yè)務(wù)部門和法律部門按規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的追繳欠款任務(wù)，管理部門負(fù)責(zé)相應(yīng)的基礎(chǔ)工作。
?。ǎ玻?以財(cái)務(wù)部門為主，建立應(yīng)收賬款客戶財(cái)務(wù)檔案。重要原始憑證如發(fā)票、訂單、運(yùn)單及簽收記錄、匯票存根、電匯通知單、發(fā)票簽收記錄、雙方簽字確認(rèn)的對(duì)賬單、合同（或購貨確認(rèn)件）、客戶有關(guān)還款承諾書、擔(dān)保書、抵押證明等必須清晰，收集齊全。
（３） 根據(jù)應(yīng)收賬款償還情況，每月進(jìn)行一次清理，對(duì)客戶財(cái)務(wù)檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。
?。ǎ矗?財(cái)務(wù)部門牽頭，每月定期召開由銷售部門、管理部門負(fù)責(zé)人參加的清欠工作會(huì)議，進(jìn)行欠款分析、清欠有關(guān)情況通報(bào)及工作安排。
６ 應(yīng)收款往來賬核對(duì)
?。ǎ保?財(cái)務(wù)部門每月初定期核對(duì)上月應(yīng)收款往來賬。
?。ǎ玻?核對(duì)程序。先進(jìn)行內(nèi)部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對(duì)；再進(jìn)行外部核對(duì)，財(cái)務(wù)部門與客戶核對(duì)。需要同客戶核對(duì)的，由銷售部門配合，企業(yè)財(cái)務(wù)部門發(fā)出對(duì)賬單通知書，要限定回復(fù)日期。客戶核對(duì)確認(rèn)后，必須在核對(duì)單上蓋章簽字，標(biāo)明日期，及時(shí)保存。有爭議的要在３０天內(nèi)查清確認(rèn)。應(yīng)收賬款數(shù)額較大的，也可到客戶所在地進(jìn)行核對(duì)。
?。?財(cái)務(wù)結(jié)算警告
對(duì)實(shí)行賒銷的客戶，出現(xiàn)下列任何一種情況，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門停止發(fā)貨，銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)不再繼續(xù)進(jìn)行。
（１） 超過賒銷期限未收回應(yīng)收款。
?。ǎ玻?支票結(jié)算時(shí)透支。
?。ǎ常?匯票發(fā)生兩次以上退票。
?。ǎ矗?欠款數(shù)額預(yù)警。
若客戶欠款接近或達(dá)到欠款數(shù)額，由財(cái)務(wù)部門通知銷售部門，按規(guī)定停止賒銷額度使用。
?。?超過賒銷期限的逾期貨款的追繳
?。ǎ保?使用信用額度進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，若超過賒銷期限未收回應(yīng)收款，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)在３日內(nèi)向客戶發(fā)出催款通知單，要求銷售部門及相關(guān)責(zé)任人在２０天內(nèi)追討貨款。
?。ǎ玻?若銷售部門和相關(guān)責(zé)任人追繳時(shí)間超過２０天仍無效，應(yīng)請(qǐng)企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面加大催繳力度。
?。ǎ常?若企業(yè)法律部門和財(cái)務(wù)部門出面后，追繳時(shí)間超過３０天仍無效，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)入法律清欠程序。財(cái)務(wù)、銷售部門應(yīng)配合法律部門并提供相應(yīng)的訴訟資料，按要求參與訴訟。
總之，中小企業(yè)建立健全賒銷管理制度，進(jìn)行有效的內(nèi)控管理，通過建章立制，明確責(zé)任，實(shí)施源頭治理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，應(yīng)收賬款就能得到有效的控制，企業(yè)資產(chǎn)安全亦可得到有效保護(hù)，切實(shí)維護(hù)企業(yè)利益，保證中小企業(yè)的生存和健康發(fā)展。
