我國經(jīng)濟發(fā)展已步入轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的重要窗口期，高質(zhì)量發(fā)展階段的特征正在不斷顯現(xiàn)。市場化、國際化、信息化的逐步深入和現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加速，咨詢服務(wù)業(yè)出現(xiàn)了前所未有的機遇，蘊藏巨大的發(fā)展空間。對于蘇州工業(yè)園區(qū)（以下簡稱“園區(qū)”）的會計師事務(wù)所而言，積極拓展咨詢業(yè)務(wù)，有利于其提高核心競爭力，逐步實現(xiàn)其專業(yè)服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
一、園區(qū)會計師事務(wù)所開展咨詢業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
園區(qū)在2010年底掛牌成立會計服務(wù)外包示范基地，并以此為抓手，建立組織機制，完善制度保障，把專業(yè)服務(wù)業(yè)的跨越發(fā)展作為區(qū)域產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要環(huán)節(jié)，鼓勵園區(qū)專業(yè)服務(wù)機構(gòu)積極主動承接跨國公司高端鑒證業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)，為本土中小型會計師事務(wù)所提供孵化壯大的平臺。園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地成立以來，園區(qū)財政部門聯(lián)合園區(qū)稅務(wù)、海關(guān)、國資、創(chuàng)投、企業(yè)服務(wù)中心等多個部門，全面推開基金財務(wù)托管、中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)顧問、公共服務(wù)第三方評估、科技型企業(yè)會計服務(wù)外包、轉(zhuǎn)讓定價、企業(yè)社保繳交稽核、企業(yè)公示出資信息檢查等十二項創(chuàng)新業(yè)務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計，園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地的會計師事務(wù)所累計實現(xiàn)新業(yè)務(wù)收入1.57億元，創(chuàng)新業(yè)務(wù)項目8712個，大大豐富了園區(qū)的非審計市場內(nèi)容和層次。
為更好地了解當(dāng)前園區(qū)會計師事務(wù)所承接和拓展咨詢業(yè)務(wù)的情況，2018年第二季度，筆者對園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地的會計師事務(wù)所進(jìn)行了走訪、調(diào)研，專門設(shè)計了調(diào)查問卷，試圖客觀真實地反映所調(diào)查會計師事務(wù)所開展咨詢業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。調(diào)查問卷內(nèi)容涉及會計師事務(wù)所基本情況、開展業(yè)務(wù)具體情況、對開展咨詢業(yè)務(wù)的態(tài)度等三個方面。本次調(diào)查對象為園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地的內(nèi)資會計師事務(wù)所，通過電子郵件發(fā)放問卷27份，回收25份，有效問卷25份，有效回收率92.5%。
（一）會計師事務(wù)所基本情況1.收入規(guī)模在有效問卷的25家會計師事務(wù)所中，大多數(shù)收入規(guī)模處于中等水平，其中收入規(guī)模在500-1000萬元之間的事務(wù)所有9家，占比36%；收入規(guī)模在500萬元以下的事務(wù)所有8家，占比32%。會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展與其規(guī)模有著密切聯(lián)系，后者決定了咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)和人才基礎(chǔ)，會計師事務(wù)所只有發(fā)展到一定規(guī)模，才有可能較好地引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，利用豐富的資源和強大的研究服務(wù)能力打造富有特色的咨詢業(yè)務(wù)。2.承接咨詢業(yè)務(wù)情況在被調(diào)查的25家會計師事務(wù)所中，有24家承接過咨詢業(yè)務(wù)，僅有1家未接觸過咨詢業(yè)務(wù)。未承接咨詢業(yè)務(wù)的具體原因并非由于缺少客戶委托、無暇承接咨詢業(yè)務(wù)，或缺少人才技術(shù)條件，而是由于該所實施總分所一體化管理，園區(qū)分所成立時間較短，目前仍由總部和其他分所承接咨詢業(yè)務(wù)。調(diào)查顯示，在24家承接咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所中，有14家咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢較為平緩，近三年沒有增長，另有10家咨詢業(yè)務(wù)三年間有所上升。
（二）園區(qū)會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)開展具體情況1.收入規(guī)模在24家承接咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所中，有21家年度咨詢業(yè)務(wù)收入不到500萬元，僅有3家年度咨詢業(yè)務(wù)收入達(dá)到或超過500萬元（見圖1）。此外，調(diào)查顯示，70%以上的會計師事務(wù)所的咨詢業(yè)務(wù)收入占業(yè)務(wù)總收入的比重低于30%。這表明大部分會計師事務(wù)所仍然以傳統(tǒng)的鑒證業(yè)務(wù)為主，咨詢業(yè)務(wù)占比與行業(yè)平均值相去甚遠(yuǎn)，尚有較大的拓展空間。2.服務(wù)類別調(diào)查顯示，在咨詢業(yè)務(wù)中，多數(shù)會計師事務(wù)所涉足的仍然是會計服務(wù)，其中有12家的會計服務(wù)占咨詢業(yè)務(wù)比重超50%，只有3家（均為百強內(nèi)資會計師事務(wù)所園區(qū)分所）的管理咨詢服務(wù)和5家的稅務(wù)服務(wù)在其各自咨詢總業(yè)務(wù)中的占比超過了50%。另有4家沒有承接過管理咨詢業(yè)務(wù)，5家沒有承接過稅務(wù)服務(wù)。24家有咨詢經(jīng)歷的會計師事務(wù)所中，尚無一家承接過信息系統(tǒng)相關(guān)服務(wù)（見圖2）。這表明雖然會計師事務(wù)所意識到拓展咨詢業(yè)務(wù)的必要性，但實踐中，絕大多數(shù)中小會計師事務(wù)所依然把目標(biāo)集中在賬務(wù)代理、企業(yè)注冊變更等技術(shù)含量較低的會計服務(wù)上，服務(wù)內(nèi)容單一，無法展現(xiàn)自身特色，實現(xiàn)差異化發(fā)展。
3.細(xì)分項目調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，財務(wù)顧問是會計師事務(wù)所開展管理咨詢業(yè)務(wù)的一項重要項目，幾乎所有承接管理咨詢的會計師事務(wù)所都開展過財務(wù)顧問服務(wù)（見圖3）。這與會計師事務(wù)所從業(yè)人員在長期審計過程中積累了豐富的財務(wù)管理經(jīng)驗有關(guān)。其次是企業(yè)購并重組咨詢，約占70%，這與園區(qū)資本市場比較活躍，上市企業(yè)、掛牌企業(yè)、擬上市和儲備上市孵化企業(yè)較多等市場因素有關(guān)。另外，會計師事務(wù)所均未開展過企業(yè)人力資源管理、公共關(guān)系管理等咨詢項目，這些較為新興的咨詢服務(wù)目前主要還是由國際四大會計師事務(wù)所和其他專業(yè)的咨詢公司承接。對于稅務(wù)服務(wù)的細(xì)分項目，只有5家會計師事務(wù)所開展過轉(zhuǎn)移定價服務(wù)（見圖4）。由于從事轉(zhuǎn)移定價需要購置BVD數(shù)據(jù)庫使用權(quán)，購置和維護(hù)費用較高，使得不少會計師事務(wù)所望而卻步。有近95%的會計師事務(wù)所均承接過稅務(wù)籌劃和稅務(wù)代理，60%的會計師事務(wù)所承接過購并重組涉稅業(yè)務(wù)。雖然開展稅務(wù)籌劃的會計師事務(wù)所較多，但大部分會計師事務(wù)所此類業(yè)務(wù)主要以個稅服務(wù)、關(guān)稅服務(wù)、稅務(wù)代理為主，收費較低、含金量有限，而諸如在公司稅、國際稅收、跨境投資等高端的稅務(wù)籌劃服務(wù)方面參與較少。
4.收費定價從咨詢業(yè)務(wù)定價基準(zhǔn)來看，只有12%的會計師事務(wù)所根據(jù)項目工時進(jìn)行收費，而以靈活核定收費的會計師事務(wù)所占7/8（見圖5）。這一方面反映了會計師事務(wù)所議價方面處于相對弱勢的地位，即使是咨詢業(yè)務(wù)，也存在較為普遍的低價收費；另一方面也從側(cè)面印證了會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)主要扎堆在技術(shù)含量較低的項目上。
5.客戶情況從咨詢業(yè)務(wù)客戶構(gòu)成來看，民營企業(yè)達(dá)57.1%，外資企業(yè)38.8%,而政府機關(guān)和國企的服務(wù)占比較小，只有6家會計師事務(wù)所承接過政府機關(guān)或國企的業(yè)務(wù)。一方面反映了園區(qū)部分政府機關(guān)和國有企業(yè)咨詢服務(wù)市場開放度有待提高；另一方面，機構(gòu)規(guī)模、開展政府外包服務(wù)經(jīng)驗和入選政府采購供應(yīng)商名單等因素都會對會計師事務(wù)所能否成功承接政府和國企業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。從客戶區(qū)域分布來看，以園區(qū)和蘇州市范圍客戶為主，有6家百強會計師事務(wù)所和5家中小會計師事務(wù)所將咨詢業(yè)務(wù)拓展到蘇州市以外。相比鑒證業(yè)務(wù)，咨詢業(yè)務(wù)政策規(guī)定較少，地方保護(hù)較弱，且以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向，因此更有利于會計師事務(wù)所在異地拓展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)差異性和專業(yè)化競爭。圖1 年度咨詢業(yè)務(wù)收入規(guī)模結(jié)構(gòu)圖2 會計師事務(wù)所開展不同類別咨詢業(yè)務(wù)的分布圖3 會計師事務(wù)所管理咨詢主要項目分布
6.服務(wù)團隊調(diào)查顯示，近2/3會計師事務(wù)所是由從事審計業(yè)務(wù)的專業(yè)人員兼職從事咨詢業(yè)務(wù)（見圖6），由于會計師事務(wù)所審計項目淡季人手充裕，可以調(diào)劑閑置人員參與咨詢項目，從而實現(xiàn)人力資源配置最大化，但也從側(cè)面反映出目前咨詢業(yè)務(wù)依然被視為審計業(yè)務(wù)的延伸或附帶業(yè)務(wù)。同時，僅有33.3%的會計師事務(wù)所設(shè)置了咨詢部門或配備了專職咨詢?nèi)藛T，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于審計人員數(shù)。從持證人員數(shù)量來看，咨詢服務(wù)團隊人員數(shù)有292名，但持證人員數(shù)僅為15.4%，說明業(yè)內(nèi)高端人才集聚度不高，不利于咨詢專業(yè)人才的培養(yǎng)，從而限制了會計師事務(wù)所開展咨詢服務(wù)的深度與廣度。
（三）對咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的態(tài)度
1.會計師事務(wù)所對咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的態(tài)度從問卷統(tǒng)計來看，如圖7所示，會計師事務(wù)所反映的困難可以分為企業(yè)委托和會計師事務(wù)所自身經(jīng)營兩大類。從企業(yè)委托層面來看，大多反映企業(yè)委托內(nèi)容多，工作量大，要求高，但付費太低，導(dǎo)致咨詢業(yè)務(wù)性價比不高。其次，企業(yè)對管理咨詢等業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，缺乏通過咨詢改善和提高企業(yè)運營的意識，委托需求較少。從會計師事務(wù)所自身經(jīng)營層面來看，品牌優(yōu)勢不明顯、缺乏有效的營銷手段、缺少開展咨詢項目的負(fù)責(zé)人或團隊等，成為會計師事務(wù)所拓展咨詢業(yè)務(wù)的障礙。
2.影響企業(yè)開展咨詢業(yè)務(wù)委托的因素由于咨詢不是法定業(yè)務(wù)，很大程度上是由企業(yè)自身發(fā)起的，企業(yè)主觀咨詢意識與咨詢業(yè)的發(fā)展存在著密切的關(guān)系。因此我們在問卷中也設(shè)計了針對企業(yè)態(tài)度的問題。如圖8所示，3/4會計師事務(wù)所認(rèn)為咨詢費用是制約企業(yè)開展咨詢業(yè)務(wù)委托的主要因素，另有1/2以上會計師事務(wù)所認(rèn)為企業(yè)接受咨詢的經(jīng)歷、對外部咨詢的信賴程度和企業(yè)自身問題的嚴(yán)重程度都是影響企業(yè)是否購買咨詢服務(wù)的重要因素。
(四)對咨詢業(yè)務(wù)的未來計劃
除去8家沒有新想法和3家持觀望態(tài)度的會計師事務(wù)所外，其余14家會計師事務(wù)所均表達(dá)了對未來咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的計劃（見圖9）。有11家會計師事務(wù)所認(rèn)為要加強業(yè)務(wù)拓展力度，開拓業(yè)務(wù)渠道，完善業(yè)務(wù)模式。其中被提到最多的業(yè)務(wù)類型包括企業(yè)購并重組咨詢、稅收籌劃、破產(chǎn)管理人、內(nèi)控管理和戰(zhàn)略規(guī)劃。有7家會計師事務(wù)所意識到人才的重要性，認(rèn)為要培養(yǎng)或引進(jìn)咨詢專業(yè)人才，進(jìn)而組建專業(yè)服務(wù)團隊。還有少數(shù)會計師事務(wù)所從服務(wù)對象角度出發(fā)，認(rèn)為下一步的發(fā)展重點是開展企業(yè)需求研究進(jìn)而提供精準(zhǔn)服務(wù)，以及加大業(yè)務(wù)宣傳并引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行咨詢付費。二、影響園區(qū)會計師事務(wù)所拓展咨詢業(yè)務(wù)的因素分析從上述調(diào)查分析中可以看到，園區(qū)會計師事務(wù)所已經(jīng)意識到咨詢服務(wù)對于提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、提升自身競爭力的重要性，特別是近年來，驗資、稅審、涉外企業(yè)審計以及資本市場行政審批減少，會計師事務(wù)所存量業(yè)務(wù)和市場受到較大沖擊的背景下，不少會計師事務(wù)所已經(jīng)在逐步介入咨詢領(lǐng)域。但在發(fā)展過程中都或多或少遇到了一些共性問題，既有來自咨詢服務(wù)供應(yīng)方——會計師事務(wù)所本身的，也有和業(yè)務(wù)需求方——被服務(wù)機構(gòu)相關(guān)的。
（一）會計師事務(wù)所角度1.主觀認(rèn)識不足業(yè)務(wù)性質(zhì)認(rèn)識不足。審計業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一套規(guī)范、完整的執(zhí)業(yè)體系和管理標(biāo)準(zhǔn)，而咨詢領(lǐng)域?qū)拸V，方法眾多，注重為企業(yè)的個性化需求提供定制化、差異化的解決方案，是一項價值創(chuàng)造流程。大部分會計師事務(wù)所并沒有認(rèn)識到兩者之間的屬性差異，而一味按照審計業(yè)務(wù)的邏輯開展咨詢業(yè)務(wù)，因而在發(fā)展中困惑重重。拓展信心不足。雖然不少會計師事務(wù)所已經(jīng)意識到了咨詢業(yè)務(wù)存在較大的發(fā)展空間，但出于對主導(dǎo)項目審計業(yè)務(wù)利益損失的顧慮，缺乏對咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)注度和研究度，無法源源不斷地投入資源打造自身特色的咨詢方法和產(chǎn)品，自然不能適時把握市場機遇。對咨詢業(yè)務(wù)有所顧慮從而投入不均衡，限制了咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展。缺乏系統(tǒng)總結(jié)和規(guī)劃。許多中小型會計師事務(wù)所很少開展業(yè)務(wù)系統(tǒng)分析、總結(jié)以及對行業(yè)發(fā)展前瞻性的研究，在發(fā)展理念上依然是沿襲固有模式，缺少對未來的思考，長期執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的審計業(yè)務(wù)流程也降低了對咨詢業(yè)務(wù)市場開拓的創(chuàng)新能力，需求敏感度低，創(chuàng)新舉措不足，沒有制定長期規(guī)劃、明確會計師事務(wù)所的發(fā)展目標(biāo)。
2.營銷觀念缺乏傳統(tǒng)審計業(yè)務(wù)是法定鑒證業(yè)務(wù)，出于獨立公正的要求，《中國注冊會計師職業(yè)道德規(guī)范指導(dǎo)意見》規(guī)定：會計師事務(wù)所不得利用新聞媒介對其能力進(jìn)行廣告宣傳。這在很大程度上限制了會計師事務(wù)所的營銷策略和手段，因而會計師事務(wù)所往往通過過去執(zhí)業(yè)歷史中市場和客戶資源的積累實現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴展。然而，與審計業(yè)務(wù)不同，咨詢服務(wù)是一項市場化的非法定業(yè)務(wù)，看重品牌和市場建設(shè)投入，一定程度上要求通過廣告等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。許多會計師事務(wù)所并沒有意識到市場營銷的重要性，不能根據(jù)客戶的情況“量體載衣”，從而在拓展咨詢業(yè)務(wù)的道路上步履維艱，限制了整個會計師事務(wù)所的發(fā)展。
3.人才團隊不足由于審計和咨詢業(yè)務(wù)特點差異較大，因此對從業(yè)人員能力和素質(zhì)的要求區(qū)別很大。相比審計，咨詢業(yè)務(wù)涉及的知識面更廣，對人才的質(zhì)量和綜合能力要求更高。一名優(yōu)秀的咨詢?nèi)藛T必須有扎實的理論基礎(chǔ)，熟悉會計準(zhǔn)則、法律制度、企業(yè)經(jīng)營管理模式乃至文化，掌握豐富的案例資料，有出色的分析判斷能力和良好的溝通能力。另外，審計和咨詢對人員的個性要求上也相去甚遠(yuǎn)。比如審計人員要細(xì)心、踏實，咨詢?nèi)藛T要溝通、活躍。但目前很多會計師事務(wù)所依然按照審計人員的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招聘，忽略了應(yīng)聘人員的知識面、實踐經(jīng)驗和性格特征。而在這些更適合審計業(yè)務(wù)的人員入職后，會計師事務(wù)所也沒有為他們提供咨詢業(yè)務(wù)與技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會，問卷調(diào)查也顯示超過60%的事務(wù)所都不曾組織過相關(guān)的培訓(xùn)。這些因素都導(dǎo)致會計師事務(wù)所后期在拓展咨詢業(yè)務(wù)時，審計背景人員專業(yè)勝任能力較弱，阻礙了業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。此外，很多會計師事務(wù)所都在利用現(xiàn)有審計人員拓展咨詢類業(yè)務(wù)，雖然這是有效利用人力資源的方法之一，但在實際業(yè)務(wù)開展中，尤其在審計業(yè)務(wù)集中的時段，會計師事務(wù)所會傾注大量人力在傳統(tǒng)年報審計項目上，而無暇顧及咨詢業(yè)務(wù)的人力投入，影響咨詢業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而失去客戶的信任，造成客戶流失。另外，即使是在審計項目空閑期，能夠調(diào)配的大部分也是審計助理人員，并非項目經(jīng)理、骨干人員，而后者往往是承做咨詢項目的關(guān)鍵。
4.未能形成品牌優(yōu)勢品牌是會計師事務(wù)所的靈魂。審計、財務(wù)領(lǐng)域的知名度未必就能代表咨詢領(lǐng)域的知名度。對于審計而言，會計師事務(wù)所獲得市場認(rèn)可，其競爭力在于行業(yè)排名，以及合伙人與客戶間的長期良好合作關(guān)系。而對于尋找咨詢服務(wù)的機構(gòu)而言，他們更重視咨詢服務(wù)供應(yīng)方的品牌效應(yīng)，評價標(biāo)準(zhǔn)主要看是否有過類似的咨詢案例經(jīng)驗，品牌特長的細(xì)分領(lǐng)域等。因此，雖然很多大型會計師事務(wù)所行業(yè)知名度高，但在咨詢領(lǐng)域卻較難得到潛在客戶的認(rèn)同。而對于中小會計師事務(wù)所而言，咨詢業(yè)務(wù)起步晚，起點低，服務(wù)內(nèi)容陳舊簡單、缺乏創(chuàng)新，不僅在成本上沒有競爭優(yōu)勢，還很難發(fā)揮自身的專家優(yōu)勢，不能滿足客戶的需要。
（二）被服務(wù)機構(gòu)角度
1.主觀意愿不強企業(yè)以利潤最大化為目的，開展咨詢業(yè)務(wù)會增加成本，減少利潤，因此如果不是法定業(yè)務(wù)，很多企業(yè)缺乏主動開展的動力。另一方面，咨詢意識對咨詢需求的作用是直接的，當(dāng)咨詢不為企業(yè)或政府所認(rèn)知，或咨詢意識較為滯后時，咨詢業(yè)的發(fā)展將受到制約。
2.時機未到很多企業(yè)是在迫不得已的情況下被動開展咨詢服務(wù)。比如當(dāng)企業(yè)進(jìn)入發(fā)展瓶頸期，內(nèi)部出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題時，為了亡羊補牢，避免出現(xiàn)更大損失，企業(yè)會尋求在適當(dāng)?shù)碾A段借力，提升管理。對企業(yè)高管來說，一般在以下兩種情況下可能會尋求咨詢委托：一是需要說服股東或投資人時，這時他們需要一份專業(yè)詳實的報告，而企業(yè)往往很難自制專業(yè)報告，或制作成本太高。另一種是企業(yè)需要開拓完全陌生的市場或行業(yè)，通過咨詢可以獲得高價值的信息和新的視角。而對于成立時間較短，或沒有進(jìn)一步完善發(fā)展、開拓藍(lán)海需求的企業(yè)而言，咨詢服務(wù)并沒有太大的吸引力和必要性。
3.選擇面廣會計師事務(wù)所在執(zhí)業(yè)過程中接觸的主要是企業(yè)的財務(wù)部門，而像績效管理、內(nèi)控設(shè)計、人力資源管理、信息技術(shù)解決方案等咨詢項目的需求，可能不完全來自于財務(wù)部門，而是來自相關(guān)業(yè)務(wù)部門或者是經(jīng)理、董事會等。而當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)管理咨詢公司眾多，知名的也不少，這些部門不僅可以選擇會計師事務(wù)所，也可以選擇管理咨詢公司進(jìn)行咨詢委托。
三、促進(jìn)園區(qū)會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的策略
1.構(gòu)建長期發(fā)展模式（1）企業(yè)文化創(chuàng)新。會計師事務(wù)所應(yīng)以新思路、新辦法服務(wù)于新客戶和新市場。要充分認(rèn)識到咨詢業(yè)務(wù)與審計業(yè)務(wù)在市場、業(yè)務(wù)、管理等方面的區(qū)別，打破因循守舊的保守文化，營造開拓進(jìn)取、勇于探索、寬容失敗的創(chuàng)新文化。（2）工作方式創(chuàng)新。會計師事務(wù)所需要立足長遠(yuǎn)找出符合自身特點的發(fā)展模式。構(gòu)建長期發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌運作，既要調(diào)整工作思路，又要改進(jìn)工作方式，只有不斷創(chuàng)新并積極進(jìn)取，才能最終達(dá)到優(yōu)化發(fā)展路徑的目的，也才能形成自己的特色品牌。（3）理論創(chuàng)新。目前，對于咨詢業(yè)務(wù)的理論研究較少。隨著咨詢業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，會計師事務(wù)所可以在這一方面進(jìn)行深入探索。理論研究應(yīng)該具有前瞻性，并對實踐進(jìn)行科學(xué)正確的指引，最終積極推動自身不斷健康發(fā)展。（4）經(jīng)驗積累。咨詢業(yè)務(wù)沒有固定的操圖7 會計師事務(wù)所認(rèn)為開展咨詢業(yè)務(wù)的主要困難圖8 會計師事務(wù)所認(rèn)為影響企業(yè)咨詢委托的因素分布圖9 會計師事務(wù)所對未來開展咨詢業(yè)務(wù)的計劃作程序和規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)類型復(fù)雜多樣，沒有快速復(fù)制的捷徑，數(shù)據(jù)、信息、方法和工具等知識財富需要通過積累和研究才能獲得。會計師事務(wù)所可以進(jìn)行不同層次和各種階段的業(yè)務(wù)總結(jié)，如管理層交流、項目組討論和組織業(yè)務(wù)骨干研討等。對開展的業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)梳理，積累咨詢案例，不斷總結(jié)經(jīng)驗，提煉方法論，形成自己的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.重視人才隊伍建設(shè)（1）用心招人。招聘人才時要注重考慮綜合素質(zhì)并積極吸收各種優(yōu)秀的復(fù)合型人才，不斷吸納具有管理咨詢專業(yè)知識和豐富實踐經(jīng)驗的專家人才，建立相對獨立的專業(yè)化咨詢團隊。同時，要建立與審計不同的人才招聘、評價和激勵機制，以充分體現(xiàn)咨詢的業(yè)務(wù)特點。（2）盡心育人。要制定系統(tǒng)的人才培養(yǎng)規(guī)劃，定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)專門從事咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)的人才。對于有潛力的咨詢?nèi)藛T，要投入一定的時間、成本，培養(yǎng)其學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)表現(xiàn)技巧和執(zhí)業(yè)形象，提高其專業(yè)勝任能力。（3）合理調(diào)劑人員。要通過合理的制度保障人員的調(diào)配，確保將合適的人員安排到合適的項目。要把握審計和咨詢項目實施中的規(guī)律性，合理分配項目人員。
3.挖掘業(yè)務(wù)特色（1）觀察客戶需求。以客戶為導(dǎo)向，及時預(yù)見到客戶在不同發(fā)展階段的需求，為拓展業(yè)務(wù)做好先期準(zhǔn)備。（2）了解自身優(yōu)勢。相比進(jìn)軍國內(nèi)市場的國外大型咨詢公司，我國注冊會計師更熟悉國內(nèi)的法律、稅收和政策環(huán)境，具備企業(yè)數(shù)據(jù)、方法和系統(tǒng)應(yīng)用方面的特長，擁有長期、良好的客戶業(yè)務(wù)合作關(guān)系，這些優(yōu)勢都為開展咨詢服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。（3）建立品牌效應(yīng)。會計師事務(wù)所要開拓新業(yè)務(wù)，實現(xiàn)自身的發(fā)展，必須打造品牌。應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢加強品牌建設(shè)，靈活運用推動品牌的發(fā)展，做好審計和咨詢的品牌相對區(qū)分；也可借鑒國外經(jīng)驗，當(dāng)業(yè)務(wù)大規(guī)模發(fā)展后，考慮將其從審計的附屬業(yè)務(wù)范圍中剝離，將專業(yè)人員進(jìn)行區(qū)分，設(shè)立獨立的部門乃至獨立的公司，形成特色品牌。
4.加強營銷管理（1）改變傳統(tǒng)理念。會計師事務(wù)所要實現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展的突破，首先要改變基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念和拓展方式，積極運作符合會計師事務(wù)所特點的新型營銷策略。要有目的地培養(yǎng)員工營銷意識，逐步提升會計師事務(wù)所及注冊會計師的營銷能力，結(jié)合新業(yè)務(wù)的特點逐步建立新的服務(wù)模式。（2）注重客戶關(guān)系。一方面可充分利用已掌握的審計客戶的內(nèi)控、生產(chǎn)經(jīng)營等信息，深入了解客戶在咨詢業(yè)務(wù)方面的需求，另一方面在為客戶提供咨詢服務(wù)的過程中，通過傳遞高質(zhì)高效的服務(wù)形成長期的合作關(guān)系，并利用各種媒體進(jìn)行宣傳，在互惠互利的過程中實現(xiàn)各自的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。（3）實施差異化營銷。大型會計師事務(wù)所可以充分利用廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和全國化的渠道，強化咨詢的專業(yè)市場宣傳，逐步建立自己的市場影響力。中小會計師事務(wù)所可以通過參與業(yè)務(wù)推介會、在各類跨行業(yè)培訓(xùn)中展示咨詢團隊和案例等方式主動擴大咨詢影響力。
5.創(chuàng)新培育方式（1）加快市場培育。行業(yè)主管部門應(yīng)充分認(rèn)識到加快發(fā)展會計師事務(wù)所咨詢業(yè)務(wù)的重要性，推動專業(yè)機構(gòu)廣泛深入創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不斷開辟“藍(lán)海”市場，鼓勵和引導(dǎo)各專業(yè)服務(wù)機構(gòu)探索自身比較優(yōu)勢、發(fā)揮第三方智庫作用，為企業(yè)、政府提供更加專業(yè)化的服務(wù)。（2）加強統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。充分發(fā)揮園區(qū)會計服務(wù)外包示范基地的平臺作用，通過對接相關(guān)職能部門和行業(yè)協(xié)會，統(tǒng)籌調(diào)動資源，加強企業(yè)服務(wù)、輔導(dǎo)和培育，推動會計師事務(wù)所參與行業(yè)交流、經(jīng)驗分享等活動，充分展示會計師事務(wù)所自身業(yè)務(wù)能力、打響特色服務(wù)品牌。（3）加深規(guī)模效應(yīng)。積極研究制定措施和辦法，可以考慮給以更多的政策支持和技術(shù)指導(dǎo)推進(jìn)會計師事務(wù)所合并，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，促進(jìn)業(yè)務(wù)多元化和分工專業(yè)化，培育咨詢業(yè)務(wù)專業(yè)人才。（4）加大宣傳力度。提升社會大眾對咨詢服務(wù)的了解、重視、接受和利用程度，不斷提高企業(yè)及政府對咨詢的有用性、有償性、先行性的認(rèn)識，提高咨詢的社會影響力，使咨詢的觀念深入人心。郭綱 姚青 陳霞 陳沁作者單位：蘇州工業(yè)園區(qū)財政局
