2001年年初，安然造假案震驚全球，一個商業(yè)巨人在經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊中轟然倒下。2001年，世通公司再現(xiàn)造假案，這使不少組織和企業(yè)開始反思和改革。然而，前車之鑒并沒有阻止商業(yè)巨人們的腳步，國興銀行違規(guī)案、雷曼兄弟銀行倒閉，一件件失敗案例不斷地上演。反觀中國企業(yè)，中航油虧損、四川長虹虧損、三鹿毒奶粉等案例更披露一些不為人知的糟糕內(nèi)幕。綜上所述，不論國內(nèi)還是國外企業(yè)，都是不斷上演著錯誤，這是管理者們值得深思的問題。企業(yè)經(jīng)營過程中，風(fēng)險隨處可在，然而這種風(fēng)險常常是企業(yè)長期經(jīng)營管理中形成的一種“習(xí)慣”，身處其中的人們就像熱水里的青蛙，在逐漸升溫的過程中全然不知，在溫度達(dá)到一定界限之后又回天無術(shù)，最終釀成慘敗的結(jié)果。為了擺脫失敗的命運(yùn)，近年來越來越多企業(yè)開始關(guān)注內(nèi)部控制，希望通過建立完善的內(nèi)部控制降低企業(yè)經(jīng)營過程中的風(fēng)險。進(jìn)而內(nèi)部控制成為企業(yè)管理者熱于探討的一個問題。為規(guī)避風(fēng)險，防患于未然，在企業(yè)內(nèi)部建立控制體系是非常必要的措施，企業(yè)要想實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，內(nèi)部控制的重要性更為彰顯。作為企業(yè)命脈的銷售與收款，本文對其內(nèi)部控制進(jìn)行了深入的探討。
一、風(fēng)險識別與目標(biāo)
銷售收款涉及資金流和實物流兩條線，而這是企業(yè)經(jīng)營過程中最容易出現(xiàn)錯誤的地方。對銷售收款進(jìn)行控制就必須有明確的目標(biāo)，雖然目標(biāo)并不是內(nèi)部控制的構(gòu)成要素，但目標(biāo)對內(nèi)部控制的實施有非常大的影響。以正確的目標(biāo)為導(dǎo)向，才能使企業(yè)內(nèi)部控制切實可行，才能為企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。針對企業(yè)的銷售收款業(yè)務(wù)，主要從以下四方面來確定。一是保障商品和貨款的安全和完整。商品是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基本條件，任何商業(yè)活動都離不開資金。因此，在銷售收款業(yè)務(wù)中，一定要將資金作為首要的控制目標(biāo)加以關(guān)注。其實，對于舞弊的查處手段已經(jīng)相當(dāng)成熟，只要用心去做肯定能查出蛛絲馬跡，最終消滅舞弊行為。但為什么仍然有許多人會不顧約束鋌而走險呢？其中控制不到位是一個重要誘因。從企業(yè)控制來看，不相容職務(wù)沒有分離或授權(quán)機(jī)制混亂等，都可以導(dǎo)致舞弊行為的發(fā)生。另外，雖然建立了舞弊防范機(jī)制，但執(zhí)行不力也導(dǎo)致了舞弊行為的猖獗。從監(jiān)督來看，內(nèi)部審計機(jī)構(gòu)流于形式，內(nèi)部控制的有效性得不到保障。二是擴(kuò)大銷售。利潤永遠(yuǎn)是企業(yè)不懈追求的目標(biāo)，而利潤最大化則是每一個企業(yè)都想實現(xiàn)的。因此，要采取各種銷售策略和信用政策最大限度地擴(kuò)大銷售額，這也是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)所在。三是現(xiàn)金流入量的最大化。企業(yè)賬面利潤再大也沒有意義，只有實際的現(xiàn)金注入才是企業(yè)的可使用資源。對此，企業(yè)要本著“賬面利潤不是真正利潤”的原則，在關(guān)注利潤額的同時還要保障利潤質(zhì)量因素，也就是說建立利潤變現(xiàn)機(jī)制，加快賬面利潤的轉(zhuǎn)化，從而成為企業(yè)真實的可利用的資源。四是與客戶形成友好的戰(zhàn)略關(guān)系。企業(yè)不僅要關(guān)注短期利潤，還要重視長期發(fā)展的要求，對此一定要與客戶建立友好的合作關(guān)系，從企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)著手，尋找影響客戶滿意度的主要因素，通過改進(jìn)與完善達(dá)到優(yōu)化流程的目的，從而實現(xiàn)雙方的互惠共贏。
二、銷售收款內(nèi)部控制的關(guān)鍵點(diǎn)
（一）銷售定價的控制
銷售定價是一個很重要的環(huán)節(jié)，如果定價失誤將直接帶來企業(yè)利潤的減少，失去市場競爭力。定價政策主要有：一是根據(jù)市場差誤、銷售成本及營銷能力等因素進(jìn)行定價，定價一旦確定就要遵循公平的原則，讓同一層次的客戶享受到公平待遇；二是在產(chǎn)品投入市場前就要把目標(biāo)價格制定好，然后與市場同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，如果發(fā)現(xiàn)價格偏高或偏低需要及時調(diào)價，從而使產(chǎn)品價格機(jī)制更靈活；三是對于折扣等優(yōu)惠政策需要相關(guān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)給予批準(zhǔn)方可執(zhí)行，當(dāng)然折扣等優(yōu)惠政策實施以后還要?dú)w檔和調(diào)研，以明確開展折扣活動對企業(yè)的效益影響，從而給今后的銷售思路提供借鑒。
（二）對訂單及銷售合同的控制
訂單是企業(yè)銷售收款的起點(diǎn)，也就是說有了訂單企業(yè)才會啟動后面的銷售收款流程。對于客戶訂單，企業(yè)銷售人員應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)對訂單進(jìn)行審核與記錄，同時堅決不可同一人辦理此事。在通常情況下，在發(fā)生訂單以后企業(yè)應(yīng)給客戶一定的信用評價，這個評價算是積累信用，當(dāng)達(dá)到一定信用度后可報上級批準(zhǔn)允許一定額度的賒銷業(yè)務(wù)。對于普通客戶或新客戶，一般不設(shè)延期或分期付款信用。值得注意的是，凡是賒銷業(yè)務(wù)企業(yè)應(yīng)視客戶的還款情況為其提升和降低信貸額度，任何賒銷定單都需要信用部門或相應(yīng)授權(quán)人簽字方可辦理。銷售部門應(yīng)本著銷售談判、合同訂立、合同審批、組織銷售四分離的原則，建立起一套規(guī)范的銷售合同管理制度。另外，還要建立合同審計制度，因為只有通過嚴(yán)格的審計才能使合同達(dá)到理想的要求，內(nèi)部審計有助于提高合同質(zhì)量，減少合同風(fēng)險的發(fā)生。
（三）銷售通知單的控制
在銷售業(yè)務(wù)確定以后，就要以訂單和銷貨合同為依據(jù)，開據(jù)銷售通知單。銷售通知單的內(nèi)容必須真實準(zhǔn)確，對此可在執(zhí)行之前向客戶予以證實。銷售通知單一般一式四聯(lián)，銷售部門留存業(yè)務(wù)聯(lián)并據(jù)以登記銷售賬；財會部門依據(jù)發(fā)票聯(lián)開具銷售發(fā)票，同時登記銷貨賬；倉庫憑借批準(zhǔn)后的提貨聯(lián)辦理貨物出庫，開具出庫單，登記庫存賬；將批準(zhǔn)后的運(yùn)貨聯(lián)交與運(yùn)輸部，填制裝運(yùn)憑證并運(yùn)送貨物到指定地點(diǎn)；最后應(yīng)將這些單據(jù)進(jìn)行核對，以確保入賬時的準(zhǔn)確性。
（四）銷售發(fā)票的控制
銷售發(fā)票是銷售業(yè)務(wù)的真實記錄，是收取貨款的依據(jù)，其控制主要有以下幾點(diǎn)。一是授權(quán)控制，即發(fā)票開具人必須經(jīng)過授權(quán)，任何未經(jīng)授權(quán)的人員不得開出發(fā)票。二是明確發(fā)票管理和領(lǐng)用制度，即指定專人負(fù)責(zé)發(fā)票的保管和領(lǐng)用，發(fā)票使用人領(lǐng)用發(fā)票必須簽章并注明領(lǐng)用發(fā)票的號碼，以明確責(zé)任。三是開具依據(jù)控制。銷售發(fā)票應(yīng)以客戶訂單、銷售通知單及信用核準(zhǔn)單等為開具依據(jù)。在開具發(fā)票時必須依據(jù)銷售通知單上的連續(xù)編號進(jìn)行，以保證所有發(fā)出貨物都開具了發(fā)票。四是復(fù)核控制。建立發(fā)票復(fù)核制度，由獨(dú)立于發(fā)票開具人的其他人員對發(fā)票的構(gòu)成要素進(jìn)行復(fù)核。五是對發(fā)票總額應(yīng)該加以控制，即對所有發(fā)票應(yīng)定期結(jié)出合計金額，以便與應(yīng)收賬款或銷貨合計數(shù)進(jìn)行核對。六是開票人員還應(yīng)該使用和保留連續(xù)編號的發(fā)票，包括已作廢的發(fā)票。
（五）應(yīng)收賬款的管理
應(yīng)收款項是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的各種應(yīng)收和預(yù)付款。應(yīng)收賬款的范圍包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收款。企業(yè)一般采用現(xiàn)金結(jié)算方式來避免應(yīng)收款的發(fā)生。如遇特殊情況需賒銷的，應(yīng)嚴(yán)格按照企業(yè)審批程序和權(quán)限進(jìn)行并根據(jù)購貸方信用確定其賒銷的限額和期限。企業(yè)對業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中形成的各種應(yīng)收款應(yīng)積極催收，貫徹“誰經(jīng)辦、誰追款，誰審批、誰負(fù)責(zé)”的原則，保證應(yīng)收款項順利收回，做好資金回籠。如果現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)擅自給客戶賒銷而造成損失的情況，應(yīng)追究責(zé)任人責(zé)任。只有部門經(jīng)理以上的人員才能擔(dān)保掛賬，且需擔(dān)保人在單據(jù)上親筆簽字。擔(dān)保人應(yīng)負(fù)責(zé)在一個月內(nèi)對自己擔(dān)保的掛賬進(jìn)行催收結(jié)清。財務(wù)人員予以配合。收銀員根據(jù)掛賬協(xié)議對賬務(wù)作相應(yīng)處理。催收到賬的款項應(yīng)及時交給財務(wù)，不得坐支或挪用。
（六）銷售退回和折讓的控制
銷售退回和折讓的審計方法與銷售業(yè)務(wù)的審計方法基本相同，只有兩點(diǎn)主要區(qū)別。第一點(diǎn)區(qū)別與重要性有關(guān)。在大多數(shù)情況下，銷售退回和折讓的重要性水平極低，審計時完全可以忽略不計。第二點(diǎn)主要區(qū)別在目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)方面。對于銷售退回和折讓，其主要側(cè)重點(diǎn)通常在于測試登記入賬的業(yè)務(wù)的真實性，目的是揭露利用偽造的銷售退回和折讓業(yè)務(wù)來掩蓋轉(zhuǎn)移已收回的應(yīng)收賬款的行為。盡管銷售退回和折讓審計的側(cè)重點(diǎn)通常是測試已入賬的業(yè)務(wù)的真實性，但完整性目標(biāo)也不能忽略。漏記的銷售退回和折讓可能很重要，可能被公司管理部門用來高估凈收益。當(dāng)然，其他各項審計目標(biāo)也不應(yīng)忽視。不過，由于銷售退回和折讓的審計方法與銷售業(yè)務(wù)的審計方法基本相同，應(yīng)當(dāng)能采用相同的邏輯，確定適用于銷售退回和折讓的控制，與這些控制相對應(yīng)的控制點(diǎn)測試，以及驗證銷售退回和折讓金額的業(yè)務(wù)實質(zhì)性測試。
三、銷售收款內(nèi)控制度的執(zhí)行保障
健全的內(nèi)部控制是公司治理的關(guān)鍵。內(nèi)部控制重要的一點(diǎn)是溝通，具體可從兩個方面著手。
（一）信息溝通水平
信息收集工作要求信息來源真實可靠，原始記錄準(zhǔn)確無誤，切忌使用模棱兩可的信息。在信息收集過程中，常常會遇到“報喜易、報憂難”的情況。因此，對信息收集工作進(jìn)行控制的關(guān)鍵是如實報告。另外，還要建立信息服務(wù)系統(tǒng)，如MRP系統(tǒng)、經(jīng)過閉環(huán)MRP系統(tǒng)及ERP系統(tǒng)，這些都能為企業(yè)的內(nèi)部控制平添助力，能讓企業(yè)掌握實時信息，從而在銷售與收款管理中游刃有余。但是，系統(tǒng)的整合集成與網(wǎng)絡(luò)的開放性都加大了內(nèi)部控制的風(fēng)險，所以信息系統(tǒng)的設(shè)計一定要得當(dāng)，正如典故所講：“其興也勃焉，其亡也忽焉”。
（二）健全企業(yè)的內(nèi)部審計制度
企業(yè)應(yīng)加大內(nèi)部審計力度，以達(dá)到內(nèi)部審計的規(guī)范化與有效化。對于銷售與收款環(huán)節(jié)，一定要采取職位分離的原則，離職人員一定要編制移交清單，在監(jiān)交人簽字認(rèn)可后方可辦理手續(xù)。另外，還要采取審計責(zé)任與獎懲機(jī)制掛靠的方式，對管理失誤的問責(zé)追責(zé)，對業(yè)績突出的給予一定的物質(zhì)和精神獎勵。同時，企業(yè)還可以借鑒現(xiàn)代化成功企業(yè)的動作模式，盡可能地發(fā)揮內(nèi)部審計的作用，從而達(dá)到所需要經(jīng)營目標(biāo)。
總之，本文由一系列內(nèi)部失控導(dǎo)致的經(jīng)營慘敗的案件引出了企業(yè)內(nèi)部控制的重要性，進(jìn)而深入分析了內(nèi)部控制的關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行的必要保障。當(dāng)然，內(nèi)部控制的執(zhí)行必須以企業(yè)利潤為前提，沒有利潤什么都是一紙空談。
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