本課程將提供系統(tǒng)的思路和方法，以幫助學(xué)員應(yīng)對新形勢下信用管理與控制的需要。掌握如何判斷客戶的資信狀況，怎樣通過提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量的目的。在風(fēng)險不斷變化的情況下提供新的銷售解決方案，利用外部信息和評價模型對客戶風(fēng)險做出判斷，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，維持良好的客戶關(guān)系與維護(hù)。
課程背景
雖然中國資本市場在不斷的蓬勃發(fā)展，但說到底中國社會還是缺乏信托責(zé)任的社會，因此對信用的管理與控制已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部管理的重要工作之一。國際金融危機(jī)之后，研究發(fā)現(xiàn)損失不再是由單一風(fēng)險所造成，而是由信用風(fēng)險和市場風(fēng)險等聯(lián)合造的，并且成多數(shù)企業(yè)和銀行的信用度普遍下降，大批國內(nèi)外企業(yè)和國外金融機(jī)構(gòu)倒閉，市場信用風(fēng)險明顯上升。信用風(fēng)險，預(yù)防為主，因而對客戶進(jìn)行事前的信用分析與評估尤為重要。企業(yè)必須提高客戶信用分析與評估的能力，真正為企業(yè)的正常運營保駕護(hù)航。
課程收益
● 了解客戶信用管理的基本理論
● 明確信用風(fēng)險的源頭以及信用風(fēng)險管控的主要環(huán)節(jié)
● 掌握客戶信息資料的收集、整理與識別
● 學(xué)習(xí)客戶信用風(fēng)險評估的方法與模型
● 掌握客戶信用評估流程的設(shè)計與應(yīng)用
● 對客戶進(jìn)行資信評級，保持良好的客戶選擇與維護(hù)
課程對象
● 企業(yè)負(fù)責(zé)人
● 財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理
● 商務(wù)信用或?qū)I(yè)會計人員
● 催帳人員、清欠人員、銷售人員
● 負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員
● 銷售部相關(guān)人員
課程內(nèi)容
第1天 客戶信用管理概述
引言：為什么要進(jìn)行客戶信用管理？
一、客戶信用管理
- 應(yīng)收款管理的命脈
- 客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
- 客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
- 信用控制與市場銷售的權(quán)衡
二、全程信用管理模式中的客戶信用管理
- 信用風(fēng)險產(chǎn)生的根本原因
- 控制信用風(fēng)險的6個主要環(huán)節(jié)
- 信用管理職能的設(shè)置
- 客戶信用管理——關(guān)鍵環(huán)節(jié)
- 涉及的部門與人員——職責(zé)劃分及溝通協(xié)調(diào)
三、客戶信用資料的收集與管理
- 基本原則
- 怎樣搜集客戶信用資料
- 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
- 從與客戶的交流中搜集信息的方法
- 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
- 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
- 常見偏誤分析
- 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)
- 新客戶的合法身份的識別
- 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
- 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
- 如何獲取和核實客戶的注冊資料
- 一般風(fēng)險識別
- 定性信息和資料
- 定量信息和資料
- 歷史信用記錄
第2天 客戶信用評估
四、客戶信用分析與評估
- 信用風(fēng)險評估方法
- 定性評估法
- 定量評估法：評估模型法
- 綜合評估法
- 信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
- 影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面
- 具體選擇信用評估指標(biāo)
- 制定指標(biāo)的打分標(biāo)準(zhǔn)
- 平衡不同指標(biāo)之間的重要性
- 對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
- 制定不同信用等級的信用政策
- 客戶信用評估流程設(shè)計
- 特征分析技術(shù)架構(gòu)
- ATT法建立指標(biāo)體系
- AHP法計算各指標(biāo)權(quán)值
- TOPSIS法計算各客戶的信用分?jǐn)?shù)并排序
- 制定或修改信用級別設(shè)置條件
- 采用聚類分析決定客戶級別
- 客戶的選擇與維護(hù)
- 對客戶進(jìn)行資信評級
- 客戶的分類管理
- 定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級
企業(yè)需要信用，客戶同樣需要信用，為避免風(fēng)險，降低損耗，企業(yè)必須建立客戶信用管理體系。建立客戶的信息數(shù)據(jù)庫，還有利于維護(hù)好的客戶關(guān)系，通過樹立客戶信用管理理念，學(xué)會建立客戶信用評估體系。高頓秉承系統(tǒng)培訓(xùn)理念，以整體性、全面性、發(fā)展性為特征，將最前沿、最適合的財務(wù)知識帶給企業(yè)，許以企業(yè)規(guī)避風(fēng)險、健康發(fā)展的強(qiáng)大支撐，為您打造最豐富的培訓(xùn)盛宴。
