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 　據(jù)《管理會計研究》2023年02期，隨著大型商業(yè)銀行集團化和綜合化趨勢日益明顯，如何科學、精準地進行業(yè)績分成已經(jīng)成為日常經(jīng)營管理的痛點。工商銀行業(yè)績分成體系經(jīng)歷了三個階段。

　　第一階段：傳統(tǒng)實賬分成階段

　　在實賬分成模式下，商業(yè)銀行總部向各分支機構(gòu)分批次、分賬戶下劃各項收支。分支機構(gòu)收到下劃項目對應的資金后再繼續(xù)向下級機構(gòu)劃轉(zhuǎn)，整個下劃流程給各級分支機構(gòu)業(yè)務處理和財務核算增加了較多的工作量，操作風險較高。主要存在服務績效考核的能力不足、網(wǎng)點價值創(chuàng)造的理念不深等幾點不足。

　　第二階段：管理會計業(yè)績分成階段

　　為解決上述不足，2019年，工商銀行依據(jù)業(yè)績分成原理，創(chuàng)新研發(fā)了基于管理會計方法的業(yè)績分成系統(tǒng)，在分成方法上，針對財務會計信息缺乏管理價值內(nèi)涵的局限性，按照“服務管理、零和分成、成本效益、真實合規(guī)”的原則，工商銀行率先在業(yè)內(nèi)建立了“財務會計總賬＋分成業(yè)績＝管理會計總賬”的理論與實踐體系。管理會計總賬兼具方法靈活和賦能管理的特點，成為全行預算管理、績效考核和資源配置等管理手段的基礎(chǔ)和核心，真正實現(xiàn)了由記賬式的財務會計向“信息相關(guān)、決策有用”的管理會計跨越。同時，業(yè)績分成系統(tǒng)實現(xiàn)了分成流程再造，即核算流程由原“業(yè)務部門＋清算中心”合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務部門獨立完成，提升核算質(zhì)效的同時，推動了業(yè)績分成核算向“輕型化”“集約化”發(fā)展。

　　（三）第三階段：立體化分潤創(chuàng)新階段

　　從外部環(huán)境來看，金融脫媒和疫情等宏觀形勢變化，以及客戶流動性增大、線上渠道替代效應明顯等外部因素疊加，從集團發(fā)展戰(zhàn)略來看，第一個人金融銀行、境內(nèi)外匯業(yè)務首選銀行、服務國家區(qū)域發(fā)展、ＧＢＣ聯(lián)動、城鄉(xiāng)聯(lián)動等戰(zhàn)略的推進，集團內(nèi)部聯(lián)動營銷事項持續(xù)增多。個人金融板塊內(nèi)涉及私人銀行、個人客戶、特約商戶之間的業(yè)務合作，如通過個人商戶業(yè)務的拓展，促進商戶存款、普惠貸款等相關(guān)業(yè)務增長；服務國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，聚焦京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)等重點區(qū)域；“ＧＢＣ聯(lián)動戰(zhàn)略”立足政府（Ｇ）、企業(yè)（Ｂ）、個人（Ｃ）三類客群；“城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展戰(zhàn)略”旨在構(gòu)建“城市＋鄉(xiāng)村”“對公＋個人”“實體＋數(shù)字”“線上＋線下”一體化聯(lián)動發(fā)展的戰(zhàn)略新布局，都涉及業(yè)績跨機構(gòu)、跨客群、跨區(qū)域的合理劃分。

　　工商銀行清晰地認識到，在以客戶賬戶為基礎(chǔ)的營銷業(yè)績計量模式下，業(yè)績只能歸屬開戶網(wǎng)點，極其容易造成大客戶開戶網(wǎng)點“躺吃”和“躺贏”，其他協(xié)同網(wǎng)點“白忙”，影響了有關(guān)經(jīng)營主體聯(lián)動營銷的主動性和積極性，不利于形成工商銀行集團“利益共同體”，提升整體作戰(zhàn)能力。業(yè)務管理系統(tǒng)未能從源頭記錄聯(lián)動業(yè)務信息，原始分成信息的缺失，導致業(yè)績計量的合理性和完整性不足。為此，之前的業(yè)績分成體系、規(guī)則和機制有待進一步提升。

　　基于此，工商銀行不斷解放思想，攻堅克難，通過實施內(nèi)部市場化改革，探索構(gòu)建了覆蓋機構(gòu)間、條線間、行司間的立體化分潤機制，全面激發(fā)各經(jīng)營單元的經(jīng)營活力。主要體現(xiàn)在四個方面。（1）機構(gòu)維度。突破“機構(gòu)壁”，可在總行、一級分行、二級分行、支行到網(wǎng)點、母行與子公司等多個層級、縱橫雙向進行業(yè)績分成，滿足各機構(gòu)間、區(qū)域間、行司間聯(lián)動營銷利益分配的需要。（2）部門維度。打破“部門墻”，通過個人、對公、資金等各部門（條線、板塊）間的業(yè)績分成，可將部門聯(lián)動營銷時的利益進行重新分配，對讓渡部門進行收益補償，加強了部門間的溝通和信息共享，形成營銷合力。（3）產(chǎn)品維度。形成“組合拳”，針對客戶多元化的金融服務需求，為客戶量身定制綜合化金融服務方案，建立跨部門的產(chǎn)品組合。對組合內(nèi)的各個產(chǎn)品收益，根據(jù)實際貢獻進行業(yè)績分成，既能準確反映產(chǎn)品業(yè)績，又能提高營銷服務效率。（4）客戶維度。聚焦“客群鏈”，以商業(yè)銀行資金鏈條為主線，根據(jù)上下游客戶群之間的資金流向關(guān)系，在各類客戶群之間（如對公客戶群和個人客戶群）進行業(yè)績分成，真實反映客戶對商業(yè)銀行的貢獻。

　　立體化分潤機制是工商銀行近年來在業(yè)績分成工具應用方面的又一創(chuàng)新突破，以建立集團內(nèi)的長效機制為基礎(chǔ)，以“誰聯(lián)動、誰受益”為基本原則，充分考慮各方的利益訴求，準確合理展現(xiàn)各方綜合價值貢獻，激發(fā)各經(jīng)營主體聯(lián)動積極性，實現(xiàn)“常聯(lián)動、常受益”，促進利益相關(guān)方共同營銷推動業(yè)務，實現(xiàn)集團利益最大化。未來，工商銀行可在做細、做實多維度業(yè)績計量的基礎(chǔ)上，一方面要逐步推廣員工維度業(yè)績分成，結(jié)合員工考核激勵制度辦法，為員工考核管理夯實數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，保證考核“最后一公里”切實落地；另一方面要立足工商銀行集團化建設(shè)，聚焦境內(nèi)外、母子公司間等聯(lián)動業(yè)務發(fā)展，以“走出去”的管理會計理念，升級打造境內(nèi)外一體化的業(yè)績分成體系，以業(yè)績分成為發(fā)力點，將業(yè)績計量作為抓手，助力全球一體化戰(zhàn)略落地，融入“雙循環(huán)”大局。