摘 要：隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的迅速發(fā)展，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。本文分析了我國(guó)當(dāng)前證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題，在借鑒美國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了相關(guān)的建議。
關(guān)鍵詞：證券公司、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由早期的行業(yè)壟斷過(guò)渡到浮動(dòng)傭金制度，其內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年末全國(guó)營(yíng)業(yè)部數(shù)量為3086個(gè)，到了2011年8月，新增營(yíng)業(yè)部高達(dá)4875個(gè)，增幅高達(dá)58%。由于新增營(yíng)業(yè)部沒有客戶積累，在戰(zhàn)略占點(diǎn)思想的指揮下，傭金戰(zhàn)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額最直接有效的搶奪存量客戶的方式，而無(wú)法提供差異化服務(wù)和客戶粘度不高的老營(yíng)業(yè)部也被迫加入傭金戰(zhàn)行列，全行業(yè)的傭金戰(zhàn)愈演愈烈。來(lái)自監(jiān)管部門最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到8月底，今年深圳超過(guò)一半的證券營(yíng)業(yè)部虧損，這就意味著即便是一線券商的大型營(yíng)業(yè)部也將面臨著生存考驗(yàn)。
一、我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題
（一）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式缺乏對(duì)證券市場(chǎng)周期性大幅波動(dòng)的適應(yīng)性
目前，中國(guó)絕大部分證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都是采取基于傭金的商業(yè)模式，營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)源于證券交易傭金，所以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)水平與股票市場(chǎng)景氣程度呈高度正相關(guān)關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)行情火爆時(shí)，投資者交易活躍成交金額巨大，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則顯著增加；而在行情低迷時(shí)，投資者交易清談成交金額也隨之銳減，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則明顯減少，甚至出現(xiàn)行業(yè)性的整體虧損局面。這種經(jīng)營(yíng)上的大起大落使很多證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成靠天吃飯的局面，大部分證券公司仍然缺乏有效的盈利模式來(lái)應(yīng)對(duì)證券市場(chǎng)的這種周期性大幅波動(dòng)帶來(lái)的影響。
（二）我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
由于在證券業(yè)發(fā)展初期，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容是證券公司在證券交易中作為法人經(jīng)紀(jì)人提供代理客戶買賣證券等中介服務(wù)并收取相應(yīng)費(fèi)用的行為，證券公司的代理服務(wù)實(shí)際上是創(chuàng)設(shè)一定的交易手段為投資者提供證券交易的通道服務(wù)。證券行業(yè)是高度行政管制的行業(yè)，市場(chǎng)準(zhǔn)入和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、布局等都須經(jīng)嚴(yán)格的行政許可，由此獲取交易通道的牌照是壟斷的、稀缺的。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以交易服務(wù)為主體，這種以通道服務(wù)為中心的特征一方面使得證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略簡(jiǎn)單化，只要網(wǎng)點(diǎn)多規(guī)模大就可以形成有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而另一方面也直接導(dǎo)致了各家證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展一直以簡(jiǎn)單的規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略為主導(dǎo)，其直接后果就是缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的行業(yè)內(nèi)高度激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。
（三）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本居高不下，成本結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡
證券公司不遺余力的擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以戰(zhàn)略占點(diǎn)策略來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這種外延式的粗放經(jīng)營(yíng)模式使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)投資龐大經(jīng)營(yíng)模式直接導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本居高不下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。
此外，現(xiàn)行證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理體系造成管理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。目前，證券公司的每個(gè)營(yíng)業(yè)部都有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和綜合管理等各項(xiàng)職能。對(duì)于營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設(shè)置區(qū)域管理中心以加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。這種管理模式，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前后臺(tái)職能交叉、重復(fù)，大量可以由后臺(tái)集中處理的業(yè)務(wù)事項(xiàng)由前臺(tái)不斷重復(fù)操作，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資源整合、信息傳輸、市場(chǎng)反應(yīng)效率低下，重復(fù)支出的管理成本侵蝕大量的利潤(rùn)。
（四）一線員工素質(zhì)參差不齊，難以提供差異化服務(wù)
現(xiàn)在很多證券公司營(yíng)業(yè)部在利益的驅(qū)使下,更關(guān)注是否能有足夠的增量資金和交易量,而忽視從業(yè)人員素質(zhì)的提高。由于專業(yè)知識(shí)相對(duì)不夠,一線業(yè)務(wù)人員不能提供或傳達(dá)專業(yè)水平的證券知識(shí)和投資咨詢，難以提供差異化的服務(wù)。
二、國(guó)外證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的模式
發(fā)達(dá)國(guó)家證券市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，形成了比較成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。主要的代表有美林模式、E-trade模式和嘉信模式三種。
（一）、美林的FC模式
該模式主要是依靠和憑借公司專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍與龐大的市場(chǎng)研究力量，為客戶提供各種理財(cái)服務(wù)。
1999 年6 月1 日美林證券正式推出跨世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略--綜合性選擇策略。該種模式的優(yōu)勢(shì)在于提供高端化、專業(yè)化、人性化、全方位的投資理財(cái)服務(wù)，其定位非常明確，針對(duì)富人來(lái)開展全方位的資產(chǎn)投資組合咨詢等服務(wù)。目前，美林公司擁有客戶資產(chǎn)超過(guò)15000億美元，作為全球最大的金融資產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之一，美林從2000 年開始不再接受10 萬(wàn)美元以下的客戶開戶，并逐步將開戶標(biāo)準(zhǔn)提高到25 萬(wàn)美元。服務(wù)收費(fèi)水平依據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同收取不同的費(fèi)用，一般平均每筆交易收取費(fèi)用高達(dá)100－400 美元。
（二）、E-Trade 模式
該模式主要是針對(duì)費(fèi)用價(jià)格彈性比較大、收入水平相對(duì)較低的個(gè)人投資者。該消費(fèi)交易完全在網(wǎng)上進(jìn)行，公司沒有有形的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存在，故可以盡可能低的傭金吸引在意價(jià)格而對(duì)服務(wù)要求不高的投資者。由于營(yíng)業(yè)成本低，因而價(jià)格是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。E-Trade與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，客戶按所提供的信息自行交易，每筆約10 美元。近幾年來(lái)，全球E-Trade始終保持每季度50％左右的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度，E-Trade現(xiàn)有300 萬(wàn)客戶，客戶主要來(lái)自美國(guó)。通過(guò)低的傭金和費(fèi)用該種模式吸引廣大散戶，節(jié)約經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地成本，交易量有聚沙成塔的特點(diǎn)。
（三）、嘉信模式
該模式是上述兩種模式的折中。同時(shí)提供給投資者網(wǎng)上交易、電話交易及店面交易，嘉信通過(guò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新來(lái)降低交易成本，進(jìn)而降低服務(wù)價(jià)格，但并不會(huì)犧牲服務(wù)質(zhì)量。正是憑借良好的服務(wù)、低廉的服務(wù)價(jià)格，嘉信吸引了大批客戶，公司獲得了極大的成功。1996 年以后，它通過(guò)網(wǎng)上交易擊敗了傳統(tǒng)券商霸主――美林證券公司，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量超過(guò)了美林證券。嘉信雖然沒有美林證券強(qiáng)大的咨詢研發(fā)部門，但是針對(duì)需要一定服務(wù)但支付不起高額費(fèi)用的中產(chǎn)階級(jí)，通過(guò)提供一定的咨詢服務(wù)，平均每筆交易收取29.5 美元。
由此我們可以看出，國(guó)外的證券公司在提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，充分對(duì)于目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，從而能夠有針對(duì)性地提供差異化的服務(wù)。
三、對(duì)中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的建議
隨著股指期貨、融資融券等業(yè)務(wù)的推出，我國(guó)證券行業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。作為證券公司最主要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新具有極其重要的意義。
（一）大力拓展新業(yè)務(wù)，逐步拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之外新的盈利來(lái)源
我國(guó)先后推出了融資融券業(yè)務(wù)、股指期貨業(yè)務(wù)，這些新產(chǎn)品的推出不僅僅是投資者的福音，也是中國(guó)證券公司改變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)單一盈利模式的契機(jī)。積極開拓新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多元化就是一項(xiàng)非常有效的措施。
以融資融券為例，融資業(yè)務(wù)的半年期利率目前是8.1%， 融券業(yè)務(wù)的半年期利率為10.10%。這對(duì)于以往靠天吃飯的證券公司，無(wú)疑增加了一塊無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)于降低證券公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。因此，證券公司應(yīng)該抓緊儲(chǔ)備新業(yè)務(wù)所需的人才，并做好技術(shù)系統(tǒng)等準(zhǔn)備，擴(kuò)大股指期貨、融資融券業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，培育新的業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，降低證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券市場(chǎng)行業(yè)周期的依賴性。
（二）通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與差異化為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘
業(yè)務(wù)創(chuàng)新與差異化是解決我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題的重要途徑。通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與差異化可以使證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位明晰，有效解決同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。而業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)首先是服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在加大技術(shù)開發(fā)力度、為投資者提供方便快捷的交易手段基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行深入分析，根據(jù)不同客戶的資金狀況、投資目標(biāo)、交易習(xí)慣等，有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)開拓并提供個(gè)性化的服務(wù)產(chǎn)品。特別是以投資咨詢?yōu)楹诵牡膫€(gè)性化服務(wù)，可以借助客戶關(guān)系管理技術(shù)向投資者提供符合其要求的定制服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立起證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的品牌。
（三）實(shí)施持續(xù)成本管理尋求低成本運(yùn)營(yíng)商地位
證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的底線就是自己的成本，邊際成本較低的證券公司就可以通過(guò)低價(jià)吸引新增客戶，特別是在證券市場(chǎng)低景氣度時(shí)期，低成本就意味著生存能力更強(qiáng)，就能更從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)景氣度的大幅變化，才可能實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。持續(xù)成本管理不僅要求管理壓縮經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)成本和其他可減費(fèi)用，還要調(diào)整證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程，實(shí)行成本分解，強(qiáng)化成本核算和管理；要充分運(yùn)用集中交易技術(shù)手段，通過(guò)同城集中、區(qū)域集中的方式來(lái)逐步降低運(yùn)營(yíng)成本；要大力發(fā)展網(wǎng)上交易，通常網(wǎng)上交易的投資與運(yùn)營(yíng)成本只有傳統(tǒng)模式的20%～30%。
（四）、提高從業(yè)人員的整體水平和素質(zhì)
加強(qiáng)客戶經(jīng)理和投資顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員的整體水平和素質(zhì)是提供高水平金融服務(wù)的關(guān)鍵。除了樹立和增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)和服務(wù)的自覺性，還要將公司的研究資料和信息有效地傳遞給客戶，使客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。因此，證券公司要加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，采用實(shí)踐和理論知識(shí)相結(jié)合的方法優(yōu)化員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，更新營(yíng)銷理念,提高服務(wù)能力，建立一支高素質(zhì)、高水平、規(guī)范化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。
總之，我國(guó)證券公司應(yīng)該及時(shí)順應(yīng)證券市場(chǎng)的新變化，充分研究不同的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，在積極開拓新業(yè)務(wù)的同時(shí)，結(jié)合自身的研究水平、人員素質(zhì)、客戶狀況提供更有效率的差異化服務(wù)。
